2024对公存款开门红+公私联动与交叉营销 +金融产品组合+客户需求挖掘与金融服务方案

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课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《2024对公存款开门红+公私联动与交叉营销+金融产品组合+客户需求挖掘与金融服务方案》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

课程收益：

1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程

4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

授课方式：

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景演练和角色扮演，

授课对象：

银行对公客户经理、银行业务部、集团客户业务部人员、

课程大纲：

第一篇：《2023对公存款开门红》

第一讲：银行大客户开发八步法

1、甄选目标客户 2、拜访准备 3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求 5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示

7、促成成交 8、客户关系管理

第二讲：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1、客户接触的三个策略

2、接触对公客户必遵AIDA法则

3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4、必须遵循的两个原则

5、商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练

6、存款类业务营销金点

第三讲：银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第四讲：商业银行对公客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、创造对公业务客户忠诚的九大方法

5、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

第二篇：《公私联动与交叉营销》

第一讲：公私联动与交叉销售是销售业绩提升的金钥匙

一、被动销售 二、销售成本高，渠道产能低下

三、客户资源浪费严重 四、交叉销售—零售客户背后的金矿

五、思考：一个客户，多个需求？ 六、交叉销售的产生

七、销售公式：本质是提高“客单价” 八、产品的知识程度与销售技术水平

九、强行推销与启发说服式销售

第二讲、公私联动与交叉销售的交流技巧

一、让别人觉得舒服 二、人际交流三要素

三、主动发起交流 四、三种交流风格

五、学会对付愤怒 六、关注客户不同的行为风格、量化

七、交叉销售的提问技术

1、问答的三个级别 2、提问强度曲线

3、三种不同的问题方式 4、建立提问循环

第三讲、公私联动与交叉销售客户类别细分

一、如何高效提升客户整体贡献度？

1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提

2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激

3、站在客户的一方思考

4、客户体验带来的反思

5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距

6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度

第四讲、公私联动与交叉销售实施关键

一、建立大营销理念

二、建立高效共享的客户数据库

三、运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合

第五讲、个金产品和服务交叉销售实战训练

一、VIP客户的主动服务营销

1、理财案例：眼睛里只有自己的产品

2、理财案例：顾问式理财方案

3、中资银行与外资银行的最大差距点：VIP客户信息收集与档案管理

4、识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）

5、深刻了解你的VIP客户理财心理，激发VIP客户的潜在需求

第三篇：《交易银行与金融产品组合设计》

第一讲、交易银行思路初探

1、何为交易银行？ 2、交易银行的核心业务

3、如何有序地发展交易银行 4、资财管理是交易银行的目标

5、以投贷联动营销小而美的创新客户

6、科技革新打开了传统银行人的脑洞，银行主动拥抱科技提升竞争力

第二讲、金融产品组合设计

一、创新产品构思

1、网上银行理财产品名称 2、网上理财产品的基本信息

3、网上银行理财产品的特点 4、目标客户

第三讲、产品创新必要性分析

一、从客户和市场角度分析开发该产品的必要性

1.影响居民选择银行理财产品行为的因素分析

性别 年龄 学历 职业

收入水平 对银行理财产品的风险认知情况

对银行理财产品的认同感 其他因素

二、从银行业角度分析开发该产品的必要性

设定产品理由，准通胀时代新选择——外汇理财产品

1、外汇理财产品具有独特优势

2、外汇理财产品具有良好的国际环境因素

三、从促进社会和经济发展角度分析开发该产品的必要性。

第四讲、产品创意设计方案及可行性分析

一、产品创意设计思路

1.预期最高年收益率： 2.收益计算方法

3.投资方向说明 4.风险提示

二、可行性分析

1.金融服务发展趋势和储蓄存款业务地位的淡化是进行金融产品创新现实需要

2.对客户进行科学分类管理和服务以及理财产品创新业务突破的需要是商业银行经营的必然选择

3.高收入人群的不断扩大是外汇存款理财产品推出的市场基础

第四篇：《客户需求挖掘与金融服务方案》

第一讲、提高客户关系管理专家的识人能力：

一、客户性格分析

（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）、四种性格的案例短片片断 （三）、针对四种客户性格的沟通技巧

（四）、针对四种客户性格的销售策略（五）、自我测试：自己属于什么性格？

二、客户购买动机分析

（一）、二种客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

（二）、二种客户购买动机现场演示

（三）、针对二种客户购买动机的销售策略与方法

（四）、模拟演练

三、客户购买心理分析

1、七种客户购买心理特点描述及弱点分析

（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法

3、案例分析 4、模拟演练

四、客户满意度 VS 大客户忠诚度

（一）、何谓客户满意度 （二）、何谓客户忠诚度

（三）、让客户从“满意”升级“忠诚”五个技巧

第二讲、售前服务技巧

一、售前服务作用 二、售后服务法则 三、售后服务内容

四、售后服务方法 五、服务项目售前宣传技巧

六、售前服务人员之间分工与配合

第三讲、售中客户沟通与体验营销技巧

一、 售中体验营销准备工作

(一)、挖掘和识别目标客户：MAN法则 （二）、物品准备

（三）、预约 （四）、精神与形象准备

（五）、产品知识分析

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求

（一）、收集信息方法 （二）、快速分析信息技巧

（三）、创造客户需求 （四）、SPIN引导技巧

（五）、目的建议引导技巧

三、产品体验呈现技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心

四、促成技巧

（一）、假设成交法 （二）、视觉成交法 （三）、心像成交法

（四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法

第四讲、售后客户关系维护与深度营销技巧

一、 客户关系的10种技巧

(一) 全员动员服务客户 (二) 全方位的客户关怀 (三) 标准化 VS 个性化

(四) 程序面 VS 个人面 (五) 现代客户关怀工具的使用技巧

(六) 沟通频率与质量； (七) 有求必应； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表达意愿； (十) “各为其主”；

