施工企业市场人员的高级商务谈判与沟通管理

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课程背景：

在行业不断下行,市场处于存量或减量竞争的情况下,许多大中型施工企业在经营遭遇较多的困难，企业迫切希望找到有效开拓市场的方法,而提升市场经营人员的商务谈判与沟通能力就是其中的关键。

作为市场营销人员，要提高工程商务谈判实战能力，首先要判断是否需要谈判，一旦决定谈判就要确定总体的谈判目标与谈判风格，并收集信息与制定谈判计划；然后要对谈判可能的问题分析模拟。

本课程结合刘祥老师20多年谈判实战与研究心得，结合刘老师谈判课程中学员的高频问题，结合刘老师30年甲乙丙三方从业经验。

本课程尤其适用于省市级建工集团,因为这些集团,上有各大实力雄厚的央企碾压,下有各显神通的民营施工企业虎视眈眈.

课程收益：

1、总体上掌握完整项目谈判过程与要点

2、避开常见无效谈判与负面情绪及心理

3、掌握工程商务谈判的常用工具与方法

4、丰富的案例演练促进学员的深入理解

课程对象：

项目总以上中高层商务及管理人员，包括项目总、成本总、市场总、商务总及集团公司中层以上人员（建筑施工市场人员专用）

课程安排：

课程导入：关于商务谈判的认知

1为什么要谈判

2谈判与沟通关系

3某谈判案例展示

一、工程市场开拓的6大关键环节

1工程项目开拓的6大环节。市场开拓不能等到业主发招标公告才介入，多数项目同行们都虎视眈眈，如何比对手领先一步获得关键信息，如何在前期与各路豪杰的暗中较量中逐步树立优势……？

1.1项目线索梳理与接触-建立关系，获取进一步信息

1.2展示和技术支持-展示优势，赢得信任和意向

1.3²投标报价和商务谈判-标前引导，未战先胜

……

2华为工程项目营销前期的管理要点

2.1华为首次拜访客户的详细准备点

2.2华为持续提升客户关系的方法论

2.3不同业主的客户决策特点分析

2.4华为客户考察的策划管理重点

3与政府等业主沟通的常见雷区

4课堂模拟-某医院项目首次拜访策划

二、工程商务谈判的战略问题

1真的需要进行谈判吗

1.1项目会成功吗-客户、我方

1.2项目对我们很重要吗

1.3我们与客户关系分析

2谈判大局的初步判断

2.1谈判的大目标有哪些

2.2哈佛分析矩阵的应用

3谈判的基调确定

3.1总体风格的确定-强硬/合作

3.2不同阶段风格的调整/组合

4谈判实战案例分析-如何在信息不充分情况下准备谈判

三、工程商务谈判的准备与提案

1如何准备才能提升优势

1.1谈判筹码与资源分析

1.2谈判信息与谈判选项

1.3谈判时间与地点选择

2如何分析对方的需求

2.1如何提前知道对方主谈

2.2收集对方哪些关键信息

3如何收集对方的重要信息

3.1直接收集与间接收集

3.2个人信息与组织信息

4谈判的议题与提案准备

4.1五种议题与核心目标

4.2将议题整合为谈判提案

5谈判团队的组建与模拟

5.1谈判成员选择与团队

5.2谈判模拟演练与磨合

6谈判体验活动.某大剧院为固定单价合同，建面约11万平方，预计竣工时间拖延两年。总包结算时间为竣工时间，2024年3月底总包施工内容已基本完成，对总包资金回收不利，如何谈判？

四、工程商务谈判三阶段要点

1谈判如何开场

1.1谈判时机是否成熟

1.2谈判开场主要内容

1.3形势分析与开局技巧

2商务谈判攻守道

2.1攻守的基本过程

2.2谈判分歧的解决

2.3僵局应对与说服

3商务谈判如何结束

3.1什么时候结束谈判

3.2如何让双方感到满意

4谈判体验活动

五、谈判中的情绪与心理管理

1谈判中的不利情绪与管理.恐惧、自卑、愤怒等情绪会极大地影响谈判中的表现,一个成熟的市场开拓人员首先应该觉察自己在谈判中的情绪反应,然后管理好自己的情绪.一味的压抑往往导致情绪的大爆发.

1.1九种常见的负面情绪

1.2认识情绪才能有效管理

1.3气场弱的6个解决策略

2谈判中的沟通管理要点.人人都知道沟通的重要性,多数人都认为自己善于聆听及沟通,但我们都高估了自己的沟通与聆听能力.

2.1如何才能保证真正倾听.有效倾听的四个策略如记笔记等

2.2以事实为依据而非臆测

3谈判体验活动

六、工程商务谈判的实战与案例

1工程商务谈判的主要特点

1.1工程商务谈判是代表单位的团队谈判

1.2技术复杂又激烈竞争的工程商务谈判

1.3谈判中的关键三方与重点人员

2工程商务谈判的让步技巧

1.1让步的基本策略与要求

1.2某项目谈判策划分析

1.3高层让步拍板的技巧

3投标与履约阶段的谈判

3.1投标如何应对甲方霸王条款

3.2签约阶段对方不断压价怎么办

4工程商务谈判体验活动

5谈判中客户需求的深入挖掘案例

6履约出问题,业主要巨额罚款,如何反败为胜?

7新司法解释与民法典在谈判中的应用

8案例展示-谈判不是目的,盈利还有许多方法.

七、交流与答疑

除课程中的互动讨论，此部分时间10-30分钟，具体根据学员情况

备注：本课纲为初步内容，具体内容根据沟通与课程时长进行局部调整与优化

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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