顾问式销售训练课程纲要

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【培训背景】

当下我们的销售组织，从结构上来看，70后已经比较少了，80后是中坚，90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队，我们很多时间比较迷茫，人员流失率非常严重，由于销售能力不够，销售业绩不佳，怎么办呢？

很多企业在做内部培训的时候，一直致力于告诉客户我们的产品有多么好，但很多时间却忽略了客户要什么。

【培训目的与收益】

1、了解销售的原理和关键；

2、掌握顾问式销售沟通的技巧；

3、从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。

【道具准备】

1、电脑+投影设备一组（电脑可由老师自备，但需一台备用）；

2、白板架一套，大铁夹5枚，全开大白纸40张，红、黑、蓝三色记号笔各5支。

【授课学员】

营销人员与市场人员

【授课方式】

讲授+现场演练+视频解析+大量案例分析+团队竞争

【课程大纲】

第一部分：销售的原理和关键：

1、思考“营销”的本源：

2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？

3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；

4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；

5、顾客购买产品的三大原因；

6、销售六大永恒问句；

第二部分：顾问式销售沟通技巧

1、沟通的两大原则；

2、沟通的三个核心要素；

3、销售沟通的关键——提问；

4、顾问式销售的4P；

5、六种问问题的方法；

6、聆听的技巧；

7、赞美的技巧——PMP训练；

第三部分：顾问式销售的十大步骤

1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；

2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；

3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；

4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则

6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则

7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；

8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；

9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；

10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。

鲍老师

鲍明忠 老师简介

营销实战派专家

营销管理培训专家

19年企业培训经验

2015年度中国好讲师

2015年度、2016年度中国诚信讲师

国家二级心理咨询师

山东大学经济学院MPA

山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家

忠道智慧管理咨询发起人

中国品牌研究院 特聘专家委员

管理之父彼得德鲁克管理理论资深研究专家

中国总裁网 金牌讲师

山东广电集团营销顾问

美国渼涞保健品集团 特聘专家

同方全球人寿 特聘讲师

资历优势

鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普，同方全球人寿先后任职区域经理、营销总监、生产总监、培训总监、办公室主任、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训咨询师、特约老师，专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师，员工的心态、激励培训老师，10余年培训规划及咨询行业从业经历，致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目，与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程，训练了50000名员工。

主讲课程

《NBS流程销售介绍》

《自动自发、为自己工作》

《必定成功的沟通与服务秘诀》

《必定成功的直播秘诀》

《必定成交的说服沟通艺术》

《必定盈利的销售服务秘诀》

《打造必定成功的商务谈判艺术》

《打造必定成交的情景销售力》

《打造高效团队领导力》

《打造高效执行能力》

《巅峰营销技巧秘诀》

《巅峰营销训练营》

《经销商创新管理的秘诀》

《精准营销特训营》

授课风格

鲍老师的课程幽默风趣，互动性强，以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力，透过案例分析、疑难解答和针对性的讲解，以生动活泼的授课方式带领学员全情投入，使学员在各自领域实现突破，得到全面提升，老师的培训课程赢得了社会各界的高度赞誉，产生了轰动效应。授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。生动幽默、充满激情、言语犀利，有效激发决策者思考高度与深度。讲课内容课上易于掌握甚至已经熟练掌握，课后更易于操作，实战性极强！

【部分学员评价摘录】

1、鲍明忠老师的培训总是理论结合实际，更偏重实际，总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听，使自己的工作能力不断提高和优化。

-------移动通信总经理 刘勇

2、鲍明忠老师的课程非说教式的演讲，非言之无物的搞笑，句句都是经验之谈。让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验，时时让您会心一笑，使学习成为一种至高无上的享受。

------中国邮政副局长 范世宝

3、听鲍老师的培训有三难，他言之有物——令你不重新自我检讨难，鲍老师幽默风趣——令你不捧腹大笑难，鲍老师经验丰富——要你听其言，起而不成功也难。

------鼎隆化工总经理 田胜军

4、“鲍明忠老师讲课非常棒，人很敬业，很喜欢他！谢谢鲍老师......” ------锦川花生食品集团董事长 苏贵勇

5、经过鲍明忠老师手把手的培训，传递真经，员工整体素质飞速提升，培训有系统理论高度、有实战操作，并且有非常强的“独创性”，被学员爱喻为“最具有实战经验的老师”、“人生最有益的导师”。

-------盼盼济南总代理 李建峰

6、“鲍老师在课堂上的每个细节都告诉我什么叫激情、教养......”，

-------金牛建材总经理 刘总

7、“刚听完鲍老师讲的课，真的很精彩，很生动，通过亲身经历，让我看到了一个讲究礼仪，注意细节，激情四射，热情似火的老师”

