工程营销与投标风险防范

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【课程背景】

中国建筑业已进入了负增长时代，从宏观方面，由于国家政策调控，市场经济下滑，投资放缓、地产收缩、项目稀缺、利润低下，“微利”、“亏损”正在成为建筑施工行业的代名词；

另一方面经济萎缩导致施工项目工期延误、合同受阻、成本增加、亏损不断；同时建筑市场激烈竞争导致低价中标、合同苛刻、拖欠严重、结算不畅、争议频发！

内忧外患下的施工企业正处于生死存亡、突围困境、转型升级的十字路口！

【课程收益】

目前施工企业进入后疫情时代及经济下行的转折时期，施工企业经营模式发生巨大改变，从以前的传统企业向工业化、数字化、智能化、标准化转变，由粗放管理到必须精细化管理，由联营、挂靠经营模式转到自营模式，由追求规模化到控制规模要效益，市场寒冬下需要思考装企未来之路，依托公司各自优势，做好工程营销与商务投标，加强企业品牌化突围！

【课程对象】

装饰施工企业董事长、总经理、工程部经理、业务营销、商务部经理、项目经理、公司技术骨干等。

【课程大纲】

第一部分 市场形势分析

1.市场现实情况及应对措施

2.竞争情况激烈，如何差异化竞争

3.市场需求变化，变化在那里

4.建筑企业如何找到前行的方向，穿越周期，逆势生存呢？

第二部分 当前的业务经营应该怎么做

1.优化业务板块

2.拓展营销业务渠道

3.突破边界发展

第三部分 工程项目营销需求分析和价值挖掘

1.工程营销的基本路径

2.寻找和收集客户信息

3.发现客户的隐藏动机需求

3.挖掘客户的需求

4.建立客户信任

5.客户关系建立和关键人

6.促成订单的基本方法

7.项目履约客户关系维护

第四部分 工程营销业务的策略

1.营销战略：目标市场方向

2.营销战略：自我分析

3.营销战略：营销“3+1”体系建设

4.营销战略：华为铁三解营销组织分析

5.营销策略：营销策划

6.营销策略：建立营销矩阵的方法

7.营销策略：全员营销的理解

8.营销策略：全过程营销及营销方法

9.营销策略：华为饱和攻击营销法

第五部分 工程项目投标风险防范

1.投标风险防范措施

2.履约能力全面评估

3.反欺诈措施

第六部分 营销与商务配合

1.项目投标配合

2.推进项目落地

3.项目结算闭合

徐老师

讲师简介：

徐科老师

建筑工程营销与投标实操专家

1975年生人，金螳螂内训讲师，造价专家

BIM战略规划师、结构工程师

大学本科学历，港财金融硕士

现任深圳某建筑工程公司经营中心总经理

曾任上海合力胜建筑装饰公司副总经理

曾任苏州金螳螂建筑工程有限公司核算中心副总经理

曾任武汉信宇科工程咨询公司总经理、总工程师

曾任深圳深装总装饰公司成本控制中心总经理

曾任武汉嘉禾装饰集团核算部部长、精装公司总经理

擅长领域：工程营销，工程投标，成本管理等

实战经历：

徐老师24年建筑行业从业经历，历任知名建筑集团公司副总经理、成本副总等高管职位，具有丰富的建筑工程项目全流程管理经验。主管营销、投标、成本、内审、劳务、供应链六大块。历经多个知名工程建设项目，精准把握项目立项、招标、建设、结算、运营等全生命周期管理要点，深谙项目推进过程中的重难点，思路清晰，前瞻性突出，能有效加快项目进度。擅长工程精细化管理，对工程审计中各环节存在的问题有清晰认知，卓越的计划、控制、监督和统筹与执行能力，熟练掌握困难谈判技巧。

徐老师任职工程企业副总期间，带领团队组建营销部，加大市场化业务及业务多元化，全面发展市场化客户，筛选精准客户。全面梳理公司架构及管理职能，全面改组组织架构及构建全国六大区域，促进全面市场化。建立大客户部，强化服务意识，全面发展可持续业务及推进业务项目周期。重视团队建设，善于领导激励下属，能够快速的带领新组建的团队迅速形成战斗力，克难制胜。

授课风格：

徐老师将课程由知识单向输出提升为管理技能互动型输出，知识点深入浅出，并持续关注学员的专业表现及管理意识反应，敏锐的预期把控意识，集成多种讲台呈现技巧，以学员关注度为重要目标，重视内容呈现效果，帮助实现学员们的学习收益最大化。

主讲课程：

《新形势下建筑市场工程营销与商务投标》

《工程全过程动态成本管理》

《工程实战中的签证技巧)

《投标策划的实施思路和要点》

(全过程资料管理与结算》

《推进项目结算突围与结算痛点破解》

《工程结算效率与效益提升》

《EPC 工程总承包管理及造价融合要点》

《EPC工程总承包合同分析及项目管理》

《建筑市场工程营销》

《工程企业市场营销策略与投标风险防范》

服务过的客户：

金螳螂、亚夏、上海合力胜、深圳盛世嘉成、嘉信、中国二十二治集团有限公司

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