第五讲、金融服务方案的设计原理

1、 金融服务方案定制化

① 什么是金融服务方案

② 为什么要定制方案

③ 客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的思路

① 充分理解银行产品内在联系与特点 ② 客户需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案设计三个原则 ④ 方案设计流程

⑤ 提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

3、个人客户金融服务方案设计

福建某私行客户出国金融服务方案 安徽某女士理财规划服务方案

4、对公客户金融服务方案设计

华润万家 西安某大型综合医院 沙钢供应链金融解决方案

5：金融服务方案案例

金融解决方案 ——重点融资解决方案

——日常及未来融资需求解决方案

——增值服务解决方案

陈老师

陈方晖 老师简介

专注《银行对公授信裂变》讲师

中央财经大学 本科学历

训百强名师 《商业讲师班》会员

专注《赢在对公》全场景营销沙盘

赢在对公 全场景营销沙盘 讲师

银行对公产能提升 讲师

银行销售业绩突破成交系统 引领者

银行对公授信裂变 讲师

银行公私联动业务倍增系统 项目讲师

银行 对公产能—扩户提质 讲师

《社群开门红》授证讲师

《银行对公辅导顾问训练营》讲师

曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理

曾任：深圳某咨询公司银行事业部高级顾问

擅长领域

对公条线客户经理辅导

银行对公票证函客户诊断、

银行赢在对公场景化沙盘

对公管理指标推动及交付 对公条线士气与战斗力提升

银行金融解决方案对公研判

银行对公营销痛点挖掘 银行业绩倍增系统辅导

对公团队打造与岗责细化督导 对公年度业绩考核开门红

授课风格

专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、

结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

实战经验

1993-2000 中国建设银行省分行迎泽支行

业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长

主要职责和业绩：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作

厅堂沟通 ：服务意识 、客户分析 、服务沟通模式、处理困难客户等

存量电销： 电销模式 、业务优势 、 需求分析 、异议处理 、快速成交等 外拓营销 ：客户分群 、分层管理 、 两扫五进 、 三限营销 、痛点营销等 对公条线 ：批量获客 、精准定位 、对公沙龙 、 商会协会 、管理绩效等。

2000-2010 中国建设银行省分行公司部高级客户经理

主要业绩：

大西高铁对公开发公私联动项目

山西忻州分行“ 五爷卡 ”销售全流程

公司部客户答谢会客户深度挖掘需求 ，增户扩面

山西省重点项 目（能源类）考察 ，评估，可研 ，金融方案编制 太原市企业家协会组建与公司客户协作工作 ，解决各类需求。

在岗期间， 完成省行（武青 马卓 高强 ） 交办公司部各项工作 建行造价中心客户审计工作

负责公司部业绩指标完成监督， 指导工作 ，推动年度完成

2010至今

北京专职金融培训讲师，服务“五大行 ”金融对公培训 主要业绩：全年金融培训 150 天以上，

版权课程《银行对公销售业绩突破成交系统》

主讲课程：

《高端对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》

《对公营销 MOK FVC 路径图》《对公狼性营销五部曲》

《对公项目营销与金融方案设计》《对公双赢谈判与策略提升》

《对公客户面访金税四期合理避税》《对公沙龙——财商法商险商》

辅导项目

《淡季不淡项目》《客户 KYC 营销》《信用卡营销项目》《两转三转项目》《技能提升项目》

《信贷全流程风控》

大课+项目辅导经验

执行对公存贷项目：

建行内蒙古分行对公2+5辅导；

湖北中行三峡分行对公辅导 1+10；

广东大沥农行产能提升 1+10；

江苏镇江中行对公授信辅导 1+5；

湖北荆州中行对公辅导 1+5；

深圳农行新源支行对公产能提升 1+5； 江苏盐城兴业银行对公辅导 1+5；

广东中行对公《淘金大作战》1+40；

公私联动项目：

2021 年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目 3 周 ——辅导老师

2021 年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目 2 周 ——辅导老师

2020 年河南驻马店农行两转合一项目 5 周 ——辅导老师

2020 年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目 1 周 ——辅导老师

2020 年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 ——辅导老师

同时，还有其他的旺季开门红，信用卡营销，外拓获客，及进商区，进社区， 进专区的拓宽营销活动等项目辅导工作。近五年来，大课与项目辅导相结合，思路 引领与辅导指挥相结合，得到行方认可。

大课+项目辅导——评价

（1）广东中行《淘金大作战》项目 ： 主导老师

广东云浮科技园支行 10 天、 小榄红山路、广源路支行 20 天、机场路支行 10 天

老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个 人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施

（ 2 ）中行广东云浮科技园支行 、公私联动项目 主导老师

项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融 生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提 升，零售团队绩效工资较转型前平均增加 3600 元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别 为同期的 160%与 147%。

（ 3 ）太原中行产能大提升项目（对公授信 、公私联动） 主导老师

本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专 岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基 金、贵金属等营销平均提升 4 倍以上，其中辅导长风街支行网点 5 天新增存款 3440 万，理财产品 1370 万，鼓楼支行 5 天新增存款 2480 万，基金销售 650 万，保险 370 万，省分行营业部 5 天存款 新增 3870 万，保险销售 340 万，基金定投 67 户，信用卡分期金额领先第二名近 870 万居全市第一、 个人理财金额 2600 万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS 户数均居全市第一，基金定投 户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户 15 户，办理代发业务 3 笔，对公账户余额 4500 万元。

（ 4 ）中国银行镇江分行网点智能化导入： 主导老师

通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务， 节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与 到店客户“账户升级 ”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提 升，单周吸金均超过 500 万元。

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