券商分支机构负责人能力提升

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课程目的：

有任务必有方案，有方案就必有监督。员工的过程管理是营业部成功的重要保证，过程管理一定要落实到每天、每小时。人都是有惰性的，只能靠体系制约达到有效管理的结果。

1、制定有效、可行、能出结果的工作计划

2、员工全天标准化工作流程范本

3、创建营业部“员工营销百问百答”

4、提升员工基金专业能力的四个路径

5、树立榜样力量的重要性和技巧

6、怎样复制“团队长”的专业能力和工作模式

7、结对子的方法分享

课程大纲

一、创建特色营业部

课程目的：我们始终有一个观点：营业部要做大就应该先做出特色。当营业部有了某种标签后，市场影响力就出来了，不仅仅能吸引大量客户，还会招来行业优秀人才。这就是所谓营业部有了“魂”，在同质化如此严重的行业现状下，这是有效的突破口。

（一）创建ETF投资特色营业部

1、银河证券ETF案例分享

2、创建营业部ETF商学院

3、全员转型为ETF投顾

4、存量客户和准客户培训模式

5、ETF实盘投资大赛全方案设计

6、ETF高手分享模式

7、ETF特色营业部推广方案

（二）创建基金投顾特色营业部

1、国联证券案例分享

2、员工基金能力提升方法

3、基金公司和基金经理分类模型

4、基金风格的甄别和对应的投顾方案

5、基金营销的标准话术训练

6、“定投首付”概念的引进和实战应用

7、基金售后服务的四大措施

8、银行基金客户和支付宝基金客户的争夺技巧

（三）创建投顾特色营业部

1、华西证券案例分享

2、培养投顾人员和挖掘投顾人员的流程

3、组建投顾团队的标准模型

4、标准投顾产品的生产方式

5、投顾产品的收费模式

6、投顾产品的推广方法

7、投顾产品的售后服务及危机处理流程

（四）创建私募财富管理特色营业部

1、西南证券案例分享

2、存量 A 股客户转化为私募客户的方法

3、拜访长三角私募计划

4、被私募认可的基础条件准备

5、“小发行”撬动“大托管”的技巧

二、团队营销之渠道建设

课程目的：员工是营业部的核心，也是完成KPI考核的关键，让他们动起来并且还能见效果出成绩，就要解决员工两大难点：其一、去哪里上班？其二、拿什么武器去打仗？首先解决员工的获客渠道这个大问题，“关系营销”和“客户转介绍”是好办法，但不能持续，总会资源枯竭，终究要解决大量获客的渠道建设。绝大多数员工不是不想干，而是不知道怎么干，如果长期没有新增，员工离颓废就不远了。所以，渠道建设极其重要。

1、关系营销的极致发挥

2、客户转介绍的“时”和“巧”

3、新型银行渠道建设

4、留学机构渠道建设

5、高档小区渠道建设

6、社团、俱乐部渠道建设

7、高三高考渠道建设

8、商会协会渠道建设

9、总裁班、MBA班渠道建设

10、富太太渠道建设

11、事业单位渠道建设

12、兴趣爱好渠道建设

13、上市公司渠道建设

14、互联网书商渠道建设

15、互联网大V渠道建设

16、教培机构渠道建设

三、团队建设

课程目的：营销是需要人去完成的，现在营业部的难点有两个：其一，人力资源的匹配和业务发展的矛盾；其二，老员工的负面作用。营业部的压力不能总经理自己都扛了，创建一个学习型、有活力的团队是分压的关键点。

1、招聘银行理财经理的方法和说服技巧

2、招聘留学生的渠道和说服技巧

3、发现同行优秀员工和“挖人”技巧

4、招聘保险销冠的方法和说服技巧

5、新员工快速培训的四种路径

6、激活老员工的六种策略

四、员工的过程管理

刘老师

刘琛老师 金融管理专家

常驻地：成都

【资质背景】

毕业于西南财经大学会计系

CCTV财经频道特约嘉宾

被誉为“中国著名私募出品人”

成都良泽教育创始人、董事长

原君安证券北京知春路营业部总经理

原国泰君安证券重庆分公司总经理

原西藏同信证券常务副总裁

原东方财富证券常务副总裁

四川大学、重庆大学、西南财经大学客座教授

国内“择时交易”＋“青蛙解套宝”创始人

上海金融系统优秀共产党员

西藏自治区全区金融工作先进个人

【主讲课程】

《券商财富管理专业与效能提升》——培训对象所有参与金融产品销售的人员

《券商分支机构负责人能力提升》——培训对象券商分公司总经理、营业部总经理、核心骨干

《券商投顾新模式》——培训对象券商投资顾问

《其他课程》——可根据券商业务需求沟通定制

【课程特色】

刘琛老师教学专注于金融从业人员能力提升，拥有13年的培训经验，为证券、银行、保险、信托、期货、财富管理等金融机构提供近千场专业、定制化的培训和讲座。在从业期间热衷分享，致力于人才储备和培养，自2010年开始授课，学员超5万金融从业人员，培养了近100位精英员工成长为营业部总经理、分公司总经理或公司高管。

刘琛老师授课风格幽默，语言极具震撼力和穿透力，互动性强，思路新颖清晰，逻辑思维严密，讲授过程中擅长利用过往二十年金融机构从业经验作为课程基础，旁征博引、深入浅出，课程具有高度的可操作性与可复制性，可直接用于金融机构转型时公司与个人解决工作中的实际问题，提高业绩水平。其近年的部分优秀授课内容已被收集整理纳入百度文库。

刘琛老师的培训有两大特点：其一，实战。培训内容全部源自工作实践，方法可落地，学员可复制，可操作。其二，专业。刘琛老师多次参加央视、国内著名网络媒体专家论坛，诠释证券行业转型之路。在证券行业工作二十余载，工作业绩突出，作为中国证券业内转型较早的券商，刘琛并没有走佣金价格战的死胡同，而是根据小券商自身的特点另辟蹊径，形成有效的差异化竞争，用心打造中国最具特色的理财型券商。在接手西藏证券短短两年时间内，扭亏为盈，所管辖的成都营业部在2010年获得“中国最具成长型营业部”。在任职国泰君安重庆分公司总经理期间，所辖营业部包揽辖区内综合竞争实力前三名。刘琛也是中国七大“权王”导师，曾连续五年保持了所发行的阳光私募产品盈利能力全行业第一名的业绩！由于率先在业内打造“理财型券商”模式，同时也发掘了大量的知名阳光私募管理人，而被业界尊称为“中国著名私募出品人”。

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