数智时代下-信用卡团队新顾问式综合营销能力提升与业绩突破增长

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课程背景

数智化大浪潮中信用卡客群如何更高效引流？如何更高效成交信用卡客户？如何建信用卡客户的鱼塘并养好鱼？如何进行高效的客户管理？僵尸客户如何做有效激活？如何有效的动卡？存量客户如何激发管理？增量怎么来？凭什么转介绍，又该怎么做？高度同质化、白热化的阶段，信用卡部如何让才能提升并凸显关键营销竞争力？为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？为什么我说了很多，客户总是拒绝？为什么我努力服务，客户却不以为然？为什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？为什么员工总是没有积极的销售心态？如何突破？人际沟通能力及团队执行能力如何快速提升？互联网时代影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、营销人员的客户管理和产品销售能力。本课程基于以上问题的解决，为营销一线的销售人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个维度给出银行管理者、理财经理解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程目标及收益

数智化大浪潮中3种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性 ）

掌握新增引流的3大新方法（信用卡客户开发之客户从哪里来 三鱼模型）

信用卡客户经理新顾问式关键营销力的流程及3套工具（成交关键能力模型和流程）

掌握如何建立长久的客情关系的7大工具方法（客户管理之存量、增量）

掌握沙龙活动客户体验提升3大技能（高粘性信用卡客户管理助力产能提升）

掌握客户管理、营销组织的3大工具（落地工具助力网点业绩提升）

课程对象：

信用卡客户经理、理财经理

授课风格：

风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用

课程特色：

实战剖析+引导技术+话术与工具成果+情景实战演练（RP）+学习大礼包

培训大纲

一、开场破冰进入轻松愉悦的学习环境

岗位技能VS人际技能VS概念技能

当下金融机构信用卡部经营业务面临的困境及不确定性

卡趋势洞察与竞争分析+目标客户特征与深层次需求洞察+成果信用卡营销案例

二、未来三种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性）

1．智能替代的是什么不能替代的又是什么？

案例分享：智能银行对传统行业的冲击和机遇

2．银行信用卡客户经理从业高绩效人才素能模型

3．客户经理为什么要掌握新顾问服务的能力？

3.1数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法

3.2差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

3.3创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

3.4成为客户问题的顾问式专家

3.5成为人际影响力关系中心的平台

举例浙江招行信用卡、华夏信用卡、安徽邮储分行

研讨：如何建立银行和客户经理在客户心中不可替代的价值（心智营销、情感账户等）

三、信用卡营销模式现场点菜式调研（举例招商、浙江邮储）

1.“钓鱼” （数智且高度同质化的市场背景下引流现状是什么样的？）

2.“养鱼 ”（创新开拓思维及技能掌握后，到底如何进行有效“养鱼”）

3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓，业务开拓到经营到动卡到转介绍到底怎么做？）

【实战共创、成果呈现、讲师点评】：三鱼经营思路及案例分享

四、信用卡客户经理顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储 案例实战演练）

1、发展关系：

A、客户分类：流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户、异业联盟

B、邀约技巧：面对面、电话、邮信件、创新邀约

2、建立信任

A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧及工具应用

B、服务营销技巧。

1、信任树模型的3个维度及工具

2、建立客户信任的7个维度

2.1想成为新“顾问”必须“专业”

2.2最佳销售状态6字真金

2.3开口之前先观察之4字真金

2.4寒暄破冰的3个类型与1个原则

2.5处理事情先处理心情之赞美的1个格式、3个维度、10套话术

2.6移情聆听的5个心法、5个方法

2.7 4种性格特质人群的沟通策略

现场工具应用

2.8异议处理话术之同理心沟通公式

举例信用卡营销过程异议问题及解决话术

客户说已经有了多张银行信用卡了，暂时不需要办理信用卡，用什么样的营销话术？

客户说，信用卡太多了，真的不用，我不搞这些，谢谢你。我该用什么样的话术？

客户说最近我办信用卡太多，征信查的太频繁，我该用什么样的说服话术？

针对没有礼品的情况下,怎么说服客户？对礼品没有需求时，如何说服他办理信用卡?

要进入封闭单位并找到关键人进行批量营销,怎么做？

拜访遇冷情况下，作为营销人员，该怎么办？

2.9情感账户的应用与工具

2.关系维系的3个角度与核心秘诀

2.11需求挖掘的3个层面

3、引导需求

A、KYC技巧；

B、SPIN技巧

4、解决问题

A．FABE技巧；

B．异议处理技巧；

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：“我考虑一下”应对技巧

客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧

客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧

客户说：“你们的手续费比其它银行高”，应对技巧

客户说：“这个-业务的时间太久了，不划算”应对技巧

客户说：“你们这个信用卡额度太低了，不合适”应对技巧

客户说：“我有钱，不需要办”应对技巧

客户说：“办理，不划算”应对技巧

客户说：“我到时候提前还款，不会有套路吧”应对技巧

客户说：“额度不够用”应对技巧

客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧

信用卡销售情景实战演练：FABE的落地应用

全脑营销说服：-三分钟打动客户（如何快速提出我行信用卡的优势特点）

信用卡成交必杀技富兰克林T字法+角色模拟（模拟日常工作情景）

五．银行差异化营销活动之沙龙信用卡业绩转化提升（举例招行、邮储等 贯穿到课堂）

（非常重要，标杆行转化效率非常之高 信用卡必须站在全行经营角度经营）

5.1信用卡营销活动策划的三大注意事项

5.2信用卡营销活动中的现场把控要点

5.3信用卡活动主题与产品的匹配原则

5.4信用卡短期活动主题与长期活动主题选择的标准

5.5信用卡活动主题名字选定的两大要求

案例分享：外拓营销活动带来的2700万全量

案例分享：浙江某银行的97个客户，9716万存款/理财、1250万贷款，117张信用卡

案例分享：某银行的亲子互动带来的425万保险理财、22张信用卡行销

案例分享：南京某银行定向化营销活动策划分享

【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）

形式：以小组为一个单位（网点），小组抽取主题，组长指定代表上台展示。

目的：客户经营营销中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲

愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，这种能力到底如何修炼和快速提升？

工具：邀约话术模版、文案、活动清单

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计清单图

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计好主题与文案库

实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际）

方案策划演练

电话邀约演练

主持人主持演练

信用卡及金融综合活动沙龙讲解演练

信用卡及金融综合沙龙活动常用工具表单

信用卡及金融综合沙龙活动全年主题计划

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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