会议营销密码

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【课程背景】

随着社会的不断发展，会议营销越来越具有独有的功能展现出来，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化、带动功能等。我们越来越依靠会议营销来服务公司的营销需求，从而如何利用好会议营销？如何让自己的公司脱颖而出？如何业绩倍增？

【适合对象】

与企业会议营销有关的所有人员

【培训方式】

专题讲解

案例分析

互动教学

多媒体

定向引导

课堂研讨

【课程收益】

1、如何成为顶尖的、一流的营销主持人？

2、了解并分辨会议营销；

3、了解会议客户的心理剖析；

4、掌握会议营销的签约技巧；

5、掌握判定客户会议营销成交的情境；

6、公司接待客户流程和注意点；

7、提高会议营销的营销技巧，增加企业业绩；

8、营销会议如何主持？

【课程大纲】

第一部分 会议营销主持人之道

一、自我定位；

1、如何定位自己？

2、如何理解会议营销主持人？

二、主持人认知

1、职业主持人三因子；

2、会议主持人三要素；

3、主持人的素质模型；

4、一分钟演练；

5、如何客服怯场？

6、主持人禁忌

三、主持人的礼仪

1、仪表礼仪；

2、主持人穿衣六不准；

3、西装三个三；

4、主持人着装“TPO”原则；

5、主持人介绍嘉宾的礼仪。

四、主持人发问的技巧

1、问话的分类；

2、发问的技巧；

3、指定作业发表。

五、主持人闪亮的导入方法

1、设疑导入；

2、引言导入；

3、事例导入；

4、数据导入；

5、演示导入；

6、导入禁忌；

7、演练。

六、主持人成功的收尾

1、综述法；

2、提炼法；

3、呼应法；

4、激励法；

5、悬念法；

6、收尾禁忌；

7、演练

七、主持人手势技巧

1、手势在讲解中的作用；

2、专业主持人的十二种手势；

3、演练。

八、主持人眼神的技巧

1、眼神在会议营销中的作用；

2、如何运用眼神？

3、在实际中的运用

九、如何处理难缠学员？

1、辨认难缠学员的行为；

2、难缠学员分析；

3、处理方法；

4、主持人的心情调节。

十、主持人如何控场？

1、多走到会场中去；

2、多列举企业内、行业内的案例；

3、讲故事时，把会场内人员名字作为主人公；

4、多眼神和表情的交流。

第二部分：会议营销概述

一、会议营销的分类

二、会议营销的特点

三、企业会议营销的效益分析

第三部分：会议与会议营销

一、会议营销的意义

1、展示公司实力，树立公司形象；

2、拓宽沟通渠道，促进彼此信任；

二、会议营销的特点分析

1、人员集中；

2、时间紧迫；

3、品牌粉丝众多；

三、会议营销的客户分析

1、被忽悠的多了，慎重了；

2、当场确定交钱的少

3、探寻资讯

4、了解市场动向

5、寻找新机会

6、厂家邀请

四、会议营销的主题缔造

1、主题要有轰动性，让人看到有了解和探寻欲望；

2、为qian而看的展会，一个是“赚钱”，一个是“前景”；

3、招商会上的商业模式

4、案例分析

五、会议营销口号的作用

1、口号的作用

2、会议营销现场对自己的一种激励

3、对团队作战的鼓舞

4、对于竞争对手的震慑

第四部分 成功实施会议营销的条件

一、会议营销优秀销售的5种素质

1、三信；

2、知识广泛

3、积极正能量

4、乐观

5、奉献

6、案例：所有的销售都是信心的传递，情绪的转移

二、客户喜欢什么样的业务人员？

1、顾问式

2、专业

3、心系客户

4、优良品质

三、传播会议营销招商的集中方法

1、通过专业的杂志

2、公司、手机网站

3、微信（提前写好文章）朋友圈

4、电话邀请

5、请柬邀请

6、亲自上门

四、公司业务部门的奖励政策

1、公司的总体目标是多少家

2、本次招商会的奖励政策

3、本次招商会的PK制度

4、写出军令状

五、公司对外（经销商）的会议政策

1、当天下订单的客户政策

2、当天确定的客户是怎样的营销支持力度

3、当天打款的政策

4、当天到现场的奖励政策

六、会议营销的配合

1、前台：名片资料的收发，客户迎接

2、外围：客户信息筛选（副谈手）

七、会议营销“武器”枪与子弹列表

1、名片

2、产品手册、企业宣传资料、产品画册、招商手册

3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）

八、FABE介绍方法

第五部分 具体实施

一、会议营销制造气氛的方法

1、确定谈判区域

2、现场签单要提前演练

3、签约后的祝贺

4、文艺表演

5、飞镖比赛

6、小丑或卡通吸引

二、会议营销客户的分类

1、A类客户

2、B类客户

3、C类客户

三、会议营销谈判的步骤

1、迎接：积极主动，面带微笑，分区明确，不可扎堆

2、闻讯：了解客户此行的目的

