项目投标与合约条款谈判实战

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课程背景：

在存量市场下,项目的获取难度不断加大,以往的大市场、大项目、大业主策略逐渐失效,每一个项目都不能轻易放弃.这种形势下如何提升投标的中标率,如何在众多对手争夺的情况下,与业主达成相对较好的合同条款,对施工单位的相关人员提出了较高要求.

合同与招标文件中合同没有实质变化的情况下如何进行合约谈判?

如何突破合同中常见的霸王条款如乙方承担一切风险,任何情况下都不调整价格,只接受调减的签证变更,不接受价格调增的签证变更等?

什么情况下,乙方可以不受招投标文件的限制,商谈合同……

课程特色：

运用理论讲解与课堂模拟,实现实战实效.课程结合刘祥老师的甲乙丙三方的招投标实践经验,结合刘老师为各大央企谈判课程的学员高频问题与长期研究。

课程收益：

1学习目前招投标方面的法律法规常识

2掌握投标文件的编制内容与投标策略

3学会分析对方的谈判需求及僵局应对

4模拟谈判的主要过程,应用课堂理论

5合同条款分析与霸王条款谈判演练

学员对象：

总承包企业集团或下属工程平台的市场人员、商务人员及项目铁感触等骨干员工

课程大纲：

一、招投标主要内容及投标决策-略讲

1、招投标的法律体系及要点

1.1我国法律体系:宪法、法律、行政法规、地方法规、行政规章

1.2国家规范、标准与法律法规效力

1.3与招投标密切相关的几部法律法规

2、招投标的程序及范围规定

2.1哪些项目必须要招投标

2.2公开招标的基本程序

3、哪些项目不宜参与投标.项目线索收集,业主资信调查与投标红线

二、投标文件编制的技巧与内容-主要内容局部展开

1研读招标文件与收集资料

1.1主要关注点:范围、质量、进度要求与评标规则,废标规定

1.2收集信息如现场踏勘、招标答疑文件、人机料价格与供应等

2项目投标团队组建与分工.

2.1项目总协调,技术标、资信经济标组长及人员

2.2公司与项目的营销、技术、项目经理参与点

3技术标资信标与经济标编制

3.1技术标重点.一是突出项目的重点难点,二是抓住业主敏感点与盲点,三是与经济标配合,目标是中标.

3.2经济标重点.一是保证不出现废标情况,二是对手、客户及评标规则研究,制定商务策略如业主是一轮还是多轮报价,是否不平衡报价.SL项目招标从多轮报价改为一轮报价

3.3不同地位下的总体策略.当公司处于领导者、跟随者、挑战者等不同地位时,要采用不同的设置壁垒方式,以增加中标机会.如中建X局上海某项目面对上海建工的某广场.雄安某项目在开始没有投标资格情况下,最终中标

4投标文件评审修订与密封发出

4.1投标信息的保密与纪律要求

4.2技术商务的协调与最终价确定

4.3紧急对策如现场临时降价准备,大成公司例子

三、工程商务谈判的策划要点-重点讲解

1如何准备才能提升优势

1.1谈判筹码与资源分析

1.2谈判信息与谈判选项

2如何分析对方的需求

2.1如何提前知道对方主谈

2.2收集对方哪些关键信息

2.3如何收集对方重要信息-个人/单位

3投标谈判的攻守道

3.1谈判团队的组成与分工

3.2决定谈判成功的三要素

3.3谈判中三种常见僵局应对

四、合同条款与招标文件一致时的谈判-详讲

1、合同条款就不能谈判吗?许多业主及乙方认为投标就意味着对招标文件中合同条款的认可,因此,中标后合约谈判基本没有余地.但合同包含的内容与文件较多,难免出出现矛盾、歧义或遗漏.因而在很多情况下,中标后签约前,合同条款是可以谈的,关键是谈什么,如何谈,才能达到目的!

1.1哪些条款谈判较容易,哪些很难?

1.2合同条款谈判中的四种情况分析.

2、标杆合同条款及在谈判中的作用

2.1标杆条款有一定权威性与说服力

2.2合同谈判首先要取得信任才能有利

3、如何突破招标时的一些霸王条款

3.1业主的这些条款,直接突破行吗?

3.突破霸王条款的上中下三策

五、合同条款与招标文件不一致的谈判-详讲

1、哪些情况下可以重新协商合同?在工程建设中业主如大幅减少项目实施范围、大幅变化工期或提升质量标准,乙方就可以与业主重新协商合同关键条款.如政府规划调整等

1.1相应法律法规对实质性合同条款的规定

1.2常见业主原因导致的合同实质条款改变

2、项目实质性条款改变的谈判实例分析1-2个

2.1项目谈判过程及结果

2.2乙方谈判策略的失误

3、合同条款谈判与主要风险管理.正确地评价风险,尤其是定量地评价项目的质量、进度与成本风险是合同谈判的前提.

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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