项目管理者利益相关方沟通与管理

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课程收益：

1、提升认知——洞察沟通的本质、障碍、原则和关键要点。 

2、掌握技巧——学会“望”、“闻”、“问”、“切”四种基本沟通技巧。

3、实践运用——运用沟通技巧，掌握不同利益相关方的沟通要点及方法，全方位提升沟通能力，推动项目履约创效。 

课程特色：

1、思维碰撞分享，互动学习参与，情境案例研讨。

2、小组实战竞赛，聚焦中心主题，付诸行动实践。

课程大纲：

第一讲：沟通的基本认知

1、小组讨论：项目利益相关方沟通中存在哪些问题。

2、沟通的本质就是“盲人摸象”：不同的立场和角度产生不同的观点和诉求。

3、人际沟通的乔哈里视窗解读：沟通的目的是减少盲区和隐私、扩大公开象限。

4、结论：项目推进过程中，关系质量决定结果质量。

5、课堂演练：通过信息发送与接收的画图游戏，让学员感受沟通存在哪些问题。

6、讨论分享：从发送到接收，信息偏差的概率有多大？为什么没有反馈的沟通是无效的。

7、总结沟通四大要素

认知：认识到角度和立场的不同是客观现实。

心态：在尊重彼此差异和利益的基础上找到共同点。

情感：晓之以理，动之以情，沟通不能只讲道理，要有情感往来。

技巧：运用好沟通的原则、程序和要点。

第二讲：沟通的四种基本技巧

一、沟通技巧之“望”——了解不同性格的沟通差异性

1、五种沟通风格及应对策略：“对牛弹琴”到底是谁的错？

2、团队分享：你的沟通风格是什么样的？一种风格对所有人会带来什么结果。

二、沟通技巧之“闻”

1、高效聆听的SOFEN法则：好的聆听推动谈话继续，获得对方认可。

2、聆听两个技巧：简单的信息要复述；复杂的信息要总结。其目的都是让沟通形成闭环。

3、“收到”后面要加的三个“尾巴”。

4、倾听练习：如何让对方愿意和你一直交流。

5、如何做到同理心倾听：沟通永远要先处理情绪，再处理问题；不处理好情绪，再正确的道理也无法让人接受。

三、沟通技巧之“问”

1、开放式提问：不带观点的收集信息，不会给对方压力。

2、封闭式提问：确认问题形成一致，过多使用往往是因为“先入为主”。

3、选择式提问：给予尊重巧达目的，商务沟通时经常使用。

四、沟通技巧之“说”

1、表达时的5W1H技巧：

说给谁：你了解沟通对象的性格、需求和在组织中的影响力吗？

谁来说：学会借用资源，而不是什么情况下都是自己出头。

什么时候说：选择好的时机，沟通会变得事半功倍。

什么地方说：正式场合，人们往往说官话，套话，非正式场合，人们往往才会说实话、说真心话。

说什么：说服他人的PREP结构——先说结论，再说理由，再说依据。依据应当是基于数据、案例、事实和专家观点。

小组练习展示：用PREP结构表达“为什么客户应当选择我们公司”

怎么说：线上沟通与线下沟通的优劣力澄清。

2、不同沟通方式总结：沟通并不是张嘴说话这么简单，沟通是双方认知、需求、情感、经历和环境氛围综合作用下的产物。

第三讲：利益相关方沟通与管理

一、利益相关方管理的四大问题

不会沟通：没有技巧和方法，直来直去，也不分场合和时机。

不敢沟通：有话不敢说，害怕得罪客户，导致局面对自己越来越不利。

不懂得管理心理预期：忽略沟通对象的心理诉求，即使工作到位了，对方也还是不认同。

不懂得管理情感账户：人们是先认同你这个人，再认同你的观点。

二、如何做好利益相关方的心理预期管理

1、利益相关方沟通的本质是心理预期管理。

2、合同契约与心理契约：合同契约是书面的，心理诉求是看不见的，但后者往往比前者更重要。

3、和心理预期有关的两个心理现象：锚定效应（先入为主）与门槛效应（得寸进尺）。

4、利益相关方心理预期管理的六个步骤。

5、分包心理契约与合同契约的演变过程：与分包方的心理博弈是怎样进行的。

6、练习：画出对分包正确的心理预期管理路径。

7、总结：锚定分包方心理预期的四大要点。

三、如何管理利益相关方的情感账户

1、什么是情感账户。看不见的情感账户决定人与人之间的相处方式。

2、人际沟通中常见的取款行为与存款行为。

3、讨论：你在项目管理过程中有哪些存款行为和取款行为？

4、总结：如何运用情感账户，提升利益相关方的认同感，强化沟通。

第四讲、不同类型利益相关方的沟通要点

一、有效沟通的六个步骤

确定目标：你的沟通希望达成什么目的

听众分析：对方在想什么？和你的分歧在哪里（最怕无目的的沟通；只想着自己的沟通；如同盲人般的沟通）

差异处理：如何平衡双方的分歧，如何取得利益的平衡

沟通策略：如何运用5W1H的沟通技巧

信息组织：先说什么，后说什么

达成共识：达成沟通的目标

二、对上沟通的四大要点：对上沟通的案例讨论与练习

视频案例讨论：水泥问题沟通会上

沟通原则：围绕目标提交结果，遇到问题敢于担当；

沟通心态：体现尊重，维护上级的尊严；

沟通情感：表达忠诚，实时赞美，懂得互动；

沟通技巧：请示带方案，汇报说结果，平时懂反馈。

三、内部平行沟通的四大要点：平行沟通的案例讨论与练习

案例讨论：要不要付工程款

沟通原则：在不违反原则的前提下解决双方的问题，不能只会说“不行”

