银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！

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课程背景

大家好！欢迎各位踏入这个充满智慧与笑声的课堂。大飞老师要告诉你们一个秘密，你们知道保险销售员和超级英雄有什么共同点吗？那就是——我们都需要一套行之有效的“秘籍”来保护人们！今天，我就要传授给你们这套“FABE秘籍”！首先，我们要像超人一样，拥有透视眼，看清产品的每一个“Features”（特点）。比如说，我们的保险产品，它就像超人的披风，既拉风又实用，能在关键时刻给你全面的保护。接着，我们要像蜘蛛侠一样，有敏锐的感知力，察觉出我们产品的“Advantages”（优势）。蜘蛛侠能感知到危险，而我们的保险产品能在你遭遇风险时，成为你的“救命网”。然后，我们要像绿巨人一样，有强大的力量，把产品的“Benefits”（利益）像巨石一样砸进客户的心里。绿巨人保护世界，而我们的保险产品保护你的钱包和安全感。最后，别忘了我们的“Evidence”（证据）。这就像雷神索尔的锤子，一锤定音，让客户深信不疑。我们有大量的客户反馈和成功案例，证明我们的保险产品是值得信赖的。所以，各位，准备好变身超级英雄了吗？拿起你的“FABE秘籍”，让我们一起拯救客户的财务和安全感吧！开始今天的课程！

本课程将带你深入探讨FABE销售模式在保险销售中的应用，这是一种以客户为中心，注重产品特点、优势、客户利益和证据支撑的销售方法。通过本课程的学习，你将掌握如何运用FABE销售模式，将保险产品与客户的实际需求紧密结合，从而提升销售业绩，赢得客户的信任和满意。

课程目标

掌握并应用FABE销售模式于保险销售中。

提升销售技巧与客户沟通能力。

培养创新思维，拓宽销售策略。

制定具体可行的销售计划。

课程受益

提高销售业绩，达成销售目标。

增强客户满意度，建立长期关系。

提升职业素养和个人综合能力。

培养创新思维和跨界合作能力。

明确个人职业规划方向。

课程对象：

理财经理、客户经理、财富岗、基层管理层等

授课风格：

风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用

课程大纲

一．启发与破冰

银行保险销售的重要性与挑战

深入剖析当前银行保险市场的动态与客户需求。

FABE销售法的概念及其优势

简述FABE销售模式的起源与发展。

探讨为何FABE在现代销售中依然重要

二．FABE模式与保险销售的完美结合

F（Features）特征：挖掘产品独特属性

A（Advantages）优点：阐述产品功能及优势

B（Benefits）利益：强调产品给客户带来的好处

E（Evidence）证据：提供证明文件及现场演示

Features（产品特点）在保险中的解读

如何准确提炼保险产品的核心特点。

案例分析：某款寿险产品的特点介绍。

Advantages（产品优势）的挖掘与传达

如何将保险的特点转化为销售优势。

寿险与车险的优势分析实例。

Benefits（客户利益）的明确与强调

识别并强调保险产品为客户带来的真正利益。

真实案例：客户如何因购买寿险而获得长期经济保障。

Evidence（证据支撑）的收集与展示

如何运用真实的理赔案例和客户反馈来增强销售说服力。

分享一些成功的销售案例和客户评价。

三、FABE销售法的实践应用

1.客户需求分析与产品匹配

深入了解客户需求

将产品特征与客户需求相结合

2.FABE销售话术构建

将FABE融入销售话术

演练与改进销售话术

案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等产品为例）

举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”

举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”

举例：客户想要再考虑一下？

举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”

举例：客户认为“分红型保险收益不稳定”

举例：客户担心“保险推销员夸大其词”

举例：客户认为“保险是老年人的事情”

举例：客户对保险的投资收益不满意？

举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”

3.实战演练与案例分析

o模拟销售场景，运用FABE法

o分析成功案例与教训

四、银行保险销售中的FABE策略

1.银行保险产品的特征与优势分析

不同类型保险产品的FABE解析

与传统保险产品的比较

2.如何针对客户需求进行FABE销售

o识别客户需求与风险承受能力

o将保险产品与客户需求相结合

3.FABE销售法在银行保险销售中的实际应用

案例分析：成功的银行保险FABE销售案例

情景模拟：如何处理客户的疑问并成功销售健康险

总结经验与教训

五、提升银行保险销售效果的工具与方法

1.扩展销售渠道与营销手段

三鱼模型：批量式营销

2.建立良好的客户关系与信任

3.持续优化销售流程与话术

六．创新差异化营销与高效执行力的修炼

1. 创新性营销策略制定

探讨创新营销的重要性及在银行业务中的应用

学习如何制定具有创新性的营销策略

2. 销售行动执行与管控

分享高效执行销售策略的关键要素与步骤

学习如何监控销售进度并调整执行策略

3. 工具与方法

案例：如何运用社交媒体进行创新营销？（标杆案例）

方法：使用创新思维工具（如六顶思考帽）

工具：社交媒体营销平台、创意思维工具

案例：如何高效执行销售策略以实现销售目标？

方法：使用3大工具进行销售行动规划

工具：销售行动管理软件、目标管理工具

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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