企业客户采决策分析与应对策略

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课程大纲

母课一 影响企业客户采购决策的三层因素（85分）

企业客户采购决策的洞察（15分）

影响企业采购决策的宏观因素（20分）

影响企业采购决策的中观因素（20分）

影响企业采购决策的微观因素（约30分钟）

母课二 影响企业关键人决策的两种因素（50分）

影响企业关键人决策的职业属性因素（约25分钟）

影响企业关键人决策的个人属性因素（约25分钟）

母课三 企业客户的识别与信息收集方法（50分）

企业客户识别的维度（约30分钟）

企业客户选择的标准（约10分钟）

企业客户洞察的方法（约10分钟）

母课四 企业客户购买流程分析与应对策略（55）

企业客户的一般购买流程分析（约20分钟）

针对企业客户购买流程的应对策略（35分钟）

1、企业型客户洞察概述（约15分钟）

1、什么是客户洞察？

2、客户洞察的内容和意义是什么？

3、企业型客户的洞察与个人消费者洞察的区别是什么？

4、企业型客户洞察的分类

（1）以企业为主体的客户洞察

（2）以企业关键人为主体的客户洞察

2、影响企业主体决策的宏观因素分析（约20分钟）

1、国际因素

2、国内政策因素

3、经济大环境因素

三、影响企业主体决策的中观因素分析（约20分钟）

1、行业因素

（1）行业趋势

（2）行业竞争情况

2、地区因素

（1）地区政策

（2）地区竞争情况

（3）地区社会和经济情况

3、上下游产业

（1）供应链的影响

（2）下游产业的变化

四、影响企业主体采购的微观因素分析（约30分钟）

1、经营状况和资金实力

2、企业需求

3、经营策略

4、业务发展状况

5、采购风险承受力

6、企业性质

7、企业的管理机制

（1）企业文化

（2）组织架构

（3）采购流程

五、影响企业关键人决策的职业属性因素分析（约25分钟）

1、决策链的角色

2、职能定位

3、职位级别

4、需求痛点

5、专业水平

六、影响企业关键人决策的个人属性因素分析（约25分钟）

1、个人自然因素

2、个人心理因素

2、个人社会因素

七、企业客户的识别（约30分钟）

1、客户识别的含义和目的

2、客户识别的维度

（1）客户规模维度

（2）财务贡献维度

（3）客户交易评价维度

（4）客户意向维度

（5）竞争优势维度

（6）客户关系维度

（7）客户需求度维度

（8）服务成本维度

（9）交易风险维度

八、客户的选择（约10分钟）

1、客户选择的意义

2、客户选择的标准与客户分层

九、企业客户洞察的方法（约10分钟）

1、网络信息调查

2、人脉关系

3、内部人访谈

4、交易中的客户尽调

十、企业客户的购买流程（约20分钟）

1、企业客户的购买流程

2、企业客户和个人客户的不同之处

（1）参与人不同

（2）专业度不同

（3）风险重视度不同

（4）购买决策的影响因素不同

（5）交易、结算和服务流程不同

（6）购后评价的标准不同

十一、针对企业购买决策流程的对应策略（35分钟）

1、需求的引导和挖掘

2、信息传播渠道策略

3、如何提升方案评估中的优势

4、决策关键人和关键环节的打通策略

（1）大B和中小B客户关键人的区别

（2）中小B打通关键人和环节的技巧

（3）大B打通关键人和环节的技巧

5、售后服务与客户成功的管理

（1）企业售后服务的常见难点

（2）做企业售后服务的一些技巧

企业采购决策分析和关键人决策影响因素分析、企业客户识别、企业客户购买流程、营销策略

企业型客户采购分析及营销策略

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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