2023新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法

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课程背景：

2023年，随着中国经济发展进入新时期，商业银行的经营效益出现较大变化，众多商业银行纷纷调整自身经营策略，部分银行大力强化投行业务，而另一部分银行在向零售银行转型。在各银行机构加大零售业务力度的同时，银行零售业务自身的发展环境也在经历巨大而深远的变化。随着经济技术模式与人口结构的变化，银行零售客户的组成、行为和需求显著改变，多渠道的业务整合成为市场竞争的常态，非传统的竞争对手已经改变银行业的市场格局，互联网模式正在深度影响营销和服务模式，2023年科技与金融不断融合发展，银行零售业务必然从传统网点的柜台服务转向电子化、科技化的产品和服务，这种转变给银行客户带来的更加便捷、人性化的服务。云计算、大数据、人工智能和区块链等在银行业的应用势必给零售业务发展思路带来革命性变化。

银行正处于全面调整的时代，从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。而另一个角度看，零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。零售业务是未来银行业必争的领域，零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升，本课程正是针对银行零售营销的理念差异和对销售技能与技巧上的匮乏，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

课程对象：

总/分行零售条线；支行行长；支行零售负责人/零售客户经理/理财经理

课程收益：

● 洞悉商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型营销案例精华，开阔视野，提升认识，通过对于新金融，科技金融的讲解，提升员工的紧迫感和使命感。

● 通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。

● 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。

● 最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

课程大纲

第一讲：新金融时期对商业银行的深远影响

一、中国金融L型未来走向

1. 银行三十年变化与分水岭

2. 2023年中国银行业发展以及相关数据

二、新金融对于传统银行三个影响方向

1. 支付业务

2. 负债业务

3. 资产业务

三、中国幸福指数最高的银行

四、三大高危领域影响中国银行零售产业

1. 房产相关

2. 地方/互联网融资平台

3. 产能过剩

五、商业银行传统经营模式接受挑战

第二讲：中国银行业零售广阔市场环境

一、国内银行真的有普惠金融吗?

1. 中国银行业普惠市场份额

2. inclusive finance与 exclusive

3. 国内普惠金融（案例）

二、中国零售可投资金额以及长尾市场

1. 长尾市场定价定位

2. 中低净值人群定位、定价、定产品

3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4. 小微零售市场未来转型之路及市场空间

第三讲：零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、销售人员心态转型

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你（国有大型银行案例）

2. 销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 销售心态决定了销售后期的结果（货拉拉、老罗英语案例）

三、新时期零售理论

1. 柜员走向厅堂，客户经理走向市场

2. 银行交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法）

3. 零售客户营销倒三角原理

4. 坚持自己，奇迹出现

案例分享：大型银行个人全行最佳零售

四、推销与营销的区别

案例分享：汇丰银行零售

五、顾问式专业营销

案例：大型银行与大型汽车制造合作

第四讲：零售营销流程与实践方法

一、售前准备

1. 零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前准备 八个“一”（4个工具 2个通讯方式 1个展示 一个方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三个“一”

2. 建立信任的铁律（案例）

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤（搜索、锁定、布局、话术）

2. 需求挖掘话术实践（列举：网银、理财、基金、银保等产品话术解析）

3. 制定四类客户需求挖掘技巧（现场演练）

四、卓越的产品介绍

1. CYLZ产品介绍原理以及使用方法

2. CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

话术分析，分组研讨，现场演练，课程结束输出成果，编订电子文档

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

1）真的异议

2）假的异议

3）隐藏异议

2.异议处理3F法则（Fell, Felt, Found）

第六讲：银行营销方式与四个结合

1．网点现场营销与片区开发相结合

2．到访激发与存量激活相结合

3．白名单营销与大数据营销相结合

4．线下营销与线上互动相结合

第七讲：银行竞争力的六个要素

1．抓产品以“用户思维”经营产品

1）赋予产品内容与精神

2）让银行业务“软化”

3）跨界合作

4）植入社交属性

5）重视反馈

6）把服务和产品放在等同高度

柳老师

柳斌 老师简介

银行网点营销管理实战讲师

单业务营销资深顾问

银行供应链金融业务拓展咨询

网点管理项目资深顾问

银行电话营销培训辅导专家

支行片区业务发展规划及策略咨询

制胜中收——网点新零售模式项目创始人

保险营销辅导老师

曾任：中国银行河北分行支行行长

曾任：中国银行河北分行营业部客户经理

资历优势

柳老师有15年银行管理培训咨询工作经验，先后给中，农，工，建，交及多家股份制商业银行，城商行，农商行等银行做过辅导项目，专注于银行营销、开门红营销，网点管理、财富管理等技能提升领域。丰富的实战经验和培训经验使课程倍具说服力，辅导式培训使学员学以致用。至今已成功为几百家银行做过培训，培训辅导超过近千场，受到了一致好评。