3、经典的提问:老板是哪里的？一年的销售量多少？做什么产品？

四、会议营销经典的几种问句

1、老板从哪里来？

2、你有了解过我们产品吗？

3、一年的销量？

4、做什么产品？

5、对我们什么印象？

6、对新产品有什么期望？

7、价格什么期望？

8、服务有什么期望？

9、我们政策你了解吗？

五、会议营销的后续跟进

1、总结

2、名单汇总

3、对已经签约的客户发信息，祝愿合作愉快

4、会议后继续，拜访跟进没有成交的客户

第六部分、会议营销的几大情境展示

1、我刚来，我来转一转

2、隔壁（其他）那个xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。

4、如何解决因我们招呼不周导致顾客产生抱怨？

5、顾客问你们的款式好少啊！怎么办？

第七部分 回顾，运用所学知识实际设计一场会议、并主持

1、设计；

2、改进；

3、比赛PK。

鲍老师

鲍明忠 老师简介

营销实战派专家

营销管理培训专家

19年企业培训经验

2015年度中国好讲师

2015年度、2016年度中国诚信讲师

国家二级心理咨询师

山东大学经济学院MPA

山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家

忠道智慧管理咨询发起人

中国品牌研究院 特聘专家委员

管理之父彼得德鲁克管理理论资深研究专家

中国总裁网 金牌讲师

山东广电集团营销顾问

美国渼涞保健品集团 特聘专家

同方全球人寿 特聘讲师

资历优势

鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普，同方全球人寿先后任职区域经理、营销总监、生产总监、培训总监、办公室主任、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训咨询师、特约老师，专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师，员工的心态、激励培训老师，10余年培训规划及咨询行业从业经历，致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目，与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程，训练了50000名员工。

主讲课程

《NBS流程销售介绍》

《自动自发、为自己工作》

《必定成功的沟通与服务秘诀》

《必定成功的直播秘诀》

《必定成交的说服沟通艺术》

《必定盈利的销售服务秘诀》

《打造必定成功的商务谈判艺术》

《打造必定成交的情景销售力》

《打造高效团队领导力》

《打造高效执行能力》

《巅峰营销技巧秘诀》

《巅峰营销训练营》

《经销商创新管理的秘诀》

《精准营销特训营》

授课风格

鲍老师的课程幽默风趣，互动性强，以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力，透过案例分析、疑难解答和针对性的讲解，以生动活泼的授课方式带领学员全情投入，使学员在各自领域实现突破，得到全面提升，老师的培训课程赢得了社会各界的高度赞誉，产生了轰动效应。授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。生动幽默、充满激情、言语犀利，有效激发决策者思考高度与深度。讲课内容课上易于掌握甚至已经熟练掌握，课后更易于操作，实战性极强！

【部分学员评价摘录】

1、鲍明忠老师的培训总是理论结合实际，更偏重实际，总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听，使自己的工作能力不断提高和优化。

-------移动通信总经理 刘勇

2、鲍明忠老师的课程非说教式的演讲，非言之无物的搞笑，句句都是经验之谈。让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验，时时让您会心一笑，使学习成为一种至高无上的享受。

------中国邮政副局长 范世宝

3、听鲍老师的培训有三难，他言之有物——令你不重新自我检讨难，鲍老师幽默风趣——令你不捧腹大笑难，鲍老师经验丰富——要你听其言，起而不成功也难。

------鼎隆化工总经理 田胜军

4、“鲍明忠老师讲课非常棒，人很敬业，很喜欢他！谢谢鲍老师......” ------锦川花生食品集团董事长 苏贵勇

5、经过鲍明忠老师手把手的培训，传递真经，员工整体素质飞速提升，培训有系统理论高度、有实战操作，并且有非常强的“独创性”，被学员爱喻为“最具有实战经验的老师”、“人生最有益的导师”。

-------盼盼济南总代理 李建峰

6、“鲍老师在课堂上的每个细节都告诉我什么叫激情、教养......”，

-------金牛建材总经理 刘总

7、“刚听完鲍老师讲的课，真的很精彩，很生动，通过亲身经历，让我看到了一个讲究礼仪，注意细节，激情四射，热情似火的老师”