沟通心态：换位思考，尊重，理解他人的诉求

沟通情感：平时注重情感账户的积累，用好个人影响力而不仅仅是职权力

沟通技巧：制度和流程沟通、数据和事实沟通、清单和表单沟通、文字和书面沟通

四、分包方管理的四个要点

沟通心态：恩威并重（严管善待），协同共赢；

沟通技巧：文字沟通、程序化沟通、规范化沟通；

情感互动：线上沟通为主，线下沟通谨慎；

一个原则：强化契约意识，时刻强调合同履约。

五、业主沟通的四大要点：对业主沟通的案例讨论与练习

案例讨论：项目张经理的沟通出现了什么问题

沟通心态：足够的尊重，履约为先；

沟通技巧：事先沟通，及时沟通；引导参与，减少干预；

情感互动：线上线下，多方并举；

一个原则：管理好对方的期望值。

六、政府部门沟通的四大要点

沟通心态：不仅是合作方，而且是管理方；不仅要做项目工程，还要做面子工程；不仅要搞好关系，还要借用资源；

沟通技巧：知其心，看其人，多维度，勤沟通，勤反馈；

情感互动：线上为主，线下视情况；

一个原则：任何时候不要对立，同时敢于适当牺牲利益。

七、总结：利益相关方沟通管理模型

学以致用，对照模型梳理所在项目的利益相关方管理要点。

结束：课程总结与分享

黄老师

讲师简介：

黄华老师

人力资源管理/中层领导力提升专家

武汉大学人力资源管理培训中心高级顾问

国家高级人力资源管理师/心理咨询师

中部十佳人才官

武汉大学MBA

多家知名上市公司董事、高管

《中国高新区》杂志人力资源管理专栏作者

实战经验：

黄华老师有着15年人力资源和中高层管理实践工作经验，曾在不同行业的知名上市公司担任董事及高管职务。咨询、培训和辅导过国家能源集团、华电集团、中国中铁、中国铁建、中国建筑、中国能建、中国一冶、中国交建、中科院武汉分院、中核集团、中国五矿、中煤科工、湖北交投、葛洲坝集团、鄂旅投等多家五百强企业或国内知名企业。

黄华老师长期致力于企业中高层管理者的领导力发展和培养，其课程擅长将管理理论和管理实践相结合，深入浅出、启人深思，不仅让学员知其然，而且知其所以然，进而拿到工具方法用于实践，深受听课学员的好评和喜爱。其精品课程《MTP-管理者的自我提升和高绩效团队打造》、《TTT-培训师的授课与课程开发技巧》、《工程项目经理的利益相关方沟通技巧》深受企业客户的认可。客户和学员对他的评价是“最能把管理理论、心理学原理和实践相结合的培训讲师”。

理论研究：

《才富》杂志专访：《风暴下的HR作战地图》

《南方人才》杂志专访：《HR如何在转型中实现价值》

《人力资源管理杂志》：并购中的人力资源整合、企业文化与行为管理

《中国高新区》人力资源管理专家智库连载专栏文章

授课特点：

课程结构清晰、针对性强；案例丰富、来源实践；生动幽默，深入浅出；以极强的引导和控场能力、生动的现场氛围获得企业及学员极高的口碑。

主讲课程：

《MTP管理者能力训练计划-中层管理者的角色认知和高绩效团队打造》

《TTT培训之七剑下天山--企业内训师的课程开发与授课技巧》

《变革的引领与驱动》《打造高绩效团队的领导力修炼》《打造学习型组织》

《非人力资源管理者的人力资源管理技能提升》《高效能人士的七个习惯》

《高效商务沟通与表达技巧》《工程项目管理者的利益相关方沟通与管理》

《工程项目经理的角色转换和高绩效团队打造》《管理者的自我成长与团队赋能》

《结构化思维与表达技巧》《精品课程设计与开发》

《目标管理、战略解码与团队执行力打造》《目标与绩效管理实操》

《情绪与压力管理--压力释放和心理健康辅导》

《商务演说和工作汇报的五大呈现技巧》《授课技巧与提升》《问题分析与解决》

《心理学在人力资源管理中的应用》《招聘与面试技巧》

《执行突破一打造企业高效执行铁军》《职场发展心理学》《职场高效沟通技巧》

服务客户：

国家能源集团、华电集团、三峡集团、葛洲坝集团、中国中车、中核集团、中煤科工、烽火通信、鄂旅投、中建三局、国家电投、中国能建、中国电建、中科院武汉分院、中国中铁、中国铁建、湖北中烟、黄鹤楼酒业、中交二公院、湖北交投、中国一冶、徐工集团、人福制药、湖北航天电缆、湖北通用药业、湖北联投集团、启瑞药业、中铁大桥局、康源药业、良品铺子、中信设计院、武汉联创设计、东风泰极安道拓、湖南百舸水利、陕建五建、中建市政公司、深圳特区建工、本来鲜连锁、武汉药明康德、森歌电器、长华长源汽车配件、阳光新能源……

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