工程项目市场开发与大客户根据地建设实战案例剖析

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课程背景：

在当前市场竞争日益激烈的环境下，工程项目市场开发与大客户根据地建设成为了企业获取竞争优势的关键。企业需要系统地洞察大客户管理，制定成功的大客户管理方案，全面深度剖析大客户的外部和内部要素，以实现从个人到团队，从野战到正规的转变。本课程旨在帮助企业管理人员和销售人员掌握市场开发的关键技能，提升与大客户的合作效率，构建并维护牢固的客户关系，从而实现公司战略目标。

课程收益：

1、工程市场开发能力提升：学员将掌握行业、竞对、目标市场的分析要点及手段，快速响应组织战略开发目标，提升市场开发人员决策能力和客户关系管理水平。

2、大客户关系管理：通过本课程，学员能够从全局的角度系统地洞察大客户管理，为公司制定一个成功的大客户管理方案，全面地深度剖析大客户的外部和内部要素。

3、实战营销技能提升：课程紧贴工程市场开发一线人员实际需求，对市场判断、项目获得、项目生成、风险把握、商务沟通等极具实践指导性，帮助学员快速提升实战技能。

4、团队协作与组织意识：提高团队协作精神与组织意识，增强专业公司的工程企业客户全局性关系管理能力。

学员对象：

工程企业市场营销人员、营销经理、总监;招投标人员及相关人士

课程大纲：

引言：市场营销是一门实践科学，理论源于实践，高于实践，都是过往经验的归纳总结。

一、工程市场营销面临的困局

困局1、市场不稳定，每年为营销指标发愁。

困局2、纯施工项目少，大部分需要带投资，而投资项目内部过会麻烦。

困局3、新到一个市场，客户少，见了很多“中间人”，大部分不靠谱。

困局4、内部资源的争取和协调太难，很多项目都是自己人“掐”起来了。

困局5、经营团队如何打造。

二、工程项目招投标策略分析

1、客户的识别

（1）什么是有效客户，什么是伪客户

（2）客户指个人，而非单位，比如某某单位的谁

2、工程项目的分析和策划

（1）项目的决策链条

（2）项目的信息变动跟踪

（3）内线人员的开发以及应对策略

（4）客户关系的深入和决策人员的信任建立

（5）企业内外部的资源整合

3、工程项目的基本流程和应对方案（以政府工程项目为例）

（1）立项——估算、概算、技术概要、内容范围

（2）可研——保持联系、关注进度，内容范围

（3）设计——技术亮点、资质壁垒、预算空间

（4）招标——资质证书，授权，典型业绩（同类与类似），资金资信，合作历史

（5）标书制作——评分标准，评委选择，招标代理，业主代表，评标现场，友商合作

（6）定标——中标公式，友商合作，合同条款（付款方式），保证金和保函

（7）实施——预付款、设备材料、实施团队、参建单位沟通

（8）结算——竣工验收，资料清单，财审支付

（9）增补——签证，增补协议，财审支付

三、工程项目大客户项目根据地的建设

1、什么是大客户根据地

根据地就是赖以生存的基地、基础。既是我们价值产出的中心之地，也是我们持续发展的立足之地。（能够持续产出价值的客户屈指可数）

2、为什么要建立大客户根据地

业绩持续稳定，避免大起大落的需要

3、如何选择大客户根据地

——市场需求

——产品战略

——竞争优势

4、如何建设大客户根据地

立体营销和单打独斗

成为客户的小股东和战略合作伙伴

5、根据地上下游合作方的筛选和共生

——有实力，合作态度一般

——实力一般，合作态度积极

四、工程营销人长期建设和短期生存法则

不同阶段的资源投入能力

1、生存阶段—全面开花，客户先做加法，再做减法

2、发展阶段—游击队和大客户根据地投入比例

3、成熟阶段—享受二八原则的红利，维护少量的客户，最大的产出

五、工程营销团队建设

1、对销售基层的资源投放

2、团队的稳定和能力提升

3、后方支持及时且充分

4、公司领导的耐心和信心

总结 讨论 问答

聂老师

讲师简介：

聂麒老师

工程市场开发与营销管理实战专家

15年工程行业市场开发与营销管理实战经历

中级经济师、注册造价师（土建方向）

现任：中建X局旗下工程建设集团营销事业部负责人

曾任：中国建筑第六工程局有限公司市场部经理

曾任：中国水利水电第十二工程局有限公司工程师

曾任：宣汉恒通建设工程有限公司 经营部负责人

实战经验：

聂老师工程专业出身，15年工程行业市场营销实战经历 ，有多年成功营销案例经验,参与过PPP ， EPC+F ，商业BT等项目的运作。聂老师曾任职于中国水利水电第十二工程局、中国建筑工程局，中建六局水利水电集团公司等，从工程一线施工员做起，到项目经理，市场经理，工程营销负责人等职务。他沟通能力强。擅长把握客户心理 ，快速与客户建立信任；熟悉项目营销手段 ，能够在多变的市场坏境中 ，抓取客户需求点 ，运用方案策略促成合作关系，并熟悉如何控标和反控标；

授课风格：

聂老师崇尚讲自已所做，做自已所讲; 少理论，多实战；实战经验丰富，指导性强，课程案例均来自已亲身经历的，课堂现场气氛活跃，互动性好，善于解答学员各种营销问题。

任职经历：

任职 中建X局建设集团有限公司 期间：

主要带领团队进行区域市场拓展工作 ，接洽政府 ，进行投资项目的市场拓展 ，整合外部资金机构承接新的投资项目；主导招标文件的定制 ，参与投标工作的组织；

任职中国建筑第六工程局有限公司市场部经理期间：

主要负责建筑市场上下游的客户资源拓展开发；根据客户需求进行商务谈判 ，促成合作；根据项目情况 ，实施项目投标工作；定期维护新老客户资源 ，建立良好的长期合作关系；负责合同签订后的协调和商务开发 、客户维护工作。

任职宣汉恒通建设工程有限公司 经营部负责人期间

主要负责项目可研阶段 ，对建设项目进行财务分析 ，编制项目投资现金流量表和计算项目投资内部收益率。参与中标前与合作投标方的联合体 、政府的谈判的技术支持。参与中标后各个协作队伍的的接洽 、谈判 、分包 、协调等工作。对各个协助队伍的工程进度款和结算款进行审核 ，并对上协调政府的跟踪审计。

主要项目经验：

汾河干流河津段防洪能力提升工程

云南省昭通市靖安城区供水项目

鲁甸县卯家湾易地扶贫搬迁安置区片区及老城区供水提质改造项目

宣汉县百里峡快速通道PPP项目

S201线达州经宣汉至南坝升级改造工程

插旗山段BT建设项目

内江西城时代

四川省渠县流江河滨江路BT建设项目

石佛滩水电站

官地水电站

主讲课程：

《工程项目市场开发与大客户根据地建设实战案例剖析》

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