TOB类企业营销战法

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课程背景

TO B类企业的客户与TO C类客户在许多方面上都有很大不同，而常见的TO C的营销策划方案都不适合TO B类企业，浪费成本且效果欠缺，本课程基于多年TO B软件营销的经验，根据B端客户特点设计营销战法课程，旨在帮助企业寻找到适合自身的营销思路和方法，并且提升员工相关能力。

课程大纲

第一部分TO B 类企业营销整体思路

一、TO B行业的目标客户分析

1、客户画像分析和痛点需求

2、客户采购决策流程和特点

3、客户关键人分析

4、客户应用产品的成本和阻碍

5、客户延伸和增值需求

6、客户关键人接触信息渠道

二、公司和产品价值分析

1、公司在行业内的地位分析

2、公司产品和服务的价值分析

3、公司产品和服务发展方向分析

三、TO B类企业常用的营销形式

1、明确营销对象

（1）分析营销对象

（2）确认营销对象的多层次需求

2、营销的分类目的

（1）品牌营销

品牌传播获取销售线索

建立品牌形象、树立行业地位、提升信任度

传播企业和产品信息，提升大众认知

（2）关系和服务营销

准客户采购

老客户复购

客户自传播形成裂变

3、常见的营销形式

（1）公域媒体运营和广告投放

（2）自媒体运营

（3）私域社群运营

（4）线下营销活动

第二部分适合TO B企业的营销策划

一、建立双主体营销模式

1、以公司为主体在公域流量营销获客

2、以企业学院或联盟为主体进行私域流量运营实现转化、复购和裂变

3、常态化营销和专题活动营销相结合

二、针对公域的精准化营销

1、行业性媒体合作

2、行业组织合作

3、行业展会和会议

4、精准媒体投放

三、私域流量的日常运营

1、建立私域流量运营矩阵—选择运营工具和明确运营目标

（1）企业微信

（2）公众号

（3）视频号

（4）直播

（5）小程序

（6）几类工具的关系和配合

2、以企微社群运营为核心设计运营方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群运营结构和计划建立

（3）线上分享

（4）社群直播

（5）线上互动

（6）日常线下活动

四、专题活动的策划和落地

1、专题活动策划

（1）TO B类企业专题活动的常见主题和形式

新品发布

行业峰会和论坛

全国巡回演讲或路演

年会

（2）专题活动举办的时机和频次

（3）专题活动举办的主体（善于借势借力）

2、专题活动的组织

（1）筹备阶段

筹备组的建立

活动主题、内容和形式的设计

活动的流程和组织人员分工设计

活动参与人、嘉宾的设计

活动的任务分解和时间规划

活动场地、设备、物料以及其他资源的准备

（2）宣传和预热阶段

宣传渠道

宣传内容和资料

预热活动

线上社群预热

线下活动预热

（3）活动的组织

活动组织的工具—活动流程表

活动过程的控制

活动中的媒体传播和私域传播

（4）活动的复盘

活动的后续传播

活动的总结

案例：分析

第三部分 内容营销

一、内容主线设计

1、人物故事主线

2、产品和服务主线

3、公司文化主线

4、知识科普主线

5、客户服务主线

6、事件、节日和活动主线

二、内容营销的技巧

1、视频号内容运营

（1）运营定位决定运营思路

（2）确定视频内容主题—人物故事型、知识分享型

（3）视频运营内容创意

（4）确定视频运营团队和成本投入以及各项运营指标

2、公众号图文内容运营

（1）标题设计技巧

（2）内容和架构设计技巧

3、投放内容运营

（1）投放性内容和自媒体内容的区别

（2）广告的标题和内容设计

（3）软文的标题和内容设计

4、内容的裂变设计

（1）自发裂变

（2）主动利益刺激

第四部分 现场讨论

针对企业的产品和现行营销形式进行讨论，对企业未来的营销模式进行设计，包括整体架构、主线形式和思路，以及内容创意设计。

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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