工程行业市场人员业务开发及销售能力提升

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课程大纲

第一部分：新形势下工程项目市场区域与行业深耕及案例解析（1天）

1区域深耕还是行业深耕

1.1理解行业，加深对行业的认知

1.2区域化和专业化

1.3构建基于效率的业务管理体系和基于业务导向的绩效管理体系

1.4区域化发展要更加注重经营的属地化

1.5专业化发展更加注重专业的领导力

1.6案例：某工程局子企业的营销案例与解析

1.7案例：北方某央企工程局的营销案例与解析

1.8案例：某央企三级单位的营销案例与解析

2 政企客户的需求分析和价值挖掘

2.1 客户的项目需求分析

2.2 挖掘政企客户需求的流程

2.3多问痛点问题了解政企客户业务的现状和实际需求

2.4 细分市场联合创新-推拉结合优化解决方案挖掘项目线索

2.5 挖掘需求的提问策略

2.6 研究客户需求确定是否是潜在的目标客户

2.7 量化客户需求的价值

2.8 客户价值评分结果的使用

2.9 赋能销售，从高端到底层打通客户关系管理全流程

2.10 研讨：高效挖掘客户价值应聚焦的关键点何在？（客户痛点挖掘）

3 政企客户的营销路径和营销技巧

3.1 从营销活动到签订合同-提高大客户营销效率最关键的措施

3.2 高效衔接市场活动的阶段与主要目标，实现营销的闭合

3.3 获得客户好感的方法

3.4 建立信任10大招与催化剂

3.5 关键人策略成功的6步法

3.6 为什么要有内线？

3.7 内线的基本条件

3.8 研讨：谁最适合发展为内线

3.9 政企客户采购的组织结构图

3.10 政企客户采购中的关键人

3.11 搞定客户方关键角色

3.11.1 确定公关路线图

3.11.2 摆平“内部人”

3.11.3 尽心编织关系网搞定“决策人物”

