新经济环境下银行财富客户深度经营与营销突围之道

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课程背景

在当下这个竞争激烈的金融环境中，银行基层管理者与理财经理面临着巨大的压力。他们不仅要处理日常的业务运营，还要应对客户日益复杂和多样化的需求。客户的需求不再仅仅是简单的存款和贷款，而是涉及到资产配置、财富传承、风险控制等多个方面。同时，互联网金融、人工智能等新技术的涌现也给传统银行业带来了巨大的挑战。数智化大浪潮中、国家金融大统一监管、资管新规等大背景下，客户开发与维护到底该怎么做？银行如何更高效引流？如何更高效成交？如何让建鱼塘并养好鱼？如何让进行高效的客户管理？僵尸客户如何做有效激活？存量客户如何激发管理？增量怎么来？凭什么转介绍，又该怎么做？高度同质化、白热化的阶段，金融机构如何让才能提升并凸显关键营销竞争力？为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？

课程紧密围绕当前银行的实际，以实战为核心，通过大量的案例分析、模拟演练和专家指导，帮助学员掌握与客户沟通、销售技巧、资产配置、风险管理等关键技能。课程还将邀请业内专家分享他们的成功经验和教训，让学员能够更好地了解行业最新动态和市场趋势。总之，这门课程旨在帮助银行基层管理者与理财经理解决实际问题、提升实战能力，让他们能够更好地服务于客户、实现银行业绩的持续增长。我们相信，通过这门课程的学习，学员将能够更好地应对市场挑战、抓住发展机遇，为银行创造更大的价值。它旨在帮助银行基层管理者与理财经理掌握前沿的财富管理知识和技能，通过实战模拟与案例分析，提升他们的客户识别、销售技巧、活动策划和团队管理能力。同时，课程还注重培养学员的创新思维和解决问题的能力，以适应不断变化的金融市场环境和客户需求。