-------中国讲师网CEO 刘庆云

8、“案例丰富、生动，观察入微，非常实用”，“鲍老师的课有厚度，有深度！同时居然还这么形象生动......”。

-------三株集团 吴炳新

服务客户

食品企业：

蒙牛、伊利、鑫达食品、山东食尚食品公司、无锡三凤桥食品，瑞津餐饮、宏兴食品、山东锦川花生食品企业集团、济宁大象食品有限公司、蒙牛食品济宁经销商、福锦米业、嘉里粮油、好滋味食品有限公司、千喜鹤集团（北京2008年奥运会冷鲜猪肉及猪肉制品独家供应商）、山东凤翔食品有新公司（总部）、山东凤翔食品有新公司（东营分公司）、百事食品有限公司……

油漆企业：

鼎隆化工(北京)有限公司、济宁市亿展科技发展有限公司、德州中胜涂料有限公司、山东济宁特种油漆厂有限公司、山东乐化漆业股份有限公司、金刚化工(北京)有限公司、山东益利油漆有限公司、梁山县泊星油漆厂、邹城市油漆厂……

白酒企业：

关东坊酒业（济南）有限公司、关东坊酒业（济宁）有限公司、粮盈天下酒业（天津）有限公司、东北往事酒业（湖南）有限公司、东北往事酒业（辽宁）有限公司、东北往事酒业（济南）有限公司、粮盈天下酒业（长沙）有限公司、粮盈天下酒业（济南）有限公司、粮盈天下酒业（辽宁）有限公司、丹香干红葡萄酒业集团……

医疗器械与保健品行业：

三株集团（总部）、三株集团（烟台分公司）、三株集团（济宁分公司）、山东康佳保健品有限公司（总部）、美国美涞（总部），美国美涞（湖南分公司），美国美涞（上海分公司），美国美涞（鲁西南分公司），美国矿物盐水公司（总部），美国矿物盐水公司（湖北分公司），美国矿物盐水公司（重庆分公司），前列康保健品有限公司。

房地产及工程相关企业：

中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产（中南建设）青岛公司、中南地产（中南建设）广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局……

金融业：

中国银行（山东省行）、建设银行（临沂行）、工商银行（北京分行）、工商银行（北京新街口支行）、工商银行（北京九龙山支行）、工商银行（北京丰台支行）、工商银行（北京崇文支行）、工商银行（北京顺义支行）、工商银行（北京长安支行）…………

通信、服务业：

中国移动（山东省公司）、中国移动（德州公司）、中国移动（安徽省公司）、中国移动（德阳公司）、中国移动（黑龙江省公司）、中国移动（无锡公司）、中国移动（内蒙公司）、中国移动（广州云浮公司）、中国移动（雅安移动）、中国移动（六安公司）、中国移动（南充公司）、中国移动（聊城公司）、中国移动（嘉兴公司）、中国移动（浙江省公司）、中国移动（西藏公司）、中国移动（铜陵公司）、中国移动（天津公司）、中国移动（湘潭公司）……

中国联通（山东省公司）、中国联通（德州公司）、中国联通（安徽省公司）、中国联通（德阳公司）、中国联通（黑龙江省公司）、中国联通（无锡公司）、中国联通（内蒙公司）……

中国电信（山东省公司）、中国电信（德州公司）、中国电信（安徽省公司）、中国电信（德阳公司）、中国电信（黑龙江省公司）、中国电信（无锡公司）、中国电信（内蒙公司）……

山东航空、中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……

农牧、农资、农药行业：

六合、希望、安池、齐鲁制药（兽药部）、正大集团、金正大、史丹利、山东巴顿农业、山东齐商农业、山东沃中沃农业科技、科赛基农、山东土木启生物科技有限公司（济南）、山东土木启生物科技有限公司（总公司）、巴斯夫山东分公司、广西田园化工有限公司、兴农农药有限公司、最后一公里桂林农药经销商公开课、齐鲁制药（临邑）有限公司、海利尔药业（山东）分公司……

电力企业：

大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……

生产制造业：

中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、鼎隆化工、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高（天津）电气设备、……

政府、高校、事业单位：

山东省农业厅、天津市农业厅、济南市农业局、天津市津南区农委、莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……

其他：

统一润滑油、长城宠物、香港医仕高、俊森生物国际、山东航空、齐鲁制药（OTC部）、漱玉平民大药房、关东坊酒业、粮满天下酒业、洛北春酒业、祥鹏航空、南方航空、山东邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电、中昊民防、银座商城、大润发、沃尔玛、讲师网、牛课网……

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