数智化时代银行变革先锋计划

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课程背景

在当今金融市场日新月异的时代背景下，银行二级支行长及管理者面临着前所未有的挑战与机遇。您是否思考过如何通过创新营销策略来提升银行营销的市场竞争力？如何在团队内部打造高效协作、业绩突出的战斗集体？在当前金融与科技交织的时代，银行业务和金融市场正经历着前所未有的变革。随着经济增长放缓、消费者行为转变和技术革新的交汇，品牌必须灵活应对，采用更加精细和审慎的策略。在这种背景下，营销和金融服务行业的人才不仅需要掌握传统的业务知识和技能，更需要具备创新思维、新顾问式营销技巧和跨渠道营销能力，以适应不断变化的市场环境。同时，随着监管政策的加强和理财产品市场的不断创新，如何合规经营、满足客户需求、提高客户满意度和忠诚度，也成为了银行业务人员必须面对的挑战。客户开发与维护到底该怎么做？银行如何更高效引流？如何更高效成交？如何让建鱼塘并养好鱼？如何让进行高效的客户管理？僵尸客户如何做有效激活？存量客户如何激发管理？增量怎么来？凭什么转介绍，又该怎么做？高度同质化、白热化的阶段，金融机构如何让才能提升并凸显关键营销竞争力？为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？为什么我说了很多，客户总是拒绝？为什么我努力服务，客户却不以为然？为什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？为什么员工总是没有积极的销售心态？如何突破？理财经理活动组织及策划能力如何提升？人际沟通能力及执行能力如何快速提升？如何站在高一层看待和解决问题？从哪些方面提升？为中高端客户群提供全方位系统服务，成为客户的专业顾问，从哪些方面入手？又怎样在维护客户关系的同时，实现低成本获客，从而推动银行业务的持续增长？本次五天实战课程，将为您深入剖析这些问题，并提供切实可行的解决方案。

课程目标

掌握零售银行营销的市场分析与定位技巧，提升营销能力。

学会如何打造一支高绩效的银行网点团队，提高团队协作能力。

深入了解客户关系维护的核心理念，增强客户满意度与忠诚度。

掌握低成本获客的策略与方法，拓展银行业务渠道。

通过实战演练，提升应对各种业务场景的能力与技巧。

培养创新思维，以应对金融市场的不断变化与挑战。

建立完善的业务知识体系，为未来的职业发展奠定坚实基础。

课程收益

提升营销技能，实现银行销售额的显著增长。

增强团队凝聚力与执行力，提高网点整体业绩。

深化客户关系，扩大忠实客户群体，提升客户满意度。

降低获客成本，提高新客户转化率与留存率。

提升个人及团队应对市场变化的能力与灵活性。

拓宽职业视野，为晋升与职业发展创造更多机会。

全面掌握银行业务知识，成为行业内的专业人士。

《银行变革先锋计划》课程亮点

实战演练，提升应对能力：大飞老师通过精心设计的实战演练环节，让学员在模拟的真实场景中提升业务应对能力和话术技巧。这种“学以致用”的教学方法，确保学员能够立即将所学知识应用到实际工作中。

