银行综合营销从单一营销到裂变营销跨越

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课程背景：

银行最大的“财富”是信用，经营的根本也是信用。这块金子招牌的背后是客户足够多的信任，但在客户服务和营销过程中，银行人员往往忽略这一点，因为不少银行营销人员还在做单一产品的办理或营销，还在面对单一客户的服务。而实际上基于这种信任和已经建立的业务往来，银行人员完全可以开展更深层次的裂变营销。

那，什么是裂变营销，又如何做到裂变，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。

本课程为商业银行定制开发，旨在辅助综合型支行的客户经理顺利转型成为优秀的综合型客户经理，从单一零售或对公业务营销转型成为综合营销，乃至裂变营销。通常综合营销有一揽子营销的意思，会存在为满足业绩指标强加配置产品的情况，对于转型并持续提升业绩不利，因此经过对商业银行分，支行组织结构，考核，产品及客户结构分析和近10年深耕国有行和大型股份制商业银行培训，辅导经验总结，思齐老师认为要从银行营销的根本出发，也就是信用。

课程收益：

了解最新银行对公资讯及政策对银行发展带来的新机遇；

掌握有效的裂变思维模式解决银行实际问题，做精准客户营销；

寻找客户第二价值点并学会拓展银行人朋友圈的技巧；

掌握挖掘客户需求、响应客户诉求、维护客户关系的方法；

掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；

掌握核心营销和管理技能，学会根据各种工作、业务场景裂变营销。

课程对象：

支行长，综合客户经理

课程方式：

讲解+案例+互动

课程大纲:

第一讲：银行对公和零售的发展

一、经济结构调整给银行（尤其大型股份制商业银行）带来的三点思考

1. 双循环经济模式带来的契机和房地产业务调控下兴业开房贷和按揭业务转型

2. 对公业务3P模式和零售业务循环创利模式

3. 从单一服务存贷到服务裂变

二、银行服务裂变的三个场景

1. 成为政府政策的延申

案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。

2. 成为客户发展的桥梁

案例：深圳建行联合企业家、工会、民政局成立慈善基金。

3. 成为家庭生活的平台

案例：兴业惠生活模式和社区银行模式的连接

三、用服务裂变思维解决银行实际问题

1. 客户维护裂变思维

2. 客户营销裂变思维

3. 口碑传播与口碑货币

案例：

1）兴业厦门分行零售支行杨行长从客户经理到支行长成长之路：客户营销裂变和口碑

2）建行对公客户经理IP打造与口碑货币

第二讲：银行客户维护问题

一、有礼尚没有往来的客户关系脆弱，难驾驭

1. 中国式关系和关系心理学

案例：欠钱VS欠人情的心理

2. 向客户要点客户力所能及的比不断拿礼品却还是喂不饱客户强

案例：招行客户经理如何通过一张明信片揽存

3. 把客户发展成代言人

案例：兴业银行某行支行长通过一位广场舞领袖发展客户近400人

二、寻找第二价值点

1. 从企业发展阶段与困难，个人发展与生命周期中寻找第二价值

2. 企业客户三大使命：赚钱，风险，社会价值实现

案例：银行帮当地外地企业家在本地打响品牌

3. 第二价值点迅速转化业务的两个策略：帮客户算账、帮客户跟踪

案例：某银行广州分行客户经理帮中小企业主经营贷/普惠业务算一笔账，不打算贷款的优质户发现贷款三大好处，现金流补充，借钱赚钱市场份额大，贷款还款增加银行可信度，未来银行能帮其做大生意。

