产品市场转化培训

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教学对象

产品经理、产品运营经理

教学目标：

1.理解基本的市场理论以及如何与营销实际相结合

2.掌握客户分析和产品价值提炼传递的技巧

3.理解定价和TOB销售的策略

4.掌握TO B营销活动的策略

5.学会客户关系管理的方法

本课程采用边互动边引导的形式，最后通过讨论输出公司产品GTM的基本内容。

课程大纲：

一、结合基本理论进行产品GTM的管理

1、4P理论及案例

产品的价值、定价的方式、销售渠道和布局、促销的方式

2、4R理论及案例

加强对于市场的研究和反应，提升对于客户的回报，与客户建立长期互动的关系从形成一个关联的整体

3、结合4P理论和4R理论分析如何让产品走向市场

市场与客户的研究

产品价值提升与体现

品牌与营销活动的策略

销售的策略（销售方式与渠道策略）

如何进行合理的定价

二、客户的分析与产品价值提炼

1、目标客户分析方法

(1)目标客户是谁？

(2)客户的需求是什么？是否是他最痛点和急需满足的需求？

(3)目标客户的采购方式、流程和特点？

(4)目标客户的参与决策的角色都有谁？

(5)目标客户的决策关键人和决策偏好？

(6)目标客户正向决策的阻碍点是什么？

互动：对我们的目标客户进行分析

2、从客户角度分析产品价值（互动讨论梳理）

(1)客户应用产品的场景？

(2)产品能够解决什么样的问题？是客户的痛点需求吗？

(3)产品的核心价值是什么？是否可以量化？

(4)未来这个产品有什么计划？

(5)用户如今有没有其他产品可以替代使用？

(6)客户是否愿意为价值买单？

(7)客户在应用我们产品时需要有什么条件，是单独使用还是配套使用？

(8)客户应用我们产品成本是否高？是否需要培训？

(9)我们需要提供什么样的服务来实现客户的正常使用？

3、产品价值的传递

（1）外部传递

FABE法

B端参与决策的不同角色对于产品关心的不同侧重点

（2）内部价值传递的方式与需要注意的问题

向谁传递？对方接收信息用来做什么？希望听到什么样的内容

内部价值传递的组织、形式和内容

（3）价值传递时需要注意的问题

避免专业术语

结合场景

结合需求

形式多样化

互动任务：结合所学面对不同的角色如何使用FABE法来传递我们的产品价值

三、市场分析和销售策略

1、行业分析

(1)行业总体情况

(2)竞争对手分析

(3)优劣势分析

2、确定销售目标

(1)数量目标

(2)收入目标

(3)利润目标

3、围绕销售目标使用定价策略

(1)行业标准定价和竞争性定价

(2)层级定价和灵活定价

(3)渠道定价

(4)报价组合技巧

(5)针对B端企业报价的技巧

讨论：我们产品的定价策略有哪些

4、销售方式和渠道策略

（1）销售方式和渠道策略制定的依据

客户的分布和采购此类产品的模式

客户采购此类产品决策的习惯和影响因素

客户获取相关产品信息的渠道方式

销售此类产品的成本和效率

（2）大客户和直销

招投标、长期化的关键人关系管理，对客户需求的深度和精准的把握

（2）渠道销售

借用渠道资源，分给渠道足够而且长期的利益，灵活的合作方式

（3）会销（偏向于品牌）

（4）电销（主要在于邀约）

（5）网销（小规模TO B销售或品牌传播）

讨论：本企业产品比较适合的销售方式和渠道

5、B端客户沟通的技巧—提问式营销

(1)提问式营销的作用和目的

(2)有效提问六要素

(3)状况性提问

(4)问题性提问

(5)暗示性提问

(6)需求利益提问

互动：模拟训练，总结如何设计提问式营销的问题

四、营销活动策略

1、营销工具的设计

形式：软文、手册、PPT和视频

要点：围绕客户痛点将产品使用场景化和数据化

2、设计营销活动的思路

一般

3、to b类产品主要的营销活动

(1)会议营销的形式和内容

会销的形式：产品发布会、行业交流会、第三方会议或展会

产品展示（场景化视频、现场体验、现场演示）

主导宣讲（讲故事、说结果、树标杆）

现场互动（留下客户联系方式）

标杆用户站台

后期跟踪

（2）标杆客户和事件营销

选择标杆客户战略合作

围绕标杆客户做事件营销传播

五、客户关系的维护和管理

1、售前、售中与售后的客户关系管理

2、产品与客户的长期沟通与互动

（1）形式：

线上常态化沟通

线下沙龙活动

定期客户拜访

（2）内容

对客户需求和问题的及时反应

围绕产品和服务的需求和意见沟通

让客户参与到产品的设计中来

情感上的联系

3、增值性或创造性的服务

（1）思考客户延伸性的需求

（2）为客户给予带来惊喜的功能或者服务

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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