银行客户经理大客户营销能力进阶提升

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课程背景

在当前金融市场日益激烈的竞争环境中，大客户成为银行持续稳定发展的关键因素。银行客户经理作为银行与客户之间的桥梁，其大客户营销能力的高低直接决定了银行的市场地位和盈利能力。因此，提升银行客户经理的大客户营销能力，不仅是个人职业发展的需要，也是银行整体竞争力提升的重要途径。

数智化大浪潮中、银行客户开发与维护到底该怎么做？银行如何更高效引流？如何更高效成交？如何让建鱼塘并养好鱼？如何让进行高效的客户管理？僵尸客户如何做有效激活？存量客户如何激发管理？增量怎么来？凭什么转介绍，又该怎么做？高度同质化、白热化的阶段，为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？为什么我说了很多，客户总是拒绝？为什么我努力服务，客户却不以为然？为什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？为什么员工总是没有积极的销售心态？如何突破？在当今激烈的市场竞争环境下，银行业务面临着日益严峻的挑战。随着金融市场的日益复杂和客户需求的多样化，银行客户经理在大客户销售方面面临着诸多压力。大客户通常具有较高的金融需求和期望，他们对银行的产品和服务品质有着更高的要求。然而，市场竞争的加剧使得大客户的选择更加多样化，这就要求银行客户经理具备更强的销售能力，以满足大客户的需求并赢得他们的信任。在这种背景下，提升银行客户经理的大客户销售能力变得至关重要。大客户不仅能为银行带来可观的业务量和利润，还能对银行的品牌形象和市场份额产生积极影响。然而，目前许多银行客户经理在面对大客户时，可能存在以下问题：1. 缺乏深入了解大客户需求的能力，无法准确把握客户的需求点。2. 销售技巧和策略不够灵活，难以有效应对复杂的销售场景。3. 无法与大客户建立长期稳定的合作关系，客户流失率较高。4. 对市场动态和竞争对手了解不足，缺乏差异化竞争优势。因此，通过专业的培训和学习，提升银行客户经理的大客户差异化的销售能力，成为银行在激烈市场竞争中取得优势的关键因素。

