银行理财经理卓越营销五项修炼

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课程背景

数智化大浪潮中，客户开发与维护到底该怎么做？银行如何更高效引流？如何更高效成交？如何让建鱼塘并养好鱼？如何让进行高效的客户管理？僵尸客户如何做有效激活？存量客户如何激发管理？增量怎么来？凭什么转介绍，又该怎么做？高度同质化、白热化的阶段，金融机构如何让才能提升并凸显关键营销竞争力？为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？为什么我说了很多，客户总是拒绝？为什么我努力服务，客户却不以为然？为什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？为什么员工总是没有积极的销售心态？如何突破？理财经理活动组织及策划能力如何提升？人际沟通能力及团队执行能力如何快速提升？随着金融市场的不断发展和客户需求的日益多样化，银行理财经理面临着前所未有的挑战和机遇。为了在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，理财经理需要掌握五项卓越营销法则与策略，不断提升自身专业能力，实现个人与银行的共同成长。本课程旨在帮助理财经理们精准洞察市场需求，提升产品解读与呈现力，加强与客户之间的沟通与关系，创新营销策略与执行，以及持续进化与职业发展。

课程目标

具备精准市场洞察力和需求解码能力，能够快速把握市场动态和客户心理。

提升产品解读呈现力，能够针对客户需求提供专业、有针对性的理财方案。

增强理财经理的沟通与紧密关系力，通过情感连接和差异化维护策略，建立起长期稳定的客户关系。

培养理财经理的创新营销与高效执行力，能够制定并实施具有创新性和实效性的营销策略，提升销售业绩和客户满意度。

激发理财经理的持续进化与职业成长力，使其能够不断学习和进步，适应金融市场的快速变化。

课程对象：

理财经理、客户经理、基层管理者

授课风格：

风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用

课程大纲

一、精准洞察与需求解码力的修炼

1. 市场趋势与客户心理洞察

分析当前金融市场趋势及未来发展方向

探究客户心理与行为模式，解码客户需求背后的动机

2. 实战案例解析与工具与方法

分析成功的市场洞察案例，提炼关键成功因素

讨论如何在实际工作中运用洞察结果优化营销策略

介绍市场分析工具与客户调研技巧

教授如何构建客户需求解码框架与流程（保险产品、理财产品为例）

案例：如何通过分析宏观经济数据预测市场走势？

方法：使用SWOT分析进行市场趋势洞察

工具：宏观经济数据库、行业报告分析工具

二、专业产品解读与呈现力的修炼

1. 产品知识与解读技巧

深入了解银行理财产品的特点与优势

学习如何根据客户需求精准解读产品价值

案例：如何捕捉并解码客户的隐含需求？

方法：使用5C框架解码客户需求

工具：客户需求调研问卷、客户行为分析工具

2. 产品呈现与演示实战+工具（保险产品、理财产品为例）

分析如何运用专业话术和多媒体工具进行产品呈现

分析成功的产品演示案例，提炼经验教训

案例：成功的产品演示案例分享

方法：FABE销售法则在产品呈现中的应用

工具：产品演示PPT模板、多媒体演示工具

三、卓越沟通与紧密关系力的修炼

1. 情感连接与信任建立

探讨如何通过情感沟通与互动建立深厚的客户关系

分析信任在销售过程中的重要作用及建立方法

2. 沟通技巧与互动策略

学习有效的沟通技巧，如倾听、提问、反馈等

掌握互动策略，提升客户参与度和满意度

3. 工具与方法

案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等产品为例）

举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”

举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”

举例：客户想要再考虑一下？

举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”

举例：客户认为“分红型保险收益不稳定”

举例：客户担心“保险推销员夸大其词”

举例：客户认为“保险是老年人的事情”

举例：客户对保险的投资收益不满意？

举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”

方法：使用SMART目标设定法引导客户沟通

工具：沟通脚本模板、情绪管理工具+洞察测评工具

四、创新差异化营销与高效执行力的修炼

1. 创新性营销策略制定

探讨创新营销的重要性及在银行业务中的应用

学习如何制定具有创新性的营销策略

2. 销售行动执行与管控

分享高效执行销售策略的关键要素与步骤

学习如何监控销售进度并调整执行策略

3. 工具与方法

案例：如何运用社交媒体进行创新营销？（标杆案例）

方法：使用创新思维工具（如六顶思考帽）

工具：社交媒体营销平台、创意思维工具

案例：如何高效执行销售策略以实现销售目标？

方法：使用3大工具进行销售行动规划

工具：销售行动管理软件、目标管理工具

五、持续进化与职业成长力的修炼

1. 专业能力提升路径

分析当前金融市场的职业发展趋势与要求

探讨理财经理如何制定个人能力提升计划

案例：成功的理财经理职业发展案例分享（举例建行、招行）

方法：使用职业发展规划工具进行自我评估与目标设定

工具：职业发展规划模型、推荐适用的学习资源与平台

2. 自我管理与学习成长

学习有效的自我管理与时间管理技巧

掌握持续学习与自我突破的方法与策略

案例：如何平衡工作与个人成长？

方法：使用时间管理矩阵进行自我管理

工具：时间管理APP、在线课程平台

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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