银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧

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课程背景

《团队赋能》作者、中国人民大学金融专业、北大金融高级研修班结业

中国工行、中国银行、清华大学、上海交大、中国邮政集团总公司特邀讲师

浙工大经济学院、中国人民银行总行浙江财政金融学校（浙江金院）客座教授北京大学金融高级研修班结业、清华大学管理、职业化等课题高级研修班结业

拥有国家人社部二级理财规划师职业资格、基金、证券、经济师等专业资格

授课风格：生动幽默+融合实战银行案例+学员实战演练+可复制的工具方法

学员参与及学习方式：讲解+案例刨析+共创研讨+积分PK+实战演练+成果输出

课程大纲

第一讲：流量吸金—借力使力不费力，巧借环境与服务提升流量客群粘性

一．银行全量资产增长策略与厅堂环境营造

1.资产增长的战略意义与全量资产增长策略

2.当前市场环境分析

方法工具： 市场环境SWOT分析表

3.厅堂环境对客户体验的影响

4.方法工具： 环境心理学原理简述

案例： 某银行通过改善厅堂布置提升客户满意度和业务量的实例。

5.无声的营销“战场”——厅堂布置和氛围营造

5.1厅堂布局的重要性与原则

5.2视觉营销：色彩、图像与文字的巧妙运用

5.3布局空间规划：功能区域划分与流线设计

5.4利用墙面、展板进行产品展示

视频播放与宣传材料的摆放

方法工具： 视觉营销指南

案例： 通过视觉营销成功吸引客户的银行案例。

5.5环境细节：清洁、舒适与温馨的营造技巧

案例：浙江某银行通过精心布置厅堂，利用温馨色调和舒适座椅，成功吸引了大量客户停留，并提升了业务咨询量。他们是如何做到的？

案例2：一家咖啡店通过播放轻松音乐、展示独特装饰品，成功打造了特色氛围，吸引了众多年轻人。这对我们有哪些启示？

二、有力量的发声营销——极简且高效的产品营销

1.产品知识：深入浅出地掌握产品特性与优势

2.营销话术：打造专业、亲和、说服力强的销售语言

案例：苏州某银行推出的理财产品，在短短一个月内销售额突破了预期目标。他们是如何通过简洁高效的话术来吸引客户的？

3.互动技巧：增强客户参与感，提升转化率

工具应用：使用现代化工具进行营销辅助

第二讲：存量合金——数据库存量客群的维护与盘活

一、存量客群维护的核心、内容与抓手

1.客户细分：基于数据分析的客户分层管理

2.关怀计划：个性化、定期化的客户接触策略

3.价值提升：提供增值服务，增强客户黏性

4.风险预警：及时发现并应对客户流失风险

二、制定营销链，打造流水线

1.营销流程梳理：从识别到转化的关键步骤

2.营销任务分配：明确各岗位职责，提高协同效率

3.营销效果监控：实时追踪，持续优化

三、高效面谈与差异化营销活动之沙龙业绩转化力提升（非常重要）

1.面谈技巧：如何建立信任并引导客户需求

2.沙龙策划：主题选择、内容设计与活动形式

3.后续跟进：确保活动效果转化为实际业务

举例：上海招行、浙江邮储、农信等

o营销活动策划的三大注意事项

o营销活动中的现场把控要点

o活动主题与产品的匹配原则

o短期活动主题与长期活动主题选择的标准

o活动主题名字选定的两大要求

o案例分享：外拓营销活动带来的2700万理财

o案例分享：浙江某银行的97个客户，9716万存款/理财

o案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

o案例分享：南京某银行定向化营销活动策划分享

【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）

形式：以小组为一个单位（网点），小组抽取主题，组长指定代表上台展示。

目的：客户经营中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲

愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，这种能力到底如何修炼和快速提升？

工具：邀约话术模版、文案、活动清单

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计清单图

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计好主题与文案库

实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际）

方案策划演练

电话邀约演练

主持人主持演练

理财沙龙讲解演练

理财沙龙常用工具表单

理财沙龙全年主题计划

第三讲：增量掘金——增量客群的走出去与请进来

一、走出去：主动寻找与接触潜在客户

1.市场调研：明确目标客户群体与需求特点

5大重点客群画像工具+3大高效调研工具

2.渠道拓展：线上线下多元化获客途径

渠道分析的3大方法与3大工具

3.外拓团队建设：打造专业、高效的外拓队伍

5大实战可复制的方法

二、请进来，导流动起来

1.邀请策略：如何吸引潜在客户前来咨询

大飞支持：话术模版、邀约话术、拒绝处理话术等

2.导流技巧：优化流程，提高客户转化率

3.后续服务：确保客户满意度，形成口碑传播

第四讲：客户关系管理与服务升级

一、客户关系管理（CRM）系统的运用

1.CRM系统介绍与功能概览

2.数据录入与维护：确保客户信息准确无误

3.数据分析与挖掘：发现客户需求与市场趋势

二、服务升级与客户满意度提升

1.服务理念的培养与践行（案例版）

2.高品质服务流程的设计与实施

3.客户反馈机制的建立与完善

4.满意度提升之银行客户高效沟通的7大技巧

5.持续改进与创新，不断提升客户满意度

【实战研讨演练】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品）

【现场工具】特质分析3种方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆）

【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景）

【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景）

第五讲：银行高绩效团队建设与协作

一、打造高效协作的团队文化

1.团队目标与价值观的确立与传递

2.角色定位与职责划分的2大工具

3.沟通与协作的3大方法与5大工具

二、激励机制与团队建设活动

1.设计合理的激励机制，激2招激发团队潜能

2.定期举办团队建设活动，3招增强团队凝聚力

3.营造积极向上的团队氛围，促进团队成长

4.高绩效银行营销团队打造的5大具体方法

第六讲：法规与风险管理

一、金融法规与合规意识

1.金融法规概览与合规要求

2.合规文化建设与员工培训

3.违规行为的识别与防范

二、风险识别与应对

1.识别潜在风险点，建立风险清单

2.制定风险应对策略，确保业务稳健发展

3.建立风险监测与报告机制，及时应对风险事件

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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