客户洞察与挖掘转化

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课程背景

所有的市场营销都基于对于客户需求和行为的分析和识别，只有掌握了对客户的分析和识别方法，才能研发出有价值的产品，才能制定正确的销售和服务策略。同时如何挖掘客户和提高转化，是市场营销的闭环，是一个产品是否真正发挥价值的关键，也是企业生存延续的来源。本课程系统的从对客户分析、识别到客户的线索挖掘和转化进行了讲授，帮助企业主和营销从业者们能够更好的制定产品和市场、销售策略。

课程对象：

企业高管、市场部、营销部人员

课程亮点

完全结合实际的课程，大量的案例和落地分析，帮助企业系统掌握客户洞察和挖掘转化的各项能力。

课程收益

1、掌握客户分析和识别的概念、目的和方法

2、了解个人客户和企业客户的区别

3、掌握客户挖掘的策略

4、掌握客户转化的策略

课程大纲

第一部分客户洞察—客户分析与识别

一、个人客户分析

1、三个问题客户画像

（1）我们的产品和服务提供了什么样的价值？

（2）什么样的人最需要我们的产品和服务？

（3）他们具有什么样的外部特征？

（4）他们具有什么样的心理和性格特征？

（5）分析客户的需求和购买动机

（6）分析目标客户的购买决策过程和特点

互动：如果你的客户是个人消费者，请描述一下你的目标客户的画像，分析客户的需求

2、个人客户洞察的方法

（1）市场调研

（2）观察、体验和借助外部力量

（3）系统抓取消费者行为数据

（4）统计分析方法简介

二、企业客户分析

1、个人客户和企业的区别

（1）决策主体的区别

（2）决策流程的区别

（3）结算方式的区别

（4）决策特点的区别

2、分析的内容和维度

（1）目标客户的痛点、需求

（2）目标客户的决策参与人的角色和需求

（3）目标客户的采购方式、特点和决策流程

（4）目标客户的综合情况（资金、实力、业务、口碑等）

（5）目标客户采购的关键人是谁？其特点和行事风格？

互动：如果你的客户是企业，分析你的客户决策参与人、关键以及他们的需求

3、企业客户洞察的方式

（1）网络搜索

（2）业内人脉关系

（3）边接触便分析

（4）媒体查询

（5）内部人调查

三、客户的识别和选择

1、客户识别的内容、目的和意义

案例：出租车司机如何选择客户

（1）识别客户状态

（2）识别客户价值

（3）识别客户意向

（4）识别客户需求强度

（5）识别客户的意义

2、客户选择

（1）客户选择的标准

（2）客户选择的原则

互动：根据所学，将你的客户进行分类

第二部分客户的挖掘和转化

一、客户的挖掘

1、客户线索挖掘的方式和渠道

（1）硬软广告

（2）媒体运营

（3）品牌活动

（4）人员销售

（5）渠道合作

（6）人脉介绍

（7）客户裂变

（8）网络电商

（9）线下店铺

（10）竞对客户

2、选择客户挖掘方式和渠道的技巧

（1）分析客户的性质

（2）分析客户获得相关信息的通道

（3）分析客户更愿意相信哪种方式得到信息

（4）分析客户的分布和采购习惯

（5）看竞对在怎样做

案例：分析火锅去味机的客户挖掘策略

二、提升客户转化的策略

1、场景化策略

2、体验型策略

3、权威认证策略

4、品牌优势策略

5、社交增信策略

6、感知强化策略

7、有限促销策略

8、小饵钓鱼策略

9、顾问看病策略

10、会议营销策略

11、蹭热度策略

12、加强服务策略

13、新媒体营销策略

14、私域运营策略

15、策略组合

互动：根据所学，制定本企业的一个客户转化策略

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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