三、圈子维护远远大于单纯的业务

1. 金融业务的本质是信用，圈子的本质是信任，银行需要信任裂变

案例：银行的案例——书法协会——学校——早餐供应酒店

校外培训机构——书法培训/绘画培训

2. 银行人身边的10个圈子

3. 圈子经营的6个技巧

案例：某支行长通过参加青年创业者商圈交流会，建立咖啡银行，建立5个社群

第三讲：从客户业务拓展营销思路

一、正确的理解客户（个人和企业）需求状态是营销的第一步

1. 快速响应客户合理诉求

案例：某分行按揭客户从卖房交易到准备做理财再到产生情绪，投诉到银监会

2. 对公营销CRST模式

案例：如何拿下郑州某医院代发/拆迁项目案例

3. 三类个人客群的生活状态及金融需求

案例：广发银行总行级营销TOP10如何电销客户

二、用穿透式思维来做业务

1. 通过走访尽调打通上下游结算闭环

2. 深挖账户背后的资金，实现资金闭环

3. 好的贷款和稳定的存款是设计出来的

4. 好的贷款和稳定的存款是盯出来的

案例：

1）海宁皮革城支行皮草大客户1亿进货资金实现内部循环

2）某化工企业尽调中发现供应商，通过介绍组局做供应商开户结算

3）都江堰—某银行如何拿下水务公司—决策连营销

三、通过存量业务寻找裂变机会

1. 存量按揭业务到经营贷再到兴业连连贷，公私融合营销的三个机会

案例：某行小企业普惠业务联动实现客户挽留和转介三个优质客户

2. 存量收单业务客户寻找存单质押贷款或小微普惠，同时开户配置兴业管家

案例：

1）南京某行某客户经理通过收单业务开发一揽子业绩，满足客户又提升业绩

2）上海招行为切入企业代发用期交保险帮客户解决留住核心员工从而顺利拿下客户代发

3. 存量现金宝和添利业务寻找小微企业账户和法人按揭业务

案例：兴业某客户经理联动理财经理的同时从添利小微业务中挖掘法按批量营销

4. 大额期交保险客户企业开户营销，延申授信业务

5. 代发专属理财客群基金营销，再到客群分期业务和法人按揭业务等

6. 某行供应链金融1+N业务衍生批量代发获客和挖掘财富甚至私行客户

7. 某行银企直联现金管理模式衍生全网收单和财富客户资产配置业务

8. 流贷客户到供应链结算，延申票据、保理或反向保理业务，延申法人担保

案例：深圳建行、烟台建行业务模式和具体客户营销案例

9. 某银行内保直贷衍生外币（美元）理财和换汇业务

案例：深圳宝能系客户融资解决方案脱敏简析

10. 中小微企业快贷（税贷）、客群贷衍生代发和个人存款业务

小结：银行理财业务不论是零售还是对公都是独特优势，因此针对中小企业，尤其是现金流好，有实力的好企业非常又吸引力，此外，在部分特色业务方面也具备批量获客深度开发，裂变营销的机会，需要综合客户经理持续学习产品业务，提升自身专业竞争力。

四、按照业务场景裂变营销

1. 个贷客户资料收集过程中（主要是经营贷和按揭）挖掘企业结算和融资

2. 大额频繁转账个人客户挖掘企业开户和结算等

3. 短期理财大额进账挖掘企业开户和结算

4. 存单质押和保证金业务转换带来的个人业务

5. 企业开户场景中如何开发代发和个人理财业务

6. 企业尽调过程中如何挖掘年金业务，个贷业务等

7. 在贷后检查和客户管理中挖掘个贷业务和私行客户

8. 一二线城市依政策调整开展放开企业项目贷，供应链融资，票据池，按揭

第四讲：从传播渠道提升营销技能

一、盘活资源=盘活了客户

1. 资源整合和业务衔接

2. 七寸营销法则：黑暗森林法则

案例：某银行某支行长加油站的案例——七寸营销

3. 地域经济必然可整合的五类资源和匹配的业务营销模式

案例：某行和连锁超市合作的案例

案例：网点负责人关系营销中拿下超市存款——示弱的营销技巧

二、核心营销和管理技能

1. 微信粘性三大业务场景：存单客群、礼品转介群、生活咨询群

案例：一台电脑维护8个亿资产，5000个客户

2. 唠家常到顾问式营销SPIN

案例：一次普通沙龙中唠家常带来5个300万以上的大客户，会唠是关键

3. 用教练三板斧去管理你的团队：问心、问路、问责

柳老师

柳斌 老师简介

银行网点营销管理实战讲师

单业务营销资深顾问

银行供应链金融业务拓展咨询

网点管理项目资深顾问

银行电话营销培训辅导专家

支行片区业务发展规划及策略咨询

制胜中收——网点新零售模式项目创始人

保险营销辅导老师

曾任：中国银行河北分行支行行长

曾任：中国银行河北分行营业部客户经理

资历优势

柳老师有15年银行管理培训咨询工作经验，先后给中，农，工，建，交及多家股份制商业银行，城商行，农商行等银行做过辅导项目，专注于银行营销、开门红营销，网点管理、财富管理等技能提升领域。丰富的实战经验和培训经验使课程倍具说服力，辅导式培训使学员学以致用。至今已成功为几百家银行做过培训，培训辅导超过近千场，受到了一致好评。

