保险销售进阶秘籍：精准出击，高效转化，业绩倍增

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课程背景

身处保险销售行业，你是否曾因为无法精准把握客户需求而错失良机？是否曾在交易的关键时刻，因为促成技巧不足而功亏一篑？在日复一日的销售压力下，你的信心是否已被消磨，业绩是否停滞不前？在这个同质化竞争激烈的市场中，你是否渴望找到突破口，让自己的销售业绩实现质的飞跃？

本课程将直击这些痛点，带你探索保险销售的进阶秘籍。我们将深入剖析精准营销的核心策略，让你能够轻松锁定潜在客户；同时，我们将传授你高效促成的实战技巧，助你在关键时刻一举拿下订单。更重要的是，我们将帮你重塑销售信心，让你在面对任何挑战时都能游刃有余。不再盲目努力，而是用智慧和策略赢得市场。你准备好迎接这场销售变革，让自己的业绩一飞冲天了吗？

课程目标

掌握保险销售的关键流程和技巧，提升销售实战能力。

学习如何精准分析客户的保险需求，为其推荐最合适的保险产品。

了解并应用心理学原理，在保险销售过程中增强影响力与说服力。

掌握保险销售中的促成交易策略，提高销售业绩和客户满意度。

课程收益

实战技能提升：通过模拟演练和保险销售案例分析，掌握更多实战技能。

客户需求洞察：深入挖掘客户的保险需求，实现精准营销和个性化推荐。

心理学助销售：运用心理学技巧，提升与客户沟通的效果和销售成功率。

业绩增长：学习高效的促成交易策略，推动保险销售业绩的快速提升。

课程课纲

第一时段（9:00-10:30）：掌握面对面销售的关键流程

1.开场技巧与客户信任建立

深度准备：

对客户进行初步的背景调查，了解其行业、兴趣、需求等。

准备个性化的开场白，提及客户的兴趣点或行业动态，展现专业和关注。

营造共鸣：

从客户可能关心的热点话题或行业趋势入手，引发共鸣和讨论。

分享与客户相似的经验或故事，拉近心理距离。（心理学相似性）

积极倾听与反馈：

在交流过程中，给予客户充分的表达空间，展现真诚的倾听态度。

通过复述或总结客户的观点，给予积极的反馈，确认理解并尊重其意见。

专业形象与自信态度：

穿着整洁、专业的服装，展现良好的第一印象。

保持自信、从容的态度，以专业知识和经验为支撑，树立权威形象。

逐步引导与深入交流：

在初步建立信任后，逐渐引导客户深入讨论其需求和期望。

实战演练：模拟初次接触客户并快速建立信任的场景

开场技巧与客户信任建立中的实用工具

客户背景调查表

个性化开场白模板

积极倾听技巧卡

专业形象指南

需求挖掘问题列表

2.精准需求分析与产品匹配

深度问询：通过开放式问题引导客户详细阐述其需求和期望。例如，“您对未来有什么样的财务规划？”或“您目前最担心的风险是什么？”

