银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升

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课程背景

在数字化金融浪潮的推动下，电话销售作为银行理财业务的重要渠道，其效能直接关系到银行业务的增长和客户满意度。然而，当前电话销售面临着多方面的挑战：客户对推销电话的抵触心理、销售人员的沟通技巧不足、产品知识的掌握程度不够、市场动态的不敏感等。这些问题不仅影响了销售业绩，更损害了银行在客户心中的形象。在这样的背景下，提升理财经理的电话销售能力显得尤为重要。本课程旨在通过系统性的培训和实战模拟，帮助理财经理掌握电销全流程的关键技巧，从客户需求探寻、产品推荐到异议处理，每一个环节都力求精准高效。通过本课程的学习，理财经理将能够更好地理解客户需求，提升销售业绩，同时也能够增强客户对银行的信任和满意度。

课程收益

销售业绩提升：通过精准的需求探寻和产品推荐，理财经理的销售转化率将大幅提升，从而直接推动销售业绩的增长。

客户满意度增强：本课程将教授理财经理如何更好地倾听客户需求，提供个性化的服务方案，从而增强客户的满意度和忠诚度。

团队效能提升：通过本课程的学习，理财经理团队将形成更加统一和高效的销售策略，提升整个团队的战斗力和凝聚力。

个人能力提升：理财经理将通过实战模拟和案例分析，锻炼自己的沟通技巧、产品知识和市场敏感度，为未来的职业发展打下坚实的基础。

课程目标：

帮助理财经理掌握电销全流程的核心技能，提升销售业绩和客户满意度。通过系统性的培训和实战演练，使理财经理能够在电话销售中游刃有余，轻松应对各种挑战，成为电销领域的佼佼者。同时，本课程也致力于推动银行理财业务的创新发展，为银行的业绩增长和客户关系的深化贡献力量。

你遇到过这些问题吗？反正大飞作为昔日的销冠，每天都会遇到，该怎么办？

客户直接挂断电话 “您好，这里是XX银行，我……”（客户直接挂断）

客户表示不感兴趣 “我对你们的产品不感兴趣，别再打给我了。”

客户表示已经有理财顾问“我已经有其他的理财顾问了，不需要你们的服务。”

客户对电话销售反感“你们怎么总是打电话来推销啊？我很烦这种电话销售！”

客户要求发资料而非电话沟通“你直接把产品资料发我邮箱，现没时间听你说”

客户对产品的风险表示担忧“你们的产品风险大不大？我可不想亏钱。”

客户询问高收益是否真实“你们说的那么高收益是真的吗？不会是骗人的吧？”

要求加微信而非电话交流“你加个微信跟我说？我不习惯在电话里谈这些。”

质疑银行服务质量“之前在你们银行的服务体验很糟糕，能保证这次会好吗？”

态度粗鲁或不礼貌“别给我打电话了！听不懂？你们这些销售人员真是烦人！”

课程大纲

第一章：电销前的充分准备

1.1 客户数据分析

方法：

利用CRM系统筛选潜在客户

分析客户历史交易记录与偏好

根据风险承受能力进行分类

工具：CRM客户管理系统+个性KYC工具

话术指路：“在为您推荐理财产品前，我已经详细分析了您的投资历史和风险承受能力，确保为您推荐最适合您的产品。”

案例：无锡华夏银行理财经理小王通过精准的电销技巧，成功预约了30位潜在客户，并最终转化了15位成为实际客户。

1.2 产品知识强化

方法：

定期参加产品知识培训

制作产品对比表，明确产品优势

通过案例分析了解产品市场表现

工具：产品知识手册、市场分析报告+大飞老师学习清单

话术指路：“我们银行推出的这款理财产品，凭借其稳健的收益和灵活的操作方式，已经赢得了众多客户的青睐。”

1.3 心态调整与自我激励的3种方法

方法：

进行模拟电销练习

观看成功电销案例，学习经验

与同事分享经验，相互鼓励

工具：模拟电销软件、电销成功案例集+大飞老师电销话术库

话术指路：“每一次的拒绝都是通往成功的垫脚石，我会继续努力，为您提供最专业的服务。”

第二章：电销中的实战技巧

2.1 开场白与引导语设计

工具与方法：

采用友善亲切的语气

利用个性化问候增加亲切感

用简短的提问引起客户兴趣

个性化问候语库、引导语模板

亲和力与自信心的培养

声音表情与语言表达训练。

自信心的建立与维护。

开场白的设计与执行

15秒开场白的重要性。

从共识话题或客户关切的利益切入。

需求探寻与记录

使用开放式问题深入了解客户需求。

精准记录并分析客户需求。

话术指路：“您好，我是XX银行的理财经理。注意到您对我们银行的某项服务表现出兴趣，我想给您介绍一下我们的最新理财产品。”

2.2 客户需求分析与产品推荐

方法：

使用开放式问题了解客户需求

根据客户需求推荐适合的产品

适时引入成功案例增强说服力

工具：客户需求分析表、产品推荐指南

话术指路：“请问您目前更看重收益还是风险控制？我们有一款平衡型理财产品，非常适合像您这样追求稳健收益的客户。”

2.3 异议处理及促成交易（不是第一次的目的）与客户反馈收集

方法：

提前准备常见异议应对话术

同理心表达的3种方式：理解客户需求

FABE销售法则的实战应用

促成交易的技巧

识别并抓住购买信号。

营造紧迫感以促成交易。

个性化产品推荐策略的制定。

提供个性化服务方案。

转介绍策略的制定与实施。

工具：大飞老师异议处理话术库、客户反馈表、FABE模型

话术指路：“非常理解您的顾虑，我们的产品在设计时已经充分考虑了风险控制。同时，非常欢迎您提供宝贵的意见，我们会努力改进。”

第三章：电销后的总结提升

3.1 电销记录与复盘

方法：

记录每次电销的详细情况

分析电销过程中的成功与不足

定期与团队分享电销经验与教训

工具：电销记录表、复盘分析报告

3.2 客户维护与关系建立

方法：

定期向客户提供市场报告和投资建议

保持与客户的良好沟通，建立信任关系

鼓励客户提供反馈，持续改进

鼓励客户参与银行举办的理财活动

工具：定期通讯模板、活动邀请函

3.3 业绩分析与目标设定

方法：

分析个人电销业绩与团队业绩

设定明确的短期与长期目标

定期评估进度，及时调整策略

工具：业绩分析报表、目标设定表

附加：场景话术模拟库

开场白话术：针对不同客户类型设计多种开场白，如针对老客户、新客户、潜在客户等。

需求探寻话术：使用开放式和封闭式问题深入了解客户需求的话术示例。

产品推荐话术：根据客户需求，结合FABE销售法则，制定专业且吸引人的产品推荐话术。

异议处理话术：针对客户可能提出的各种异议，准备专业且富有同理心的答疑话术。

促成交易话术：在客户表现出购买意愿时，使用恰当的话术营造紧迫感，促成交易。

后续服务话术：在交易完成后，使用关怀和感谢的话术进行客户回访和满意度调查。同时，准备好处理客户投诉和反馈的话术。

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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