银行网点旺季营销【项目辅导】

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课程背景：

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。

各家银行开始更加重视营销节奏的把控，尤其是每年开门红的旺季营销，更是各家逐鹿的焦点。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！

把握好旺季营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好旺季营销，要充分理解旺季营销的根本意义，并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，最终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。本项目结合多年网点辅导和旺季营销管理经验，从营销管理的思维层面带动学员进行深度思考，理解旺季营销之道，学习旺季营销之术，夯实旺季营销技能。并指导学员将学习成果有效落实到具体的网点旺季营销工作中。

项目收益：

1．目标分解：明确分解网点营销目标，厘清目标达成关键要素

2．策略制定：制定网点旺季营销策略，目标导向客户资源整合

3．绩效提升：结合网点旺季营销目标，提升网点整体营销绩效

4．氛围营造：厅内厅外营销部署得当，打造完美旺季营销氛围

5．客户深耕：存量客户营销策略解析，客户价值深度激活深耕

6．技能提升：精准营销技能深度夯实，联动活动营销技巧提升

授课对象：

网点负责人、理财经理

项目形式：

行动学习启动会+策略培训+一对一辅导+网点PK赛

交付成果：

1．五个网点旺季营销策略手册

2．三类客户旺季营销策略图谱

3．一套存量客户激活电话邀约话术

课程大纲

第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略

一、把握旺季营销的契机

案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义

1．占领市场份额的最佳契机

2．提升客户价值的最佳时机

3．网点业绩提升的最快时段

4．团队合力打造的最佳过程

二、旺季营销的五大误区

思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？

1．无目标营销

2．无策略营销

3．无结果营销

4．无增长营销

5．无留存营销

三、旺季营销经营的核心思想

1．分解年度目标，保持领先进度

2．存量资源整合，重点客户整合

3．深化服务意识，深耕存量价值

4．目标市场开拓，拓宽增量渠道

5．营销氛围营造，提升流量粘性

四、旺季营销的目标制定及目标分解

1．网点旺季营销目标制定与解析

2．营销目标客户层面的有效分解

3．营销目标员工层面的有效分解

4．营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

5．旺季营销重点员工的绩效辅导

小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解

6．旺季营销晨夕会经营与管理

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

第二讲：赢在阵地——厅堂营销全攻略

一、厅堂营销策略制定——吸金攻略

1．厅堂营销策略制定六部曲

2．旺季营销节日氛围营造与管理

案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂

3．厅堂营销的五大触点管理

案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略

4．最大化客户识别动态图

小组演练：策划开门红厅堂营销方案

二、厅堂联动营销深挖流量价值

1．价值客户的有效识别

2．联动营销技巧与策略

3．厅堂一句话营销技巧