擅长领域

行业：银行

领域：营销技巧，电话营销、网点管理、 保险营销、开门红营销、普惠金融、客户经理营销

授课风格

课程中，注重理论与实践结合，善于分享和讲解同业优秀经验，并通过现场的演练、点评，将营销实践搬到授课现场，授课风格知行融合，既生动风趣，又干货满满。

主讲课程

《赢战开门红》系列课程

《小微普惠业务营销技巧》

《银行电话营销特殊训练营》

《公司客户经理顾问式营销》

《网点精细化管理》

《客户经理营销技能提升》

《客户关系维护与拓展》

《银行客户外拓营销技巧》

《商户外拓收单业务营销》

《银行社区经营》

《老年客群营销》

部分培训客户

永州工行、绍兴工行、山东建行、抚州农商行、深圳建行、兴业银行、山东建行、广州农行、河北中行、河北农行、河北建行、北京银行、烟台农商行、西安兴业银行、重庆农商行、陕西中行、威海邮储、河北建行、泰安兴业银行、江苏省中行、山东邮储、广东中行、陕西中行、西藏中行、广州民生银行、广东农行、兴业银行、农业银行、长沙银行、河源邮储、珠海邮储、长安银行、清远邮储、兰州邮储、萍乡芦溪农商行、南京银行南京分行、河北中行、西宁农商银行、祁阳农商行、大连邮储、江苏建行、常州中行、常德建行、山东邮储、湖南建行、南京兴业、重庆农行、广东农行、山东邮储、山东邮储、山东邮储、中国工商银行（徐州分行、福州分行）、中国银行（泉州分行、宁波分行）、中国建设银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、金华分行）中国农业银行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、滨州分行、佛山分行、东莞分行、西宁分行、果洛州分行、玉树分行、雅安分行、宜宾分行、成都分行、德阳分行等）、中国邮政储蓄银行（南平分行、苏州分行、怀化分行、安康分行、浦东分行、唐山分行）、中国邮政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、苏州分公司、赣州分公司、玉树分公司）农商行／城商行（顺德农商行、晋江农商行、德化联社、沙县农商行、大田联社、屏南联社等）

项目案例：

浙江农业银行财富管理项目辅导老师20天

珠海农业银行老年客群财富管理营销项目辅导老师10天

新疆农业银行财富管理能力提升项目辅导老师25天

山东邮储银行信用卡收单外拓项目辅导老师20天

陕西农业银行商户外拓收单项目辅导老师10天

广东农业银行行外吸金营销项目辅导老师10天

石家庄农业银行行外吸金项目辅导老师5天

浙江农业银行外吸金项目辅导老师10天

辽宁农业银行外吸金项目辅导老师10天

西安农业银行行外吸金项目辅导老师10天

茂名农业银行外吸金项目辅导老师5天

重庆工商银行开门红项目辅导老师20天

成都工商银行财富管理项目辅导老师10天

云南工商银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾中国银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾工商银行行外吸金营销项目辅导老师10天

惠州邮政保险营销项目辅导老师10天

浙江建设银行特色客群营销项目，老师主动带队营销，5天实现存款增长700万，保险3000万

农业银行衡东县支行商户外拓项目，老师主动带队营销，5 天实现商户收单新增超 100 户。

长沙工商存贷联动开门红营销项目，七天实现存款新增3 亿，并辅导所在支行提前超额完成开门红任务目标——新增2亿。

广东农行对公转型项目，连续辅导五个月共计约 20 个网点的对公营销

2023 年底至 2024 年初，辅导超过 10 个农商行与工商银行，建设银行的开门红营销项目，并顺利完成既定存款增长目标。

重庆农商行特色网点与主题网点打造，引发众多同业前往参观学习

中国银行河北某分行网点劳动组合优化项目项目顾问

农行福建及河北2转合1项目项目顾问

湖南邮储网点零售转型项目项目顾问

建行云南某分行三综合项目项目顾问

山东某城商行网点零售转型项目项目顾问

中国银行江苏某分行收单项目项目顾问（总项目量120天师资团队6人）

建行云南某分行三综合项目项目顾问（总项目量180天 师资团队6人）

四川某农行网格化精准营销项目顾问（总项目量40天师资团队2人）

贵州贵阳银行网点效能提升项目项目经理（总项目量150天师资团队5人）

中国农业银行湛江分行《三转合一》项目期间，保险营销400万，基金200万，定期500万；

中国农业银行滨州分行《春天行动》项目期间，保险营销200万，基金100万。

中国农业银行西宁分行《三转合一》项目期间，基金200万，定期200万，信用卡30张；

中国农业银行果洛分行《三转合一》项目期间，定期500万，信用卡20张，扫码收单20户；

中国农业银行玉树分行《三转合一》项目期间，定期200万，信用卡50张，扫码收单30户；

石家庄建行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

浙江中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增210万 中收60万

辽宁工商银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增130万 中收22万

西安中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增232万 中收44万

柳州银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

河北银行行外吸金项目辅导老师15天 存款新增279万 中收34万

四川农业银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增211万 中收41万

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