以信贷条线为切入点——场景化营销与维护

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课程背景：

贷款、存款是对公业务的永恒话题，也是令人头疼的难题，伴随着经济周期和国家政策的变化，对公客户和各项业务的营销技巧也在不断翻新，为了完成业绩增长的目标，客户经理动用了各种关系，但仅仅靠关系营销很难保证业绩的持续增长。

本课程陈方晖老师基于对公客户经理营销贷款、存款、机构类客户三大重点，通过分解拓户与金融服务方案制作的步骤以及增存八大策略，从财政、卫生、教育等重点机构类客户分析机构类客户的营销技巧，全面梳理对公客户经理营销全流程，掌握客户需求和银行服务需求产生、变化、发展的规律，利用产品组合来实现拓户、增贷、揽存的业绩目标，最终实现银行业绩的稳定增长。

课程收益：

掌握对公存款的营销技巧；

熟练运用开展信贷业务的基本技巧；

掌握关系营销与招投标的策略；

了解财政、教育、医院等机构类客户需求，掌握资金进出形式与流向；

能够参与多种拓客场景演练，掌握按客户需求设计并制作金融服务方案的技能；

掌握对公存款产生、变化的规律，能够利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。

课程对象：

对公客户经理、综合客户经理、网点主任

课程方式：

讲授、分组讨论、案例分析、现场演练

课程大纲：

导入：银行对公业务宏观环境分析

——就业将成为政策制定的主要目标

——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小

——疫情后零售与对公关系的再思考

第一讲：信贷业务营销

一、对公客户经理角色定位

1. 常见对公营销的5种方法

2. 对公营销变化及各家银行转型应对

3. 从营销案例看对公业务营销的关键点

4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）

二、寻找客户的三大方向

1. 有贷户续贷

1）维护有贷户的制度：周、月、季度

2）如何让客户续贷

案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

2. 存量户转化

1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

2）开展生意会拓展客户

3）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）

4）通过银承和贴现找寻客户

5）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）

3. 外部客群拓展

1）银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）

2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例）

3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等）——商圈特色产品：POS贷、租金贷

4）互联网平台客群（企查查等软件的使用）

第二讲：客户需求挖掘与金融服务方案设计

一、客户需求挖掘的三重点

1. 及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？

如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？

2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响

3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配

二、用四个问题来诊断客户需求

1. 状况型提问 2. 困难型提问

3. 影响型提问 4. 解决型提问

三、影响客户选择银行的标准

1. 针对已经有选择标准的客户如何做

案例：某县财政局存款招投标项目

2. 针对无选择标准的客户如何做

1）帮助客户制定选择标准，突出我行优势

四、设计金融服务四步法

第一步：鉴别客户的基本特征 第二步：分析客户需求，确定营销目标

第三步：解决问题 第四步：制作金融服务方案

五、制作的原则

1. 金融服务内容模板讲解

案例：某机电设备公司授信方案

案例：某酒店服务方案

案例：某高速营销项目

案例：某烟草集团全面金融服务方案

六、拜访客户与产品营销

1. 拜访前的准备工作

1）充分的自身准备 2）提前了解企业 3）方案设计

2. 如何凸显专业、精干的形象

3. 如何从行业切入与客户的沟通

1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、

下一步发展方向的细节话术

4. 从采购和销售情况引导贷款需求

1）贷款需求分析

a缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？

2）收入、利润、现金流的初步测算

5. 如何看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品

6. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明方案磋商与打破僵局

七、常见异议处理与谈判技巧

1. 6种常见异议的处理场景

1）“我考虑考虑”——找到客户顾虑点

2）“利率太高了”——多家银行综合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析

4）“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因

5）“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口

6）“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

2. 谈判技巧

1）谈判开局——定疆界 2）谈判中场——阵地战 3）谈判终局——捏分寸

八、财务报表分析

1. 报表解读

1）报表假在什么项目？ 2）如何识别？

3）要求客户提供什么资料？ 4）如何对客户报表进行挤水分？

2. 分析方法

1）银行贷款须掌控的基本财务指标

2）现金流量表分析 案例：总量不变结构变

3）现金流收付时间 案例：延迟支付货款和其他款项

