虎口夺单-销售沟通与谈判技巧

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【培训收益】

认知销售沟通的重要性及核心定义

了解沟通的原理，找出销售沟通中的障碍及克服方法

掌握销售沟通的方法，训练聆听技能

了解人际风格的特点，掌握不同的应对技巧

掌握与各个部门不同人员的沟通要点与技巧

认知沟通中的冲突问题，学习有效处理的方法，如何有效控制情绪

学会在商务谈判中的高超谈判技巧

【培训方式】

随机分组，为学员创造氛围，相互交流

轻松教学，讲师随时与学员现场问答、互动演练

配以练习、分组讨论、案例分析、角色扮演、游戏等，让学员全心投入

【培训对象】

销售人员及需要提高沟通与谈判能力者

【课程大纲】

一、 对销售沟通的认知

1、 活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…

2、 有效沟通的核心定义

3、 有效沟通在工作中的重要作用

4、 获得良好的工作氛围和健康的人际关系。

二、沟通中的障碍及克服方法

1、 有效沟通的六大要素与基本模式

2、 沟通不良的几大病根

3、 如何克服沟通中的障碍？

三、怎样实现销售沟通？

1、主动愿望是有效沟通的关键

2、双向性是有效沟通的基本保证

3、 沟通方式的明确性

文字沟通

语言沟通

非语言沟通

4、 谈行为不谈个性

5、具有同理心

6、要真正的理解对方

7、不要只是提出问题，而要提出解决问题的方案

8、保持理性

四、学会设身处地---积极聆听

1、聆听的意义

2、积极聆听的"四项基本原则"

3、尊重别人的讲话

五、认知差异--客户风格分析

1、人际风格自测

2、不同客户风格的特征及要求

3、如何与不同人际风格特点的人员沟通

一、共振沟通——如何迅速地与人达成共识

1、什么叫共振沟通？

揭示和创造共同之处，这个过程称之为“共振沟通。”

2、影响模仿的三个感觉系统

3、水平沟通的三种方式：退缩、侵略、积极。

水平沟通中的退缩方式

沟通中的侵略方式：

水平沟通的积极方式

4、怎样三分钟看准对方

5、如何在沟通中掌握主动权

6、如何巧问妙答

7、怎样取得他人的好感与认同

8、如何解除对方抗拒点

9、怎样提起对方感兴趣的话题

10、煽情的三大手段

11、高品质沟通五大策略

12、超级说服的五大关键

六、沟通中冲突的处理如何有效的控制情绪

1、 为什么会产生冲突？

2、 如何认知沟通中的冲突？

3、出现问题时只向有能力解决问题的人反映情况，而不要随意传播

4、 冲突处理的五种方式比较

5、案例分享：如何解决以下冲突？

七、有效谈判-创造双赢

一、谈判准备事项

1.探查虚实

2.模拟实现;

3.时空选择;

4.地点选择;

5.收集信息的方法

6.确定目标

7.拟定计划

8.开场方式

9.谈判能力;

10.心理训练;

二、优秀谈判人员的素质要求

1.有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案

2.良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

3.能承受矛盾及晦暗不明的压力

4.有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意与对手及其同事们接触交流

7.坚定支持对双方互惠、双赢的理念

8.有接受不同意见的能力

9.有从个人角度透视谈判的洞察力

10.有基于知识、规划和良好的内部谈判能力

11.愿意运用团队的专才

12.稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判

三、商务谈判中的实战技巧演练

四、商务谈判中的应变策略

1.开门见山

2.假需求

3.先问价钱

4.夸大的表情

5.预算的陷阱

6.先失后得

7.提供额外的价值

8.要些小东西

9.适时反击

10.攻击要塞

11.“白脸”“黑脸”

12.“转折”为先

13.文件战术

14.期限效果

15.调整议题

16.打破僵局

17.声东击西

18.金蝉脱壳

19.缓兵之计

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走为上策

23.杠杆作用

24.反败为胜

25.态度简明

五、商务谈判的5W2H模式

六、谈判让步十六招

七、如何打破谈判僵局

八、解决谈判分歧的五种方法

八、沟通客户真正想要的

1） 如何了解客户需求

2）销售中确定客户需求的技巧

3）有效问问题的五个关键

4）需求调查提问四步骤

5）隐含需求与明确需求的辨析

6）如何听出话中话？

7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

九、客户异议处理技巧

一、客户的四类拒绝

二、客户异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理客户异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理客户异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见客户异议分析与处理

十、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

司老师

司铭宇—销售业绩提升专家

18年市场营销与管理实战；

500强企业营销培训讲师；

IOCL 国际认证高级讲师；

上海交大、复旦特邀讲师；

狼性营销系列课程培训师；

中国讲师好评榜实战百强讲师。

曾任：香港中原地产集团华东区营销总监；

曾任：中国500强永达汽车集团内训师；

曾任：上海某知名培训商学院执行院长；

曾任：上海环宇珠宝有限公司总经理。

擅长领域：销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、大客户管理、团队管理与激励

实战经验：

1、司老师拥有18年一线市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、销售总监、高级培训师、公司总经理等职位。多年市场一线营销实战锤炼积累了丰富的销售作战经验，并从中悟出销售的真谛！在销售岗位上曾获得连续多月销冠，在培训讲师岗位上，把自己销售心法萃取提炼并开发出专业的培训教程，实现团队销售业绩年复合增长率达300%；

2、十多年的实操创业经历，曾带领一家从仅有两人的培训公司发展成以上海为总部，北京、苏州分公司，深圳办事处的知名培训商学院，培养了多位行业领导人及优秀培训讲师，成功构建一套完整的团队运营管理系统：从人才发展系统，训练成长系统、考核激励系统、制度保障系统、执行落地系统、教练领导力系统等帮助企业打造精尖的战狼团队！

3、司老师至今授课遍及全国多个省市，共计几百场，受训学员几千人，好评率达95%。课程特色：

实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。

多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动探讨+案例分析+实战模拟+视频教学。

模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。

进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。

工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主讲课程：

《成交为王-汽车4S店销冠特训营》

《冠军打造-新能源汽车销冠巅峰训练》

《超级卖手-王牌导购销售技能提升训练》

《门店掘金-金牌店长管理能力提升训练》

《绝对成交-SPIN顾问式销售技巧》

《业绩倍增-大客户销售的天龙八部》

《虎口夺单-销售沟通与谈判技巧》

《雄霸天下-狼王团队打造巅峰训练》

《引爆业绩-销售演讲与呈现技巧》

《赢在管理-销售管理者领导力提升》

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