水利水电工程市场开发与营销管理

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课程目的：

本课程旨在为学员提供水利电力工程市场开发的全面知识和实用技能，帮助学员了解行业动态、掌握市场开发策略、提升项目获取能力和客户关系管理水平。

课程目标：

1.了解水利电力工程市场的特点、趋势和竞争格局。

2.掌握市场调研、分析和定位的方法。

3.学习有效的市场开发策略和营销技巧。

4.提升项目策划、投标和合同管理能力。

5.加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。

课程大纲：

1.水利电力工程市场概述

1.1水利电力工程行业特点与发展趋势

1.2市场规模、结构与竞争格局

1.3政策法规对市场的影响

2.市场调研与分析

2.1市场需求分析方法

2.2竞争对手分析技巧

2.3客户需求与行为分析

3.市场定位与目标客户选择

3.1市场细分与定位策略

3.2确定目标客户群体

3.3客户价值评估与分类管理

4.市场开发策略与营销技巧

4.1品牌建设与推广策略

4.2营销渠道选择与管理

4.3公关活动与行业展会策划

5.项目策划与投标管理

5.1项目机会识别与筛选

5.2项目策划与方案设计

5.3投标文件编制与投标技巧

5.4投标风险管理

6.合同管理与项目执行

6.1合同谈判与签订要点

6.2合同履行与变更管理

6.3项目进度、质量与成本控制

6.4项目风险管理与问题解决

7.客户关系管理

7.1客户关系建立与维护方法

7.2客户满意度调查与提升策略

7.3客户投诉处理与危机管理

7.4客户忠诚度培养与长期合作关系建立

8.案例分析与实践操作

8.1成功案例分享与分析

8.2模拟项目市场开发实践

总结讨论问答

张老师

讲师简介：

张湧老师

水利水电工程管理实战专家

30余年的水利工程技术及项目管理经历

注册一级建造师（水利专业、房建专业、公路专业）

注册监理工程师、高级工程师

扬州大学水利学院本科毕业

任职履历：

曾任：中电建水电工程局南方区域总部项目经理

曾任：中电建水电工程局重庆双江水库工程，项目经理

曾任：中电建水电工程局黄河甘肃段防洪工程、项目经理

曾任：中国水电集团水电工程局万家寨水电站施工局、引黄入晋工程施工局，先后任计划合同部副部长、质安部部长、现场指挥部副指挥

曾任：中国水电集团水电工程局黑龙江莲花水电站项目部 工程部长

曾任：中国建筑设计咨询公司项目经理

曾任：北京世邦魏理仕顾问有限公司（美资）,高级项目经理

曾任：绿城房地产开发有限责任公司城市公司经营部经理

曾任：楼宇北欧咨询（北京）有限公司(瑞典) ，项目经理

曾任：小浪底水电站国际II标进水口现场工程师

曾任：中国水电集团水电工程局电视中专教师，主讲水利工程施工、钢筋混凝土、制图等课程。

实战经验：

张老师30余年的水利工程技术及项目管理经验，熟悉工程施工、造价管理、招投标、项目管理等业务。先后参与及管理过多个工程项目，特别是在水电站、地下厂房、建筑工程等项目土建、机电、钢结构、装饰装修、地下施工等方面工作经验丰富。

拥有外企工作经历，深刻理解FIDIC合同条件，善于沟通与谈判、能团结同事形成团队共事，具有协调承包商、监理公司、咨询公司的工作经验。

操盘主要项目经历：

重庆双江水库工程: 借水工程由由挡水、泄水及取放水建筑物和借水隧洞组成，取水建筑物位于右岸坝肩，孔口尺寸2.5×2.5m，设有栏污栅、工作及检修闸门，借水隧洞按无压洞设计，城门洞型，主洞长5578.50m，工期22月，结算金额12523万元。

黄河甘肃段防洪工程：包括石门沟和上坪村段左岸河堤及附属建筑，主要建设内容如下：（1）新建堤防的土建施工，长度 4.37km；（2）石门沟段桩号k34+026.311-k34+126.311米段为石沟中桥（跨度100m）。工期为24月，造价8664.5万元。

山西万家寨水利枢纽及引黄入晋工程：位于山西偏关县，万家寨水电站为混凝土重力坝，坝后式厂房，主要工程量：混凝土13万m3，钢筋6.4万t，工期：26月，投资额：2.3亿元

引黄入晋工程一一、二级泵站为当时亚洲最大的两座地下式厂房，最大跨度

23米、高度27.6米，主要工程量：混凝土14.3万m3，钢筋7.8万t，工期：

48月，投资额：3.6亿元人民币。

河南小浪底水电站：位于河南省洛阳市孟津县，1994年9月主体工程开工，

1997年10月截流，2000年元月首台机组并网发电，2001年底主体工程全面

完工，共完成土石方挖填9478万m3，混凝土348万m3，钢结构3万T。

黑龙江莲花水电站：位于黑龙江莲花县，为混凝土溢洪道及相关闸门等钢结

构工程，负责工程部日常工作。工期15月。

辽宁桓仁水电站：位于辽宁桓仁县，为混凝土空腔坝后式厂房，负责编制

、审核了核心部位的技术措施。工期24月。

辽宁太平哨水电站：位于辽宁宽甸县太平哨镇，为引水式厂房，负责编制了

肘管、尾水管、风罩等核心部位的模板设计、钢筋料单等措施。工期24月。

辽宁观音阁水电站：位于辽宁本溪县小市镇，为混凝土重力坝，坝后式厂房，

主要工程量：混凝土25万m3，钢筋5.45万t，工期44月。

擅长领域：

熟悉水利建筑工程的相关特点及国家有关政策，对于工程项目的施工进度、成本控制、质量、安全控制有深刻认识。

主讲课程：

《抽水蓄能电站市场分析及施工技术要点解析》

《工程项目进度、质量、成本、安全管理》

《水利水电工程市场开发与营销管理》

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