-------中国讲师网CEO 刘庆云

8、“案例丰富、生动，观察入微，非常实用”，“鲍老师的课有厚度，有深度！同时居然还这么形象生动......”。

-------三株集团 吴炳新

服务客户

食品企业：

蒙牛、伊利、鑫达食品、山东食尚食品公司、无锡三凤桥食品，瑞津餐饮、宏兴食品、山东锦川花生食品企业集团、济宁大象食品有限公司、蒙牛食品济宁经销商、福锦米业、嘉里粮油、好滋味食品有限公司、千喜鹤集团（北京2008年奥运会冷鲜猪肉及猪肉制品独家供应商）、山东凤翔食品有新公司（总部）、山东凤翔食品有新公司（东营分公司）、百事食品有限公司……

油漆企业：

鼎隆化工(北京)有限公司、济宁市亿展科技发展有限公司、德州中胜涂料有限公司、山东济宁特种油漆厂有限公司、山东乐化漆业股份有限公司、金刚化工(北京)有限公司、山东益利油漆有限公司、梁山县泊星油漆厂、邹城市油漆厂……

白酒企业：

关东坊酒业（济南）有限公司、关东坊酒业（济宁）有限公司、粮盈天下酒业（天津）有限公司、东北往事酒业（湖南）有限公司、东北往事酒业（辽宁）有限公司、东北往事酒业（济南）有限公司、粮盈天下酒业（长沙）有限公司、粮盈天下酒业（济南）有限公司、粮盈天下酒业（辽宁）有限公司、丹香干红葡萄酒业集团……

医疗器械与保健品行业：

三株集团（总部）、三株集团（烟台分公司）、三株集团（济宁分公司）、山东康佳保健品有限公司（总部）、美国美涞（总部），美国美涞（湖南分公司），美国美涞（上海分公司），美国美涞（鲁西南分公司），美国矿物盐水公司（总部），美国矿物盐水公司（湖北分公司），美国矿物盐水公司（重庆分公司），前列康保健品有限公司。

房地产及工程相关企业：

中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产（中南建设）青岛公司、中南地产（中南建设）广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局……

金融业：

中国银行（山东省行）、建设银行（临沂行）、工商银行（北京分行）、工商银行（北京新街口支行）、工商银行（北京九龙山支行）、工商银行（北京丰台支行）、工商银行（北京崇文支行）、工商银行（北京顺义支行）、工商银行（北京长安支行）…………

通信、服务业：

中国移动（山东省公司）、中国移动（德州公司）、中国移动（安徽省公司）、中国移动（德阳公司）、中国移动（黑龙江省公司）、中国移动（无锡公司）、中国移动（内蒙公司）、中国移动（广州云浮公司）、中国移动（雅安移动）、中国移动（六安公司）、中国移动（南充公司）、中国移动（聊城公司）、中国移动（嘉兴公司）、中国移动（浙江省公司）、中国移动（西藏公司）、中国移动（铜陵公司）、中国移动（天津公司）、中国移动（湘潭公司）……

中国联通（山东省公司）、中国联通（德州公司）、中国联通（安徽省公司）、中国联通（德阳公司）、中国联通（黑龙江省公司）、中国联通（无锡公司）、中国联通（内蒙公司）……

中国电信（山东省公司）、中国电信（德州公司）、中国电信（安徽省公司）、中国电信（德阳公司）、中国电信（黑龙江省公司）、中国电信（无锡公司）、中国电信（内蒙公司）……

山东航空、中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……

农牧、农资、农药行业：

六合、希望、安池、齐鲁制药（兽药部）、正大集团、金正大、史丹利、山东巴顿农业、山东齐商农业、山东沃中沃农业科技、科赛基农、山东土木启生物科技有限公司（济南）、山东土木启生物科技有限公司（总公司）、巴斯夫山东分公司、广西田园化工有限公司、兴农农药有限公司、最后一公里桂林农药经销商公开课、齐鲁制药（临邑）有限公司、海利尔药业（山东）分公司……

电力企业：

大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……

生产制造业：

中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、鼎隆化工、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高（天津）电气设备、……

政府、高校、事业单位：

山东省农业厅、天津市农业厅、济南市农业局、天津市津南区农委、莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……

其他：

统一润滑油、长城宠物、香港医仕高、俊森生物国际、山东航空、齐鲁制药（OTC部）、漱玉平民大药房、关东坊酒业、粮满天下酒业、洛北春酒业、祥鹏航空、南方航空、山东邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电、中昊民防、银座商城、大润发、沃尔玛、讲师网、牛课网……

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