银行外拓营销实战

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课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。

客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑：

1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下；

2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？

3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

……

课程目标：

建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；

针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；

展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；

如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场；

掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；

养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；

……

授课对象：

支行（网点人员）人员

授课方式：

讲解+工具+方法

课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结

案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）

1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划

2.提升业绩和客户群

农村市场经营数据分析

3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度

4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力

案例分析：华为的狼性体现

1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销

2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）

视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能

1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程

3.七步成诗——陌生客户营销技能

一步：寒暄赞美；

二步：表明身份；

三步：道明来意；

四步：了解需求；

五步：产品介绍；

六步：成交及问题处理；

七步：成交转介客户

案例分析及话术

现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销

1.宣传活动的定位和价值

2.宣传活动的整体策划

3.活动的现场实施阶段

4.活动的后续跟进技巧

案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式

1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析

2）商区客户的特性

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务

演练：走访服装店案例

2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析

2）农区客户开发的技巧

案例分析：借助渠道有效开发

3）农区客户的沟通技巧

4）农村客户建档的重点

演练：走访种粮大户案例

3.深耕企业技巧

1）企业客户的开发模式

案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等

3）公私联动营销的技巧

案例分析：某农商行公私联动

4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

演练：一对多介绍我行产品

5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）

3）社区营销四步曲

4）社区活动的实施的技巧

案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务

2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域

2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）

4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力

1.团队行动，规模影响

案例分析：农商行外拓场景

2.规范统一，形成效应

每日外拓目标客群及活动量

3.总结强化，升级成果

每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向

1.建立档案

1）客户建档的重要性

2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款

案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务

2.电话跟进

1）电话跟进的五流程

2）电话跟进的心态

3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理

案例分析及话术

现场演练及点评

二、把握成果

1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确

2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标

3.客户双重价值

1）老客户转介的意义

2）转介绍重点及话术

现场演练：转介绍实战

4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排

案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标

行动：营销行动规划

课程总结及研讨

肖老师

资深顾问： 肖 力

首席咨询顾问，20年咨询经验。加入公司前曾在摩托罗拉公司工作七年，经历包括新产品，质量管理，专职黑带，摩托罗拉大学六西格玛顾问等。其后加入一家美国咨询公司工作十年，经历包括服务行业精益六西格玛技术负责人，首席顾问，技术副总，总经理等职。

肖力老师是摩托罗拉认证的中国首批黑带和六西格玛讲师，不仅对制造业有深入理解，也在中国首次将六西格玛导入服务业加以应用。在中国首次将六西格玛管理导入银行和保险行业，编写了金融行业六西格玛教材，他也将业务流程管理（BPM）与精益方法结合起来，为客户在流程梳理与优化方面提供完善的技术解决方案。

他在多个行业具有丰富的培训与咨询经验，主要负责项目规划和管理，领导层培训及项目评审的关键环节技术把关，得到客户的高度认可。他长期担任工商银行，中国平安等多个客户的流程管理和精益六西格玛项目咨询顾问，也曾为中国移动提供业务流程梳理与管控的项目培训和咨询。2006年平安后援中心首次导入精益六西格玛期间担任项目经理，长期担任平安产险总部流程优化与大数据分析培训讲师，负责总部潜才干部培养项目的培训与项目咨询。曾连续三年担任中国化工持续改进项目经理，领导顾问团队负责总部及下属27家企业总体规划与项目实施。

他在项目总体规划方面具备丰富经验，善于倾听客户声音，能根据客户具体情况，在项目规划、体系建设、项目实施和人才培养等方面提供建设性的意见。项目辅导中准确把握项目的方向和总体逻辑，培训中能够将案例与工具紧密结合，授课风格通俗易懂，在培训方面受到学员高度认可。

他也乐于引入创新性方法，在管理变革项目中结合精益六西格玛方面设计了多种新方法和工具应用，有效提升了精益和六西格玛在管理类项目和服务行业中的可用性

其咨询经验主要包括：

金融行业：工商银行，建设银行，交通银行，招行银行，民生银行，兴业银行，中国银联，渣打银行，平安数科，平安银行，平安产险，平安信托，广发银行，南京银行，法国兴业银行，华道数据，中信信用卡，光大银行信用卡

物流行业：中国远洋，马士基，盐田港，珠海港

电子家电：泰科电子，施耐德电气，海尔集团，美的空调，NOKIA，中兴通信

冶金化工：中国铝业，宝钢股份，东北特钢，马钢股份，首钢集团，中国化工，蓝星集团，中国石油

汽车行业：比亚迪汽车，中国重汽，陕西重汽，长安汽车，东风汽车

其它行业：香港地铁，上海电力，北京移动，大连东软，默沙东，强生中国，安利，华润集团，携程网

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