课程收益目标

掌握针对对公客户和小微客户的销售方法和策略，提高销售转化率。

学会运用具体的销售工具和技术，提升销售效率和服务质量。

培养团队协作和沟通能力，共同实现业务增长和客户满意度提升。

课程大纲

导入开场破冰进入轻松愉悦的学习环境（带过）

岗位技能VS人际技能VS概念技能

第一讲：大客户识别与分析与产品知识与市场动态

银行大客户定义与特征

数据挖掘在客户识别中的应用

客户需求分析与行为模式

实战演练：识别潜在大客户

银行产品与服务深度解析

宏观经济与金融市场动态分析

竞品分析与市场趋势预测

实战演练：制定针对大客户的产品推荐方案

第二部分：举例对公及小微客户经理销售方法与工具

1.小微及对公客户需求分析与市场定位

大客户决策原理及综合需求和趋势分析

小微对公客户市场的细分与目标客户选择

对公和小微客户营销的挑战及

案例：成功的大客户营销案例分享（行业内+行业外）

2.客户经理销售方法与工具

识别小微客户的业务需求和发展潜力

小微客户市场的细分与目标客户选择

客户需求挖掘与分析

如何有效挖掘大客户需求

需求分析的方法和工具

案例分析：基于需求的营销方案

根据小微及对公客户需求，推荐合适的银行产品

制定简单易懂、灵活多样的解决方案

3.小微及对公客户开发及关系管理与维护

通过优质服务建立与小微及对公客户的信任关系（如何建立？）

运用数字化工具提高客户关系维护效率（有哪些？怎么用？

银行网点营销模式现场点菜式调研（举例招行、浙江农信）

1.“钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创）

2.“养鱼” （如何养鱼，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销）

3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓）

【共创】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示

4. 小微及对公客户的销售谈判与成交技巧

小微及对公销售谈判的3要点和5大策略

实战演练：模拟大客户谈判场景

掌握快速成交的7大方法和技巧

新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江农信、建行）

1、发展关系：

A、客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户

B、邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、创新邀约

2、建立信任

A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧；B、服务营销技巧。

【实战演练】客户高效沟通的3大经典工具

【工具测评】快速分析与洞察客户特质

【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合银行背景）

【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景）

【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）

5.个性化营销策略补充

1.针对不同大客户的个性化营销策略

案例：浙江杭州某银行客户经理发现一位高净值客户对艺术品投资有浓厚兴趣。于是，他为客户提供了专门的艺术品鉴赏活动，并介绍了相关的投资产品，成功吸引了客户的关注和投资。

高净值客户的营销策略（全行经营思维、联动思维、交叉思维）

2.基于客户特点制定营销方案的案例分析

3.个性化营销策略的制定方法

目标客户细分

产品与服务定制

第二部分：综合实战演练与团队协作

1. 模拟销售场景实战演练

针对对公客户和小微客户，分别进行模拟销售场景演练

分析和总结演练中的成功经验和不足之处

2. 团队协作与沟通能力提升

学习如何在团队中更好地协作与沟通

共同制定销售策略，实现业务增长和客户满意度提升

模拟销售场景演练：通过模拟场景，进行实战演练，提高销售技能。

小组讨论与互动：鼓励分享自己的销售经验，互相学习、共同进步。

附：银行客户经理实战工具大全：提升业绩与满意度必备利器

一、对公客户经理实战工具

1.对公客户需求分析表：用于记录和分析对公客户的基本信息、业务需求、发展规划等，帮助客户经理精准定位市场和客户。

2.对公产品手册：详细介绍银行对公产品的特点、优势、适用场景等，方便客户经理根据客户需求推荐合适的产品。

3.对公客户关系管理系统：利用数字化工具，建立对公客户档案，记录客户交往历史、业务需求、跟进计划等，提高客户关系维护效率。

4.对公销售谈判指南：提供谈判前的准备、谈判过程中的策略和技巧、以及谈判后的总结与跟进等方面的指导，帮助客户经理成功完成销售谈判。

5.对公业务合作协议模板：规范合作协议的内容、条款和格式，确保合作协议符合法律法规和银行要求，降低法律风险。

二、小微客户经理实战工具

1.小微客户需求调研问卷：通过问卷调查的方式，快速了解小微客户的业务需求、经营状况、发展规划等，为推荐合适的银行产品提供依据。

2.小微产品推荐清单：根据小微客户的特点和需求，列出推荐的银行产品清单，包括产品名称、特点、优势等，方便客户经理快速匹配客户需求。

3.小微客户关系维护计划表：制定定期回访、沟通、送礼等客户关系维护计划，确保与小微客户保持紧密的联系和沟通。

4.小微销售谈判速查表：提供小微销售谈判中的关键点、注意事项和应对策略，帮助客户经理快速应对各种谈判场景。

5.小微业务快速审批流程图：简化审批流程，提高审批效率，快速满足小微客户的融资需求。

三、综合实战工具

1.销售团队协作与沟通指南：明确团队成员的职责、分工和沟通方式，促进团队协作，共同实现销售目标。

2.销售数据分析报告模板：定期分析销售数据，包括客户数量、销售额、客户满意度等，为制定销售策略和调整工作计划提供依据。

3.销售情景模拟软件：通过模拟销售场景，让客户经理进行实战演练，提高销售技能和应对能力。

4.客户关系管理（CRM）系统：整合对公和小微客户的信息，实现客户资源的统一管理和高效利用。

5.业务培训课程和学习资料库：提供持续学习和更新知识的平台，包括最新的市场动态、产品信息和销售技巧等，帮助客户经理不断提升专业能力。

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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