擅长领域

行业：银行

领域：营销技巧，电话营销、网点管理、 保险营销、开门红营销、普惠金融、客户经理营销

授课风格

课程中，注重理论与实践结合，善于分享和讲解同业优秀经验，并通过现场的演练、点评，将营销实践搬到授课现场，授课风格知行融合，既生动风趣，又干货满满。

主讲课程

《赢战开门红》系列课程

《小微普惠业务营销技巧》

《银行电话营销特殊训练营》

《公司客户经理顾问式营销》

《网点精细化管理》

《客户经理营销技能提升》

《客户关系维护与拓展》

《银行客户外拓营销技巧》

《商户外拓收单业务营销》

《银行社区经营》

《老年客群营销》

部分培训客户

永州工行、绍兴工行、山东建行、抚州农商行、深圳建行、兴业银行、山东建行、广州农行、河北中行、河北农行、河北建行、北京银行、烟台农商行、西安兴业银行、重庆农商行、陕西中行、威海邮储、河北建行、泰安兴业银行、江苏省中行、山东邮储、广东中行、陕西中行、西藏中行、广州民生银行、广东农行、兴业银行、农业银行、长沙银行、河源邮储、珠海邮储、长安银行、清远邮储、兰州邮储、萍乡芦溪农商行、南京银行南京分行、河北中行、西宁农商银行、祁阳农商行、大连邮储、江苏建行、常州中行、常德建行、山东邮储、湖南建行、南京兴业、重庆农行、广东农行、山东邮储、山东邮储、山东邮储、中国工商银行（徐州分行、福州分行）、中国银行（泉州分行、宁波分行）、中国建设银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、金华分行）中国农业银行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、滨州分行、佛山分行、东莞分行、西宁分行、果洛州分行、玉树分行、雅安分行、宜宾分行、成都分行、德阳分行等）、中国邮政储蓄银行（南平分行、苏州分行、怀化分行、安康分行、浦东分行、唐山分行）、中国邮政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、苏州分公司、赣州分公司、玉树分公司）农商行／城商行（顺德农商行、晋江农商行、德化联社、沙县农商行、大田联社、屏南联社等）

项目案例：

浙江农业银行财富管理项目辅导老师20天

珠海农业银行老年客群财富管理营销项目辅导老师10天

新疆农业银行财富管理能力提升项目辅导老师25天

山东邮储银行信用卡收单外拓项目辅导老师20天

陕西农业银行商户外拓收单项目辅导老师10天

广东农业银行行外吸金营销项目辅导老师10天

石家庄农业银行行外吸金项目辅导老师5天

浙江农业银行外吸金项目辅导老师10天

辽宁农业银行外吸金项目辅导老师10天

西安农业银行行外吸金项目辅导老师10天

茂名农业银行外吸金项目辅导老师5天

重庆工商银行开门红项目辅导老师20天

成都工商银行财富管理项目辅导老师10天

云南工商银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾中国银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾工商银行行外吸金营销项目辅导老师10天

惠州邮政保险营销项目辅导老师10天

浙江建设银行特色客群营销项目，老师主动带队营销，5天实现存款增长700万，保险3000万

农业银行衡东县支行商户外拓项目，老师主动带队营销，5 天实现商户收单新增超 100 户。

长沙工商存贷联动开门红营销项目，七天实现存款新增3 亿，并辅导所在支行提前超额完成开门红任务目标——新增2亿。

广东农行对公转型项目，连续辅导五个月共计约 20 个网点的对公营销

2023 年底至 2024 年初，辅导超过 10 个农商行与工商银行，建设银行的开门红营销项目，并顺利完成既定存款增长目标。

重庆农商行特色网点与主题网点打造，引发众多同业前往参观学习

中国银行河北某分行网点劳动组合优化项目项目顾问

农行福建及河北2转合1项目项目顾问

湖南邮储网点零售转型项目项目顾问

建行云南某分行三综合项目项目顾问

山东某城商行网点零售转型项目项目顾问

中国银行江苏某分行收单项目项目顾问（总项目量120天师资团队6人）

建行云南某分行三综合项目项目顾问（总项目量180天 师资团队6人）

四川某农行网格化精准营销项目顾问（总项目量40天师资团队2人）

贵州贵阳银行网点效能提升项目项目经理（总项目量150天师资团队5人）

中国农业银行湛江分行《三转合一》项目期间，保险营销400万，基金200万，定期500万；

中国农业银行滨州分行《春天行动》项目期间，保险营销200万，基金100万。

中国农业银行西宁分行《三转合一》项目期间，基金200万，定期200万，信用卡30张；

中国农业银行果洛分行《三转合一》项目期间，定期500万，信用卡20张，扫码收单20户；

中国农业银行玉树分行《三转合一》项目期间，定期200万，信用卡50张，扫码收单30户；

石家庄建行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

浙江中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增210万 中收60万

辽宁工商银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增130万 中收22万

西安中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增232万 中收44万

柳州银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

河北银行行外吸金项目辅导老师15天 存款新增279万 中收34万

四川农业银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增211万 中收41万

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