银行顾问式营销

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化，银行客户的个性化要求越来越高，传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求；而伴随着同行竞争的日益白热化，客户自主选择权意识也日趋增强，如何在业务营销思路上创新，寻找适应新形势的营销模式，走出一条银行业务营销的康庄大道，顾问式营销将告诉您答案。

授课风格：

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度，从而持续改善营销绩效。

适合对象：

柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲:

第一讲：银行业运营环境和利润空间增长分析

一、中国零售银行业新纪元

二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战

三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望

四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊

第二讲：银行营销岗关键能力

一、与时俱进的主动服务意识

二、产能高效的业务营销能力

三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：解读顾问式营销

一、何为推销？何为营销？

二、观念区别

三、行为区别

四、流程区别

五、案例：客户经理们的营销百态

第四讲：顾问式营销带来的绩效改善

一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、

三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、

四、客户购买决策影响模型

第五讲：顾问式营销六大关键步骤

一、五大准备动作和工具包

二、专业顾问必备营销指南

1、二八定律

2、专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

三、需求挖掘

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

六、营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

第六讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护4%与96%的巨大区别

二、客户抱怨处理六步骤

三、客户关系维护七大方法

肖老师

资深顾问： 肖 力

首席咨询顾问，20年咨询经验。加入公司前曾在摩托罗拉公司工作七年，经历包括新产品，质量管理，专职黑带，摩托罗拉大学六西格玛顾问等。其后加入一家美国咨询公司工作十年，经历包括服务行业精益六西格玛技术负责人，首席顾问，技术副总，总经理等职。

肖力老师是摩托罗拉认证的中国首批黑带和六西格玛讲师，不仅对制造业有深入理解，也在中国首次将六西格玛导入服务业加以应用。在中国首次将六西格玛管理导入银行和保险行业，编写了金融行业六西格玛教材，他也将业务流程管理（BPM）与精益方法结合起来，为客户在流程梳理与优化方面提供完善的技术解决方案。

他在多个行业具有丰富的培训与咨询经验，主要负责项目规划和管理，领导层培训及项目评审的关键环节技术把关，得到客户的高度认可。他长期担任工商银行，中国平安等多个客户的流程管理和精益六西格玛项目咨询顾问，也曾为中国移动提供业务流程梳理与管控的项目培训和咨询。2006年平安后援中心首次导入精益六西格玛期间担任项目经理，长期担任平安产险总部流程优化与大数据分析培训讲师，负责总部潜才干部培养项目的培训与项目咨询。曾连续三年担任中国化工持续改进项目经理，领导顾问团队负责总部及下属27家企业总体规划与项目实施。

他在项目总体规划方面具备丰富经验，善于倾听客户声音，能根据客户具体情况，在项目规划、体系建设、项目实施和人才培养等方面提供建设性的意见。项目辅导中准确把握项目的方向和总体逻辑，培训中能够将案例与工具紧密结合，授课风格通俗易懂，在培训方面受到学员高度认可。

他也乐于引入创新性方法，在管理变革项目中结合精益六西格玛方面设计了多种新方法和工具应用，有效提升了精益和六西格玛在管理类项目和服务行业中的可用性

其咨询经验主要包括：

金融行业：工商银行，建设银行，交通银行，招行银行，民生银行，兴业银行，中国银联，渣打银行，平安数科，平安银行，平安产险，平安信托，广发银行，南京银行，法国兴业银行，华道数据，中信信用卡，光大银行信用卡

物流行业：中国远洋，马士基，盐田港，珠海港

电子家电：泰科电子，施耐德电气，海尔集团，美的空调，NOKIA，中兴通信

冶金化工：中国铝业，宝钢股份，东北特钢，马钢股份，首钢集团，中国化工，蓝星集团，中国石油

汽车行业：比亚迪汽车，中国重汽，陕西重汽，长安汽车，东风汽车

其它行业：香港地铁，上海电力，北京移动，大连东软，默沙东，强生中国，安利，华润集团，携程网

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