课程目标

精准识别与筛选目标客户，实现客户分层经营与精细化管理。

掌握实战销售技巧，深化客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

策划与执行高效的营销活动，提升银行品牌影响力与市场份额。

强化团队协同作战能力，提升内部沟通效率与风险防范意识。

数智化大浪潮中银行人3种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性 ）

掌握营销经营开发的6大创新方法（客户管理之客户从哪里来+如何高效开发维护）

掌握新顾问式关键营销力的流程及3套工具（成交关键能力模型和流程）

掌握如何建立长久的客情关系的7大工具方法（客户管理之存量、增量）

掌握沙龙活动客户体验提升3大技能（高粘性客户管理助力产能提升）

掌握客户管理、营销组织的3大工具（落地工具助力网点业绩提升）

课程对象：

理财经理、客户经理、网点负责人

授课风格：

风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用

课程特色：

实战案例剖析+引导技术+情景实战演练（RP）+积分PK

培训大纲

导入：开场破冰进入轻松愉悦的学习环境

岗位技能VS人际技能VS概念技能

银行人心智成长与职业竞争力提升（规划思维与工具、路径、案例）

新经济环境背景与简要分析与当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性

产品同构型过高+服务没有差异性

市场竞争者增加+市场不正常竞争

客户趋利无忠诚度+投资失利不再信任我们

客户流失严重

第一部分：银行人未来三种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性）

1、智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么？

案例分享：智能银行对传统行业的冲击和机遇

2、银行客户经理\理财经理从业高绩效人才素能模型（案例江苏、浙江招行）

2.1综合素养：开放度、自信度、反思度

2.2内隐能力：认知力、逻辑力、前瞻力

2.3外显能力：表达力、情商力、执行力

3、银行客户经理\理财经理顾问服务的能力（重点举例浙江、北京等标杆网点）

数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法

差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

成为客户问题的顾问式专家

成为人际影响力关系中心的平台

深度经营与营销的重要性

客户忠诚度与资产增值的关系

实战型经营与营销的必要性

工具引入：经营与营销效果评估工具

【研讨】如何建立在客户心中不可替代的价值（心智营销、情感账户等）

第二讲：客户细分定位于财富客户心理与需求分析

客户画像构建与实战案例

工具推荐：客户细分与画像分析工具

案例：某银行基于客户细分的产品推荐策略

心理分析：深入了解财富客户的心理特征，掌握其投资、消费、风险偏好等心理动态。

需求挖掘技巧：通过问卷、访谈等方式深入挖掘客户的真实需求，提供定制化服务。

工具：客户心理与需求挖掘表

客户分层方法：根据客户资产规模、投资偏好、风险承受能力等因素进行客户分层。

策略制定：针对不同层次客户，提供差异化的服务策略，如高端客户的一对一专属服务。

工具：客户分层与服务策略表

工具介绍：CRM系统实战应用指南

案例：通过CRM系统提升客户满意度的实战案例

银行客户营销心理与行为分析（典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？

银行财富客户为什么会合作？

了解银行客户的两大决策动机是什么？

如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

“买卖”的核心要素是什么？

达成成交大的核心是什么？

影响客户决策的心理因素

动机、知觉、刺激—反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、群体影响

第三讲：银行财富客户营销突围之道

营销策略制定

基于客户需求的营销策略设计实战

营销活动规划与执行流程详解

工具推荐：营销策略制定与分析工具

案例：成功银行的营销策略实战案例分享

营销渠道拓展：差异化批量式营销获客（举例招商、浙江邮储）

钓鱼 （高效开发引流，本部分重点在于新科开拓思路及技巧 次要共创）

养鱼 （如何养鱼，重点在存量客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销）

杀鱼（不成交都是耍流氓）

【研讨】小组研讨共创：三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，成果展示

传统渠道与新兴渠道的整合策略

线上线下联动的营销实战技巧

工具介绍：多渠道营销管理平台操作指南

案例：多渠道营销提升客户触达率的实战案例

第四讲：银行高绩效营销团队建设与能力提升

营销团队组建与培训实战方案

团队协作与激励机制设计

工具推荐：营销团队绩效评估与激励工具

案例：高效营销团队建设的实战案例分享

举例能力提升：新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储）

1、发展关系：

A、客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户

B、邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、创新邀约

2、建立信任

A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧；B、服务营销技巧。

【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具

【现场】快速分析客户特质的3种常用方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆）

3、建立客户信任的11个维度

3.1想成为“顾问”必须“专业”

3.2最佳销售状态6字真金

3.3开口之前先观察之4字真金

3.4寒暄破冰的3个类型与1个原则

3.5处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术

3.6移情聆听的3个心法、3个方法

3.7 4种性格及4种特质客户的沟通策略

3.8银行异议处理话术之同理心沟通公式

3.9客户维护之情感账户的应用与工具

3.10维系馈赠的3个角度与核心秘诀

3.11需求挖掘的5个层面、5套话术

4、引导需求

A、KYC技巧；B、SPIN技巧

5、解决问题

A、FABE技巧；B、异议处理技巧；

【实战研讨】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品）

场景问题：比如理财亏损问题，客户邀约未到访

C、增加产品覆盖率

【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合银行理财产品）

【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合案例背景）

【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）

6.客户管理基业长青之业绩突破之道

1、客户关系维护技巧

A、日常情感关怀 B、建立信息沟通机制

C、产品跟进与服务 D、举办客户活动

2、客户转介绍

A、有需求 B、有能力 C、有意愿 D、有对比

3、塑造尊贵，执行客户升级计划

A、策划专项活动：VIP专属理财计划

B、资产配置，帮助客户做好投资规划

C、交叉销售：财富管理与负债管理

D、关心客户，而不只是关心客户的钱

【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）

形式：以小组为一个单位（网点），小组抽取主题，组长指定代表上台展示。

目的：客户经营营销中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲

愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，这种能力到底如何修炼和快速提升？

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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