话术解析：

大额理财到期转存话术

外出务工人员存款营销话术

大额活期资金转理财话术

话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练

三、厅堂沙龙提升等候时间贡献

1．赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值

2．微沙龙组织技巧与策略

3．微沙龙的举办与流程要素

小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术

第三讲：决胜区域——目标拓展全攻略

一、开门红拓展营销之攻城掠地

1．开门红拓展营销的重要意义

2．拓展营销的五大目标

1）品牌形象深入民心

2）客户信息有效采集

3）活动方案宣导到位

4）产品办理上门服务

5）客户粘性深度经营

3．拓展营销的四大阵地：社区、商区、农区、专区

4．拓展营销的三大策略：团拜、路演、社群

二、拓展营销攻略——团拜

1．目标客户拓展攻略

案例分析：务工户旺季营销策略

案例分析：商户旺季营销策略

案例分析：机关单位旺季营销策略

2．拓展营销的准备工作

3．拓展营销的基本流程与话术

小组演练：拓展营销面谈七步曲

4．拓展营销注意事项

三、拓展营销攻略——路演

1．了解路演营销的历史由来

2．路演营销的三大注意事项：选址；策略；分工

3．经典路演营销策略解析

案例分析：社区文化宣传路演

案例分析：游戏式社区路演

案例分析：促销拉动式商区路演

四、拓展营销攻略——社群

1．社群营销的概念与意义

2．社群的分类方法

3．社群营销流程解析

案例分析：宝妈社群的价值与传播力

案例分析：小企业主社群带来的联动营销价值

小组演练：根据网点的客户情况，构建专属社群营销策略

第四讲：引爆增长——存量激活全攻略

一、存量客户价值分层及营销策略解析

1．存量客户价值分析

2．客户关系管理的五大核心理念

3．漏斗式客户价值深耕与营销策略

4．网点存量客户分层管理与营销策略

5．引爆存量价值之转介绍策略

小组研讨：结合网点存量客户盘点表，对本网点存量客户进行分层分析与管理

二、重点客户资源整合与旺季营销策略

1．个金高贡献度客户的差异化服务

2．企金客户的旺季服务与营销策略

3．公私联动做好客户资源盘活与价值深耕

三、客户价值深耕之电话营销策略与话术

1．存量客户电话营销三大目标

1）客户认养

2）产品推荐

3）服务升级

2．存量客户电话邀约流程与话术

小组演练：根据提供情景，演练存量客户电话营销话术

3．存量客户电话邀约注意事项

四、客户粘性绑定与价值提升之沙龙营销

1．互联网时代客户价值策略的四大认同

2．互联网时代客户价值绑定三步走

3．从沙龙起源解析沙龙营销的三大要素

4．银行网点沙龙的五大营销模式

1）理财产品营销沙龙

2）关键客户服务升级沙龙

3）私行客户体验式沙龙

4）O2O积分兑换沙龙

5）高端女性社群沙龙

5．存量客户沙龙活动策划流程

小组研讨：结合本行存量客户情况，策划一期沙龙活动

课程小结与问题解答

项目工具：

1．旺季营销网点目标分解图

2．旺季营销关键人物面谈表

3．旺季营销厅堂布局表

4．存量客户电话邀约话术构建表

5．拓展营销策略构建表

柳老师

柳斌 老师简介

银行网点营销管理实战讲师

单业务营销资深顾问

银行供应链金融业务拓展咨询

网点管理项目资深顾问

银行电话营销培训辅导专家

支行片区业务发展规划及策略咨询

制胜中收——网点新零售模式项目创始人

保险营销辅导老师

曾任：中国银行河北分行支行行长

曾任：中国银行河北分行营业部客户经理

资历优势

柳老师有15年银行管理培训咨询工作经验，先后给中，农，工，建，交及多家股份制商业银行，城商行，农商行等银行做过辅导项目，专注于银行营销、开门红营销，网点管理、财富管理等技能提升领域。丰富的实战经验和培训经验使课程倍具说服力，辅导式培训使学员学以致用。至今已成功为几百家银行做过培训，培训辅导超过近千场，受到了一致好评。