3.12 促成项目订单

3.12.1 判断客户的购买信号

3.12.2 阻击竞争对手

3.12.3 推动购买的7种武器

3.12.3 促成交易的五大里程碑

3.13 研讨：如何协同布局构建高效的工程市场营销体系，深化客户关系

4 区域（行业）市场开发实战能力提升

4.1区域（行业）市场的成长性评估

4.2 定位重点（区域）市场和客户

4.3 项目选择：重点选择具备以下四个特点的项目

4.4 制定营销计划

4.5制造市场/项目开发优势

4.6 区域（行业）市场精耕营销的三个转化

4.7 区域（行业）市场开发的焦点

4.8 打造市场开发的职业选手

4.9 主攻助攻线协同打造营销铁军

4.10 区域（行业）市场开发行动计划与管理要点

4.11 “十四五”期间中国各省份工程建设行业发展目标

4.12 案例：江苏省建筑市场分析与认知

4.13 研讨：如何有效策划并布局市场，提高拿订单的能力，使企业脱颖而出

5 新形势下工程项目市场开发与营销案例与问题研讨

5.1 案例与研讨：失之交臂的订单

5.1.1廖总失败的原因是什么？应如何正确应对？

5.1.2 研讨问题解析

5.2 研讨：工程企业如何系统地提升市场营销能力立于不败之地？

第二部分：搜跑挖泡谋审闭环走订单高效抢到手（1.5天+1.5天场景化工作坊研讨）

1 搜--洞察市场收集市场信息

1.1 市场五看帮企业洞悉市场找到业务增长点抓住战略机会点

1.2 看行业：看未来发展趋势，要“闻”到有钱味的地方

1.3 看市场/客户：理解客户需求=理解客户场景=理解客户心理诉求

1.4 看竞争对手：未来竞争对手的发展战略与定位是什么

1.5 看自己：用商业模式画布明确自己的机遇和挑战

1.6 看机会：在客户的领域有什么样的投资机会，市场空间有多大？

1.7 定战略控制点：公司核心竞争力

1.8 定目标：挑战目标+达标目标

1.9 定策略：输出针对竞争对手的竞争策略

1.10 市场洞察---把握市场找到机会

1.11 收集市场信息并建立起市场信息持续更新机制

1.12 市场营销的视角

1.13 市场营销的工程业务流程视图

1.14 市场信息汇总分析应对与方案实施

2 跑--扩大销售管道喇叭口—管理线索

2.1 收集与生成线索

2.1.1 市场开发岗位三重明确的要求

2.1.2 技术岗位多层次梳理客户需求

2.1.3 项目执行注重存量经营挖掘项目线索

2.1.4 总部组织挖掘商机

2.2 验证与分发线索

2.2.1 定期评审与管理线索

2.2.2 验证、分类线索与优先级排序

2.2.3 线索评审

2.3 跟踪与培育线索

2.3.1 识别客户痛点与痛苦链

2.3.2 激发客户关键决策者的兴趣

2.3.3 引导客户关键决策者认可痛点

2.3.4 确定竞争策略

2.3.5 创建重塑客户关键决策者认同的解决方案构想

2.3.6 引导客户关键决策者认可解决方案

2.4 谁主导管理线索

2.4.1 线索来自客户管理

2.4.2 客户管理三大法则

2.4.3 扩大销售线索的来源和提升线索质量

（1）措施1：主动挖掘生成线索

（2）措施2：自己创造线索

（3）措施3：赢得先机招标之前确定有价值的线索

（4）措施4：发现线索的三大关键点

2.5 细分市场联合创新-推拉结合优化解决方案挖掘项目线索

2.6 挖掘需求的提问策略

3 挖--把握机会，赢得竞争—管理机会点

3.1 如何把线索转化为机会点

3.1.1 以管理项目的思路来管理线索

3.1.2 引导客户从发现问题到承认痛点

3.2 验证机会点

3.2.1 为什么要验证机会点

3.2.2用“错位验证法”验证线索的真实性

3.3 把握机会赢得竞争

3.4 引导预算

3.5 机会点洞察的四个维度

3.6 机会点评估

3.7 机会点管理：销售预测体系

3.8 项目立项

3.8.1 确定项目级别

3.8.2销售管理工具：销售漏斗

4 泡--标前引导/引导客户

4.1 通过线索管理得到的商机

4.2 销售团队通过各种市场活动得到的商机

4.3 客户为什么选择你？

4.4 找对人，说上话，办成事

4.5辅助的专业工具

4.5.1 客户权力地图示意图

4.5.2 客户组织结构鱼骨图

4.5.3 决策链关系拓展流程

4.6 客户拜访

4.7 识别痛点制定差异化的方案

5 谋--制定并交付解决方案、谈判与合同签订

5.1 分析客户标书制定并评审解决方案

5.2 制定并提交解决方案阶段的关键点

5.3 投标决策与标书制作

5.4 开标过程管理

5.5 合同谈判

5.5.1 谈判目标

5.5.2 风险管理

5.5.3 信任

5.5.4 客户关系

5.5.5 双赢

5.5.6 实力评估

5.5.7 谈判准备

5.5.8 授权

5.6 准备签约决策报告/进行签约决策/与客户签订合同

6 审--关闭机会点

6.1 完成赢单/输单总结提升

6.2 研讨：如何高效协同管理机会点？

6.3 合同交接

6.4 项目管理组织

6.5 管理开票与回款

6.6 监控合同履行

6.7 管理合同变更

6.8 管理争议与风险

6.9 管理合同执行流程，确保安全与质量

610 关闭并评价合同

6.11 研讨：如何有效管理合同执行？

6.12 客户之声管理法

6.12.1 多渠道获取客户声音

6.12.2 客户声音的分发与处理

6.12.3 形成闭环提升客户感知滚动开发

6.13 流程执行与交付要点

6.10 复盘分析螺旋上升到搜

7 问题与研讨：高效开发市场的注意事项

7.1 高效挖掘客户价值应聚焦哪些关键点？

7.2 如何协同布局构建高效的工程市场营销体系深化与客户的关系？

第三部分：工程市场营销实战与经营能力提升（1.天+1天场景化工作坊研讨）

一、塑造营销人员能力素质打造营销铁军

1.1 企业-客户-员工的关系

1.2 营销人员面对并要解决的客情关系

1.3 客情的三个层面

1.4 客情关系的四个层次

1.5 营销人员应具备适应客情关系的特质

1.6 营销人员应具备的核心能力

1.7 营销人员的沟通能力训练

1.8 解码常用的 30 条营销心理学原则及应用示例

1.9 工程项目客户关系存在的九大共性问题

1.10 工程企业营销策略不精营销动力不足的难题

1.11 破解营销难题打造营销铁军—明确分工职责，放权授权

1.12 市场人员的能力建设

1.12.1 专业取信客户的能力

1.12.2 利益打动客户的能力

1.12.3 态度感染客户的能力

1.12.4 情感感动客户的能力

1.12.5 行动说服客户的能力

1.12.6 用心成就客户的能力

1.13 研讨：市场开发团队应该具有哪些核心能力，何种激励更有效？

2 提升经营能力赢得项目-九招致胜

2.1 解读客户KPI

2.2 管理客户关系

2.3 发展教练|内线

2.4 识别客户需求

2.5 分析竞争对手

2.6 制定差异化解决方案

2.7 影响承包商选择

2.8 呈现价值

2.9 运作项目

2.10 经营能力提升-谁赢得项目-演练

3 提升经营能力搞定客户-一五一工程

3.1 一支队伍

3.2 参观公司

3.3 参观样板点

3.4 现场会

3.5 技术交流

3.6 高层拜访（经营管理研讨会）

3.7 一个资料库

4 规范运作提升管理

4.1 销售工作周报

4.2 销售项目一览表

4.3 销售例会

4.4 机会点成熟度评测卡（OTB）

4.5 熟悉当地市场环境站稳脚跟

4.6 市场开拓策略

4.6.1 蓄势待发 寻求突破

4.6.2 深耕细作 持续扩张

4.6.2 树立品牌 渐成主流

4.7 营销计划

5 市场开发典型场景与工作坊研讨

5.1 市场开发典型场景（客户输入）

5.2工作坊研讨

顾老师

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等

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