情境模拟：为客户创造不同的未来情境，帮助他们认识到潜在的风险和机会，从而更明确地表达自己的需求。

实战技巧：运用引导式提问，深入了解客户的实际需求与期望

心理学小贴士：观察客户的非言语反应，洞察其真实想法

案例分析：如何结合客户需求，精准推荐适合的产品

3.引人入胜的产品展示

产品核心特性与市场竞争优势（快速提取优势）

详细剖析邮福安康的保障范围、赔付流程及保费策略。

对比市场同类产品，凸显邮福安康的差异化优势。

产品优势提炼：把专业术语变成大白话（“说人话”的能力）

讲解制作简洁明了的产品资料的方法。

介绍如何突出产品的独特卖点。（举例中邮保险、大家保险等）

互动环节：学员模拟产品展示，接受反馈并改进

工具：“五指法”+富兰克林T字法提炼产品优势（现场演绎）

第二时段（10:45-12:00）：促成交易的艺术

1.捕捉购买信号与时机把握

实战技巧：敏锐观察客户的言行举止，识别潜在的购买意向

保险购买信号的识别：

对产品保障范围的详细询问：当客户开始详细了解保险产品的保障范围、理赔流程等细节时，这通常是一个强烈的购买信号。

对保费和支付方式的关注：客户主动询问保费、缴费期限或支付方式等，表明他们正在考虑购买。

对家庭或个人风险的担忧：客户提及对家庭未来、健康状况或财产安全的担忧，这是一个极佳的切入点，可以强调保险产品的保障作用。

工具：“三句话”分析法（开放+封闭）

第一句：您目前有什么保障？

第二句：您对未来有什么担忧？

第三句：您希望我们如何帮助您？

案例：王姐的综合保险需求识别（比如保单检视引导询问）

心理学应用：了解客户决策过程中的心理变化，把握促成时机

案例分析：成功促成交易的实例分享与讨论

2.异议处理与信任加固

实战技巧：积极面对客户异议，提供专业且耐心的解答与引导

心理学小贴士：运用情绪管理技巧，化解客户的疑虑与不安

案例：通过巧妙的营销话术和现场演练，成功吸销售健康险的案例分享。

举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”

举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”

举例：客户想要再考虑一下？

举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”

举例：客户认为“分红型保险收益不稳定”

举例：客户担心“保险推销员夸大其词”

举例：客户认为“保险是老年人的事情”

举例：客户对保险的投资收益不满意？

举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”

举例：客户认为自己很健康不需要健康险

……………………………

3.巧妙的促成交易策略

实战技巧：运用限时优惠、增值服务等手段，激发客户的购买欲望

心理学应用：利用锚定效应，引导客户关注产品价值而非价格

实战演练：模拟促成交易的全过程，提炼有效话术与技巧

第三时段（14:00-15:30）：增额终身寿险销售秘籍

[具体内容根据产品特性和目标客户群定制，融入相关的心理学技巧，如通过讲述成功案例来激发客户的从众心理等。]

1.产品核心价值提炼

清单：终身保障承诺书、保额递增示意图

工具：终身保障承诺书可以让客户明确了解产品提供的长期保障。

方法：使用保额递增示意图直观地展示保额如何随时间递增，帮助客户理解产品的长期价值。

2.差异化销售技巧

清单：风险故事集、产品对比表

工具：准备系列风险故事集，用真实案例来展示产品如何有效应对未来风险。

方法：利用对比表来清晰展示增额终身寿险与其他寿险产品的差异和优势。

3.实战抓眼球策略

清单：“未来锁定”话术卡、风险场景模拟图

工具：准备“未来锁定”话术卡，帮助更有效地传达产品的长期价值。

方法：使用风险场景模拟图来构建可能的未来风险场景，帮助客户认识到产品的必要性。

第四时段（15:45-18:00）：分红险销售高手之路

[具体内容围绕分红险的特点、市场前景及销售策略展开，同时融入心理学原理，如利用损失厌恶心理来强调产品的保障与收益并重等。]

1.产品独特卖点挖掘

清单：双赢机制图解、历史分红数据表

工具：通过双赢机制图解来清晰解释保障与投资如何并存于这一产品中。

方法：提供历史分红数据表，用实际数据来证明分红寿险的收益稳定性。

2.销售高手秘籍

清单：个性化配置指南、投资者成功案例集

工具：利用个性化配置指南帮助客户根据自身需求调整保险与投资的比重。

方法：分享成功案例集，展示其他投资者如何通过分红寿险获得稳健收益。

3.吸引眼球的实战技巧

清单：风险对比矩阵、“钱生钱”案例集

工具：风险对比矩阵来直观展示其他投资方式的险与分红寿险的稳健性对比。

方法：“钱生钱”案例集来讲述投资者如何通过分红寿险实现资产的增值。

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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