起死回生-潜亏项目治理能力提升实战

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课程背景：

在市场下行,低价中标的形势下,许多项目存在潜亏风险,有的是中标即亏损,有的是乙方履约不到位引起亏损,有的是业主重大变更导致的亏损.如何治理亏损项目,没有一招见效的方法,但一般要商务、技术、生产、财务、法务等综合施策,并落实牵头部门.

潜亏治理的三个角度:一是提高自身成本的管理水平,减少亏损即管理挖潜; 二是扩大收入和利润水平,如通过签证、变更与结算,实现收益增加;三是向下游如分包及供应商等转移部分成本.

潜亏损治理的三大措施:一是组织措施如成立专项小组与工作群,更好、查办不称职人员,签订责任状; 二是技术措施如生产及技术的合理安排,减少停工浪工等损失,防止我方原因引起的工期质量等业主反索赔与罚款; 三是经济措施,将治理效果与相关人员挂钩如投标即亏损的要追究前期人员,突破责任成本的要追究项目经理、商务经理及技术总工与生产经理.

课程特色：

本课程结合刘祥老师三十年甲乙丙三方的工程成本管理经验与专业研究，根据学员的高频问题，使学员掌握工程商务策划与扭亏增效的具体方法。

课程收益：

1了解扭项目策划的范围与实施管理要点；

2．掌握扭亏策划创效的常用方法及策略；

3．提升各专业扭亏挖潜配合意识与能力;

4、建立项目全过程扭亏风险管理控制点;

4、通过实际案例剖析,掌握工程扭亏要点.

学员对象：

总承包企业高级管理人员、财务人员、项目经理、商务经理及技术总工等骨干

课程大纲：

一、存量市场与经济下行期的经营策略

1.存量市场特点及潜亏项目的摸排与分类

2.扭亏管理是施工企业提质增效重要方面

二、项目各阶段潜亏的风险与应对

1.营销阶段的潜亏项目风险及应对

1.1业主的资信调查与风险等级

1.2常见业态的扭亏难易分析

2.合同关键条款中的潜亏风险管理

2.1扭亏视角的合同底线条款

2.2扭亏风险的基本化解方法

3.常见清收障碍的排除与管理

3.1项目资料管理与扭亏管理

3.2质量原因导致亏损的三对策

3.3解决工期拖延亏损的五方法

三、扭亏视角下的商务策划管理

1、扭亏视角的商务策划步骤及原则.扭亏策划在下列情况发生重大变化时,要重新编制

1.1项目重计量后，按实际预算量调整

1.2EPC项目估算/概算发生变化

1.3项目目标/定位变化(如创优/成本目标)

1.4主要节点等发生较大变化(超2个月)

1.5外部条件重大变化(如政策性/市场价格波动等)

2、项目扭亏策划的重点-234工作法

对项目而言，策划的最终效果体现在效益上，由于设计、施工、采购、财务各项策划都与商务结果有关，需要商务部门进行牵头。

2.1两条思路：“开源”即如何增加收入及效益,“节流”就是减少各种浪费

2.2三个重点：技术策划、商务策划、法务策划,商务包括清单分析、盈亏分析等

2.3四个阶段：“投标阶段”“签约阶段”“施工阶段”“结算阶段”

3标杆企业的材料设备扭亏管理.项目现场物资管理重点，就是物资的数量、质量和使用管控。熟悉采购合同，严格按要求验收.

3.1材料物资管理的十大要点

3.2大型机械设备租用管理点

3.3钢筋管理的9大要点

3.4混凝土管理6个方面

3.5砌块墙板等材料管理

四、施工企业商务策划创效策略及实施

1、如何保证目标成本策划的有效性.许多企业都有商务策划,但因各种原因,实施效果并不理想,一是只有商务人员重视,其它部门不重视,二是编制策划时间太紧,无法编制高质量策划.如何解决这个问题呢?

1.1中标前组织结构的确定及尽早介入是关键.

1.2 工程策划与商务策划的融合.

1.3某项目目标成本策划分享

2、某产业园项目标前策划实例分析.有效的创效管理需要有利的合同条件,那么商务人员如何在合同洽谈期间介入,争取相对友好的合同条款呢?

3、项目目标成本的策划实例.潜亏项目要盈利,首先要严格执行中标后公司的责任成本,并将成本责任落实到项目具体人员身上

3.1准确测算目标成本.根据项目招投标文件及概算清单、当前人工、材料、分包市场价格、周转材料、机械设备等租赁价格、公司资源状况和条件等.不能简单下浮几个百分点来确定目标成本.

3.2目标成本分解.将成本分解到材料费、人工费及机械费、临时设施等,并将具体费用落实到相关岗位及人员,签订岗位分项责任书.

3.3项目的动态成本跟踪与检查.要根据项目阶段与特点,抓住各阶段的重点事项与人员.

五、项目扭亏中的谈判与沟通策划

1、如何准备谈判-程序.在项目扭亏过程中,无论是合同阶段、变更索赔、结算谈还是清收,都涉及大量的谈判与沟通.准确地识别扭亏干系人并进行有效策划,是潜亏项目的关键之一.

2、工程谈判策略制定

3、工程商务谈判开场

4、如何快速了解对手

5、如何让步与打破僵局

六、标杆企业的清欠与扭亏实践

1.标杆的扭亏管理制度借鉴.许多项目按账面并不亏损,但追不回工程款就亏损,在目前的情况下,清欠应作为扭亏的重要工作.

2.工程款清收的常用技巧.清收客体分类,清收对象分类,

3.工程清收中如何应对“拖拉推骗”,清收摸底.

4.工程清收实战与要点

4.1不同业主的清收策略-有钱业主、无钱有资产业主、无钱无资产业主

4.2工程款清收的三级管理法

4.3清收实战案例, 5-10个(具体根据课程时长)

备注：本课纲为初步内容，具体内容根据沟通局部调整与优化

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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