与供应商的商务谈判

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课程目的

帮助商务和销售人员提升商务和销售谈判的能力

课程形式

课程讲授+互动讨论+现场演练

课程大纲

每组分享：目前在谈判中遇到的主要问题

一、谈判概述

1、谈判的三大要素和三个步骤

2、谈判的金三角

3、谈判者的信条和原则

二、正式谈判前的准备工作

1、谈判前的基础知识和行业调研

（1）产品和行业基本知识

（2）行业里主要的供应商有哪些

（3）供应商行业标准（成本、周期、账期、最低起做量）

（4）公司的各类支持谈判的数据

2、供应商的寻找

3、联系供应商，寻找关键人

4、电话初步沟通、供应商调研

（1）调研的方式

（2）调研的内容

供应商在该产品领域的实力

供应商的生产能力

供应商的产品功能和质量

该产品在供应商各条产品线的地位

供应商为其他客户供货的情况

供应商的痛点和需求

4、确定谈判目标、谈判策略和话术

分享讨论：我们选择供应商的标准，什么样的供应商更容易达成合作？

三、供应商的合作谈判策略

分享讨论：供应商都在想什么？

1、从对方痛点出发，放大放长对方在合作中能得到的利益

2、以追求共赢的角度来谈判

3、最大化展示我们的发展潜力

4、价格谈判策略

（1）敢于破坏性压低价格

（2）多供应商相互比价、寻找最优价格

（3）不要轻易露出底线

（4）抓住关键人，不一定老板就能给最低价

（5）不要表现出急需产品

（6）以退为进

（7）强调长远合作

5、寻找最优合作方式

6、控制风险

7、适当给一些不重要的让步

四、谈判的技巧

1、适当的表演

（1）“大吃一惊倒退三步”

（2）心不甘情不愿

2、控制情绪、控制表情

3、当发生分歧甚至陷于僵局的处理

4、两人配合（黑脸白脸）

5、投桃报李

6、对于突如其来的问题的技巧

五、商务谈判中的心理禁忌

六、现场演练

根据学员企业的业务，模拟常遇到的各类状态，进行实地模拟，分组扮演。其他组和讲师进行点评

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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