创新话术工具，助力销售提升：课程中，大飞老师将分享独家创新的话术工具，这些工具经过实践验证，能够有效提升销售业绩，让学员在与客户沟通时更加游刃有余。

新颖课程讲解，引人入胜：大飞老师以其独特的讲解风格，将复杂的金融知识以通俗易懂的方式呈现，确保学员能够轻松掌握。课程内容新颖、前瞻，紧跟金融行业最新动态。

高学员参与度，学习氛围热烈：通过行动学习和共创的方式，学员不仅是听众，更是课堂的参与者。大飞老师鼓励学员积极发言，分享经验，从而营造出积极互动的学习氛围。

头脑风暴，激发创新思维：课程中穿插头脑风暴环节，大飞老师引导学员集思广益，共同探讨解决问题的新方法，有效激发学员的创新思维。

全方位学习支持，助力学员成长：除了课堂讲解，大飞老师还提供丰富的课后资料和辅导，确保学员能够在课程结束后继续深入学习，持续提升。

课程对象：

银行二级支行长、管理者、后备干部

课程大纲

一．导入共识：

1、开场破冰进入轻松愉悦的学习环境

2、岗位技能VS人际技能VS概念技能

3、银行人心智成长与职业竞争力提升

（规划思维与工具、路径、案例）

二．当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性

1、产品同构型过高 服务没有差异性

2、市场竞争者增加 市场不正常竞争

3、客户忠诚度降低 投资失利信任降低

4、客户流失严重 数智复杂多因素

理论部分：讲解如何将挑战转化为机遇的思维方式。

方法：介绍SWOT分析、机会成本评估等工具的使用方法。

案例：分享银行行业中成功转换挑战为机遇的实例。

实操：学员进行SWOT分析练习，分析自身或银行面临的挑战与机遇。

三．未来三种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性）

1、智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么？

2、银行管理精英从业高绩效人才素能模型（案例江苏、浙江招行）

综合素养：开放度、自信度、反思度

内隐能力：认知力、逻辑力、前瞻力

外显能力：表达力、情商力、执行力

3、银行管理精英新顾问服务的能力

数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法

差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

成为客户问题的一站式顾问式专家

成为人际影响力关系中心的平台

案例：非常重要，重点举例浙江、北京等标杆网点

【研讨】如何建立在客户心中不可替代价值（心智营销、情感账户等）

四．银行零售营销能力提升

1.零售理财市场现状与趋势分析（零售作为切入点）

1.1 当前零售银行市场的概况

1.2 银行零售业务的发展趋势与挑战

1.3 银行客户需求的变化及应对策略

2.客户需求分析与产品定位

2.1 识别与分析目标客户群（聚焦5大客群）

2.2 产品定位与差异化策略（定位根据所在区及客群情况）

2.3 如何制定符合客户需求的理财产品（组合方案）

3.营销话术与技巧提升（举例中收保险等产品、围绕全量增收）

3.1 有效的开场白与建立信任（定制化设计）

3.2 客户需求探询与产品匹配（比如深度KYC能力）

3.3 处理客户异议与促成交易（比如10大异议处理问题）

案例：如何处理客户的异议？（保险等理财产品为例）

举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”

举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”

举例：客户想要再考虑一下？

举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”

举例：客户认为“分红型保险收益不稳定”

举例：客户担心“保险推销员夸大其词”

举例：客户认为“保险是老年人的事情”

举例：客户对保险的投资收益不满意？

举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”

【实战演练】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品）

【快速分析】客户特质（营销心理学知己知彼才可能百战不殆）

【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景）

4.1 成功营销案例分享（案例：浙商银行、招行、建行）

4.2 失败案例分析与反思（不说具体名字、举例失败案例）

4.3 学员实战案例演练与点评

第二天：高绩效网点团队打造

1.团队建设的重要性与目标

1.1 团队建设的意义及其对业务的影响

1.2 设定明确的团队目标与愿景

1.3 建立团队文化与价值观

2.高效识人与培养团队成员

2.1 高效识人用人的3大方法工具

2.2 团队成员培训计划与实施（3大步骤及清单方法）

2.3 如何激发团队成员的潜力（高效激发的5大方法）

3.团队激励与考核机制

3.1 设立合理的激励机制（这个更主要在于制度、支行长权限内的事）

3.2 绩效考核的标准与流程（更多在于量化管理，多的你也没权限）

3.3 如何进行有效的团队沟通与反馈（非常重要，90%营销与管理都是在沟通）

4.高效沟通与协作技巧

4.1 跨部门沟通与合作的重要性

4.2 解决团队冲突的方法与技巧

4.3 提升团队协作效率的策略

第三天：客户关系维护与深化

1.客户关系管理的基础理念

1.1 客户关系的重要性与价值

1.2 建立长期稳定的客户关系的关键因素

1.3 客户满意度与忠诚度的关系

2．客户细分与个性化服务策略

2.1 客户细分的方法与实践

2.2 提供个性化服务的重要性与策略

2.3 如何满足不同客户群体的需求

3.客户忠诚度培养与提升

3.1 忠诚度计划的设计与实施

3.2 通过优质服务提升客户满意度

3.3 利用客户反馈持续改进服务质量

4.客户投诉处理与危机公关

4.1 客户投诉的应对与处理流程

4.2 危机公关的策略与原则

4.3 如何恢复客户信任与满意度

第四天：低成本获客策略与实践

1.线上线下获客渠道整合

1.1 线上获客渠道的优势与策略

1.2 线下获客活动的规划与执行

1.3 渠道整合与协同效应的实现

2.社交媒体营销与品牌推广

2.1 社交媒体在获客中的应用与价值

2.2 品牌推广的策略与手段

2.3 如何评估社交媒体营销的效果

3.客户关系网络与口碑传播

3.1 客户关系网络的建立与维护

3.2 口碑传播的力量与影响

3.3 如何激励客户进行口碑传播

4.低成本获客活动策划与执行

4.1 策划吸引人的获客活动

4.2 活动的执行与监控

4.3 活动效果的评估与改进

4.4银行低成本获客场景全解析：十大实效渠道揭秘（非常重要）

实战：沙龙业绩转化实战演练与成果输出（表单工具老师已罗列好）

第五天：综合实战演练与总结

1.营销活动策划与实施案例分析

1.1 成功营销活动的案例分享与剖析

1.2 学员实战营销策划案的展示与点评

1.3 如何持续优化营销活动的效果

【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）

目的：经营营销中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲

愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，该能力到底如何快速提升？

工具：邀约话术模版、文案、活动清单

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计清单图

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计好主题与文案库

实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际）

方案策划演练

电话邀约演练

主持人主持演练

理财沙龙讲解演练

理财沙龙常用工具表单

理财沙龙全年主题计划

2.团队管理与激励实战演练

2.1 学员团队管理经验分享与交流

2.2 激励机制的实战应用与演练

2.3 解决团队管理中的常见问题与挑战

3.客户关系维护与获客策略综合运用

3.1 客户关系维护与获客策略的融合实践

3.2 学员获客经验分享与讨论

3.3 如何提升客户满意度与忠诚度以助力获客

4.课程总结与心得分享（以行动学习的形式呈现）

4.1 课程重点内容回顾与总结

4.2 学员心得分享与感悟

4.3 未来学习与发展规划的建议与指导

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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