擅长领域

行业：银行

领域：营销技巧，电话营销、网点管理、 保险营销、开门红营销、普惠金融、客户经理营销

授课风格

课程中，注重理论与实践结合，善于分享和讲解同业优秀经验，并通过现场的演练、点评，将营销实践搬到授课现场，授课风格知行融合，既生动风趣，又干货满满。

主讲课程

《赢战开门红》系列课程

《小微普惠业务营销技巧》

《银行电话营销特殊训练营》

《公司客户经理顾问式营销》

《网点精细化管理》

《客户经理营销技能提升》

《客户关系维护与拓展》

《银行客户外拓营销技巧》

《商户外拓收单业务营销》

《银行社区经营》

《老年客群营销》

部分培训客户

永州工行、绍兴工行、山东建行、抚州农商行、深圳建行、兴业银行、山东建行、广州农行、河北中行、河北农行、河北建行、北京银行、烟台农商行、西安兴业银行、重庆农商行、陕西中行、威海邮储、河北建行、泰安兴业银行、江苏省中行、山东邮储、广东中行、陕西中行、西藏中行、广州民生银行、广东农行、兴业银行、农业银行、长沙银行、河源邮储、珠海邮储、长安银行、清远邮储、兰州邮储、萍乡芦溪农商行、南京银行南京分行、河北中行、西宁农商银行、祁阳农商行、大连邮储、江苏建行、常州中行、常德建行、山东邮储、湖南建行、南京兴业、重庆农行、广东农行、山东邮储、山东邮储、山东邮储、中国工商银行（徐州分行、福州分行）、中国银行（泉州分行、宁波分行）、中国建设银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、金华分行）中国农业银行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、滨州分行、佛山分行、东莞分行、西宁分行、果洛州分行、玉树分行、雅安分行、宜宾分行、成都分行、德阳分行等）、中国邮政储蓄银行（南平分行、苏州分行、怀化分行、安康分行、浦东分行、唐山分行）、中国邮政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、苏州分公司、赣州分公司、玉树分公司）农商行／城商行（顺德农商行、晋江农商行、德化联社、沙县农商行、大田联社、屏南联社等）

项目案例：

浙江农业银行财富管理项目辅导老师20天

珠海农业银行老年客群财富管理营销项目辅导老师10天

新疆农业银行财富管理能力提升项目辅导老师25天

山东邮储银行信用卡收单外拓项目辅导老师20天

陕西农业银行商户外拓收单项目辅导老师10天

广东农业银行行外吸金营销项目辅导老师10天

石家庄农业银行行外吸金项目辅导老师5天

浙江农业银行外吸金项目辅导老师10天

辽宁农业银行外吸金项目辅导老师10天

西安农业银行行外吸金项目辅导老师10天

茂名农业银行外吸金项目辅导老师5天

重庆工商银行开门红项目辅导老师20天

成都工商银行财富管理项目辅导老师10天

云南工商银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾中国银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾工商银行行外吸金营销项目辅导老师10天

惠州邮政保险营销项目辅导老师10天

浙江建设银行特色客群营销项目，老师主动带队营销，5天实现存款增长700万，保险3000万

农业银行衡东县支行商户外拓项目，老师主动带队营销，5 天实现商户收单新增超 100 户。

长沙工商存贷联动开门红营销项目，七天实现存款新增3 亿，并辅导所在支行提前超额完成开门红任务目标——新增2亿。

广东农行对公转型项目，连续辅导五个月共计约 20 个网点的对公营销

2023 年底至 2024 年初，辅导超过 10 个农商行与工商银行，建设银行的开门红营销项目，并顺利完成既定存款增长目标。

重庆农商行特色网点与主题网点打造，引发众多同业前往参观学习

中国银行河北某分行网点劳动组合优化项目项目顾问

农行福建及河北2转合1项目项目顾问

湖南邮储网点零售转型项目项目顾问

建行云南某分行三综合项目项目顾问

山东某城商行网点零售转型项目项目顾问

中国银行江苏某分行收单项目项目顾问（总项目量120天师资团队6人）

建行云南某分行三综合项目项目顾问（总项目量180天 师资团队6人）

四川某农行网格化精准营销项目顾问（总项目量40天师资团队2人）

贵州贵阳银行网点效能提升项目项目经理（总项目量150天师资团队5人）

中国农业银行湛江分行《三转合一》项目期间，保险营销400万，基金200万，定期500万；

中国农业银行滨州分行《春天行动》项目期间，保险营销200万，基金100万。

中国农业银行西宁分行《三转合一》项目期间，基金200万，定期200万，信用卡30张；

中国农业银行果洛分行《三转合一》项目期间，定期500万，信用卡20张，扫码收单20户；

中国农业银行玉树分行《三转合一》项目期间，定期200万，信用卡50张，扫码收单30户；

石家庄建行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

浙江中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增210万 中收60万

辽宁工商银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增130万 中收22万

西安中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增232万 中收44万

柳州银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

河北银行行外吸金项目辅导老师15天 存款新增279万 中收34万

四川农业银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增211万 中收41万

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