精英理财经理：KYC、资产配置与销售技能实战进阶班

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课程背景

在当今这个金融时代，理财市场日新月异，客户需求多样化，竞争也日趋激烈。作为银行基层理财经理，你是否感到压力倍增，急需提升自身专业能力？为了满足广大理财经理对专业技能提升的迫切需求，大飞老师特别推出了“精英理财经理：KYC、资产配置与销售技能实战进阶班”。本课程不仅涵盖KYC（了解你的客户）、资产配置和销售技能等核心内容，更重要的是，我们强调“实战”与“进阶”。在这里，你将学到最前沿的理财知识，掌握最实用的销售技巧，还能通过模拟实战演练，提升你的应变能力和决策水平。

课程目标

深入掌握KYC的核心方法和原则。

学会制定个性化的资产配置方案。

提升销售沟通技巧和处理客户异议的能力。

通过实战模拟，增强实际操作能力和问题解决能力。

课程收益

提高客户满意度，建立长期稳定的客户关系。

提升销售业绩，实现个人和团队目标。

增强专业素养，提升个人竞争力。

课程大纲

一、KYC（了解你的客户）实战技巧

1.客户识别与分类

客户基本信息收集与验证。

客户投资经验和市场认知评估。

客户风险偏好与收益要求分析。

2.KYC客户画像构建

标签化管理与客户分层。

大类资产分配标准与测算。

疑义处理：风险担忧、产品了解、销售动机

3.客户信息分析与风险评估

财务状况与风险评估工具实操

沟通技巧：有效倾听3步法、开放式问题、异议处理5大招

4.实战模拟与案例分析

角色扮演：KYC5步法流程操作

案例分析：成功与失败案例对比

二、资产配置实战篇

1.资产配置基础与原则

定义、重要性和基本原则

资产类别的风险与收益特性

风险与收益的平衡。

资产配置模型介绍。

2.个性化资产配置方案制定

根据客户画像，定制资产配置方案。

案例分享：成功资产配置实例解析。

3.资产配置案例分析

年轻白领与退休老人的资产配置方案

实战模拟：制定资产配置方案

年轻白领的资产配置：

情境：30岁白领，有一定积蓄，希望稳健增值。

配置方案：60%固定收益产品，30%股票型基金，10%现金。

理由：平衡风险与收益，为未来增长打基础。

退休老人的资产配置：

情境：65岁退休老人，注重资金安全和稳定收益。

配置方案：80%固定收益产品，20%低风险投资。

理由：保障资金安全，同时获取稳定收益。

三、银行新顾问式销售技巧提升篇

新顾问式营销流程及具体技能

2.1发展关系：

A．客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户

B．邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、制定与优化邀约话术、创新邀约

2.2建立信任的10维度：

2.21最佳销售状态6字真金

2.22开口之前先观察之4字真金

2.23寒暄破冰的3个类型与1个原则

2.24区分情绪和观点的3种方式

2.25 N种性格及8种特质客户的沟通策略

2.26银行异议处理话术之同理心沟通公式

2.27客户维护之情感账户的应用与工具

2.28维系馈赠的5个角度与核心秘诀

2.29赞美的1个格式、4个维度、10套话术

2.30需求挖掘的5个层面、10套话术

A．高效沟通的3大技巧

B.快速拉近距离的5种方法

C.差异化服务营销的7大技巧

【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具

3.银行客户营销心理与行为分析（案例：各类标杆行财富管理岗位，典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？

银行客户为什么会合作？

了解银行客户的两大决策动机是什么？

如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

“买卖”的核心要素是什么？

达成成交大的核心是什么？

影响客户决策的心理因素

3.1引导需求

A、个性的KYC技巧；

B、SPIN深度提问技巧

3.2解决问题

A、FABE技巧；

B、异议处理技巧；

案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等理财产品为例）

举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”

举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”

举例：客户想要再考虑一下？

举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”

举例：客户认为“分红型保险收益不稳定”

举例：客户担心“保险推销员夸大其词”

举例：客户认为“保险是老年人的事情”

举例：客户对保险的投资收益不满意？

举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”

C、增加产品覆盖率

【实战研讨演练】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品）

【现场快速分析】客户特质的3种常用方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆）

【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景）

【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景）

【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）

场景问题：比如理财亏损问题，客户邀约未到访

4．银行差异化营销活动之沙龙业绩转化力提升（举例招行、邮储等）

【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）

工具：邀约话术模版、文案、活动清单

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计清单图

惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计好主题与文案库

实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际）

方案策划演练

电话邀约演练

主持人主持演练

理财沙龙讲解演练

理财沙龙常用工具表单

理财沙龙全年主题计划

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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