甲方视角下的工程企业述标与价值呈献技巧

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课程背景

对面向市场的工程企业来说，投标水平的高低关系到公司的生存。近年来，随着业主水平的提高和政策限制如国有资金项目不允许甲方提前考察及确定入围名单，采用述标的客户越来越多。述标是为了中标,必须关注业主的核心需求,并讲述技术标的过程中打动业主,并超越同行。因此必须要有甲方视角,即甲方是如何看待我们述标内容的.

许多企业对这个环节不熟悉，有的直接把技术标等转换下，认为只要比较流畅地讲30-40分钟，就算述标了；有的现场述标没有关注业主的核心需要，而是自嗨，结果常常很不理想。那么，如何述标才能打动业主与评委呢？

此课纲融合了刘祥老师甲乙丙三方的工作经验，结合了刘老师在复杂项目招标过程中要求设计、施工、机电顾问等现场述标的亲身经历，能帮助学员理解甲方述标要求及问题的初衷，进而提升述标的针对性。

课程收益

1了解述标前的准备与述标基本礼仪要求

2掌握述标内容策划与述标内部评审要点

3通过实例剖析不同类型述标的讲解要点

课程大纲

一、述标前准备与基本礼仪要求

1.熟悉述标要求与基本礼仪。

每个述标点要说明和招标文件哪个要求对应-方便客户评分

展示优势突出履约能力-体现专业性及对招标要求充分理解

根据项目特点，客户要求有的放矢，不讲大话空话-数据/案例

2.述标主要内容及时间安排。

开场白及公司与团队10%

类似项目案例10%

项目理解及解决方案50%

……

3.述标团队组建及模拟演练。

述标团队：技术/商务/项目经理及主讲人等，满足客户对层级要求

编写专门PPT，PPT要结构清晰，多用图形表格少用文字，色彩鲜明

现场述标前内部演练，可找外部专家以更真实，提前踩点熟悉环境

二、述标内容的策划与内部评审

1.述标主要内容及策划要点。述标内容因项目及业主要求而不同，某企业述标模板：

项目简介7页

施工组织19页

进度技术质量要求5页

安全文明与风险管理4页

2.述标方案的内部评审要点

根据项目级别决定评审级别-普通项目、重点项目、战略项目

评审内容-格式内容与公司标准的符合性，与客户的契合性

业主最关心的内容排序-哪些人关心哪些问题，优先顺序是……

3.述标策划与内容常见问题

述标内容听不懂-思维惯性，认为参加述标会的都是专家(领导或成本人员)

述标重点不突出-把述标等同于投标技术标，内容过多，重点亮点不突出

述标针对性不够-许多述标都是复制粘贴，没有对项目认真分析

展示：某标杆施工单位述标要求

三、述标内容讲解及关键关注点

1.述标内容讲解的基本要求。

清晰明了：语言简洁，避免过多术语和复杂概念，通俗易懂

结构合理：将述标内容按照逻辑顺序组织

重点突出：关键信息、创新或优势等重点放在前面或醒目位置

展示：某项目设计招标述标案例

2.如何关注评审人员的反应

投观察面部表情-眼神和微笑等非语言信号，兴趣、认同或不满。

注意身体语言-如姿态、动作、肢体表现等，他们是否专注或厌烦

听取回馈和问题-积极倾听并回应评审人的问题，了解其关注点

展示：某项目施工招标述标案例

3.述标过程中特殊情况处理

投技术问题或困难：如果无法立即回答，可以承诺在后续提交补充材料或与评委进一步讨论。

评审人员的质疑或挑战：保持冷静，并基于事实和数据回应质疑。展示你方案的优势、创新性和可行性，以及你的团队的能力和经验。

中字头常说：中标靠低价，赢利靠索赔，你们是怎么理解这句话的？

展示：某央企总承包述标汇报资料

四、交流、总结

备注:此为初步课纲,具体内容可能会根据培训时长、学员及企业情况局部调整、优化

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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