勘察设计企业商务沟通与合同谈判技巧

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课程背景：

在行业持续下行的状况下，勘察设计企业如何在商务沟通与合同谈判中解决信心不足、双方地位不平等问题？如何维护公司正当利益并与业主保持良好关系？面对甲方的“过分”的要求怎么应对？双方僵持不下怎么办？如何判定业主的资金与信用情况？如何保证后期能全额收款……

本课程结合刘祥老师30年甲乙丙三方的从业管理经验与专业研究，根据众多企业培训中学员的高频问题，对勘察设计行业常见的谈判与沟通难题提出可落地的解决策略。

本课程以医院等业态为主,采用课堂模拟的方式让学员掌握市场开拓不同阶段的谈判与沟通策略,提高商务谈判的实战能力

课程收益：

1．学习三种谈判风格与谈判要素，树立正确的谈判理念；

2．运用价值创造型谈判，创造勘察设计行业的双赢路径；

3．通过对常见谈判场景的演练，提升学员谈判实战能力；

4．破解三类常见商务谈判僵局，解决工作中的痛点问题.

学员对象：

集团中、高层管理人员，经营部经理、商务经理及其它骨干人员等

课程大纲：

第一章 勘察设计商务谈判的要点-基本原则、影响因素与风格选择

1.商务谈判与买菜、买衣服砍价有很大的不同。

1.1勘察设计商务谈判主要原则。许多人进入谈判就会忘记,谈判是为了利益不是为了面子,他们往往为了维护面子而吃亏.商务谈判时1）要注重利益而不是立场。2）要把人与问题分开。3）要留有余地。4）致力解决问题，不一味抱怨。

1.2影响商务谈判结果的三要素-权力、时间及信息。谈判中许多人发现，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。在勘察设计人员与甲方谈判过程中,唯一能依靠的就是事前的充分研究与准备,业主往往在时间和权力上占据优势.

1.3三种商务谈判类型。业内将谈判风格分为软式/硬式/原则式三种.为什么要了解谈判风格？作为设计营销人员,你如何应用合适的谈判风格组合?

2.勘察设计商务谈判的特殊性。勘察设计行业传统上是为业主提供规划建筑方案、项目（扩大）初步设计与施工图设计。随着EPC的大力推进，勘察设计企业经常和施工总承包企业合作，并从传统的建筑规划设计，逐步融合幕墙、精装、钢结构、景观等专项设计。行业与客户的要求不断提升，不同方案和技术路线对项目的效益与综合品质影响巨大，多数业主不是追求最低价中标。

2.1既要避免只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，导致吃亏受损的情况；也不能一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。

2.2勘察设计商务谈判要从零和博弈谈判向价值创造型转变。由于设计院对项目增值及投资控制有很大影响，而且规划建筑方案有很大的创造性，不是标准化产品，因此设计院的市场经营人员要有足够的自信，绝不能靠单纯的价格开拓市场。那么具体有哪些途径？什么样的项目才具备双赢基础？商务谈判中如何让业主感觉到我们能创造的价值

2.3区域市场容量及结构分析-区域主要对手分析.设计市场开拓绝不能毫无选择,不能被动地听消息、追逐热点!

第二章 勘察设计商务沟通与合同谈判策划

1勘察设计商务谈判策划与运作。商务谈判团队组织与模拟谈判

2标杆案例分析.某项目通过设计优化降本5000万元.

3.设计谈判中客户价值的挖掘.多数客户关心经济价值,但政府及一些高端客户还有更重要的关注点.这些只有设计才能提供,因而设计市场谷要深入分析,不要认为客户只关注经济利益.

4.医院工程特点分析及业主沟通要点.

5.勘察设计谈判的策划.谈判团队、谈判目标、可能僵局与让步技巧……

第三章 商务沟通与合同谈判痛点问题突破

谈判中许多勘察设计企业感觉自己地位不如甲方，尤其是面对政府客户等。如何打破市场经营人员心中的牢笼，如何才能底气十足也甲方沟通谈判……

1.如何扭转低级错误导致的被动。谈判中小失误处理不当非常容易导致被动，应对得体则能很快摆脱不利局面。

案例模拟与点评

2.利用法律与公平原则建立谈判优势

通常，在合同签订前甲方比较主动有利，因为有许多设计单位在竞争。在这种情况下乙方如何树立信心，尤其是面对央企及行业的设计龙头企业？如果在进入设计新领域如市政桥梁环保，如何能创造自己的优势，应对对手的竞争？

学员课堂模拟-医院项目谈判利用专业能力构建谈判优势

3.谈判中的三种僵局及有效应对策略。僵局可分为策略性僵局、情绪性僵局与实质性僵局三种，作为市场人员要能识别常见僵局类型并有自己的应对方法。

4设计招标需求分析与谈判准备.怎么判断业主是否是真招标,比谈判更重要的是是否需要谈判.

第四章 设计市场开拓与财务成本风险管控

1.设计业目开拓的主要环节与沟通。市场开拓不能等到业主发招标公告才介入，多数项目同行们都虎视眈眈，如何比对手领先一步获得关键信息，如何在前期与各路豪杰的暗中较量中逐步树立优势……？

1.1项目线索梳理与接触-建立关系，获取进一步信息

1.2展示和技术支持-展示优势，赢得信任和意向

1.3²投标报价和商务谈判-标前引导，未战先胜标杆案例分析

2市场开拓中如何防控项目的财务风险。目前，各类业主不断出现爆雷、资金链断裂及躺平等问题，许多项目名义上有利润但实际根本收不到款，如何避免这些常见风险？

2.1前期如何了解业主的资信情况，如何设计合约风险应对条款？

2.2合同履行阶段，如何知道业主是否有钱，怎样才能足额收款？

2.3市场经营中其它常见其它财务风险。

3标杆案例模拟与分析.具体根据课程时长及学员痛点决定案例

3.1医院建设全过程要点与谈判

3.2医院设备规划要点

3.3某医院集团案例分析

4学员问题讨论：

备注：以上大纲为初步大纲，具体内容、时长会根据与客户沟通的内容而局部调整、优化

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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