4）经营活动现金流直接造假识别 案例：荡着小船发现现金流造假

第三讲：对公存款增存八大策略

一、存款业务的重要性和形势分析

1. 对公存款的地位与常见策略——以贷引存与大户拉动

2. 对公存款营销面临形势

1）贷款利率市场化——大客户存款下降

2）全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆与信贷派生存款

二、对公存款拓展策略

策略一：增存1.0模式：信贷揽存

分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点

案例：上海某租赁公司贷款项目

1）如何平衡信贷风险与存款收入

案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务

案例：某钢贸公司票据业务项目

2）如何从他行手中夺取保证金存款

案例：某贸易公司票据业务项目

3）如何帮助客户获取更多利润、节省资金

策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失

数据展示：招行、交行等通过对结算账户的维护实现存款持续上升

讨论：如何维护客户结算业务？

演练：有流水无留存客户如何营销？一般户中的潜力客户如何营销？

演练：如何营销客户代发工资实现存款上升？客户流失如何挽留？

策略三：增存3.0模式：产品创新

1）建行试点产品：通过结算评价存量户授信从而提升存款

2）存款理财产品

a归档计息类存款——贸易型企业 b结构性存款——房地产企业

c大额存单——政府机构

讨论：从某行负债产品要素对照表看我行产品

案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证+福费廷”贸易融资业务

讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？

3）付款汇利达产品介绍

案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销

策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持两端

讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？

讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么？

讨论：公司扩大销售，银行都可以做什么？

策略五：增存5.0模式：企业财报调整

案例：某企业期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，如何调整？

策略六：增存6.0模式：现金管理

1）零余额账户 2）“收支两条线”

3）集团委托贷款 4）集团统一授信

策略七：增存7.0模式：跨界整合

1）认识法院机构及主要资金构成

2）法院营销策略：一案一账户体系的建立得以快速获客

案例：交通银行案件管家系统营销

策略八：增存8.0模式：寻找蓝海行业

案例：上海某科贸有限公司

第五讲、 维护客户关系打基础

目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

1、营销管理的4P解析 2、关系营销的总体策略

3、客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素

5、建立客户关系的四大准则

6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：

建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：

建立一份客户关系诊断分析图

目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第六讲、维护客户关系拓事业

掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

1、优质客户关系的6大障碍

2、小道具的神奇作用

3、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理

4、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

5、四种客户类型判断方法与技巧

6、四种不同类型的理财客户心理分析

7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通

陈老师

陈方晖 老师简介

专注《银行对公授信裂变》讲师

中央财经大学 本科学历

训百强名师 《商业讲师班》会员

专注《赢在对公》全场景营销沙盘

赢在对公 全场景营销沙盘 讲师

银行对公产能提升 讲师

银行销售业绩突破成交系统 引领者

银行对公授信裂变 讲师

银行公私联动业务倍增系统 项目讲师

银行 对公产能—扩户提质 讲师

《社群开门红》授证讲师

《银行对公辅导顾问训练营》讲师

曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理

曾任：深圳某咨询公司银行事业部高级顾问

擅长领域

对公条线客户经理辅导

银行对公票证函客户诊断、

银行赢在对公场景化沙盘

对公管理指标推动及交付 对公条线士气与战斗力提升

银行金融解决方案对公研判

银行对公营销痛点挖掘 银行业绩倍增系统辅导

对公团队打造与岗责细化督导 对公年度业绩考核开门红

授课风格

专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、

结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

实战经验

1993-2000 中国建设银行省分行迎泽支行

业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长

主要职责和业绩：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作

厅堂沟通 ：服务意识 、客户分析 、服务沟通模式、处理困难客户等

存量电销： 电销模式 、业务优势 、 需求分析 、异议处理 、快速成交等 外拓营销 ：客户分群 、分层管理 、 两扫五进 、 三限营销 、痛点营销等 对公条线 ：批量获客 、精准定位 、对公沙龙 、 商会协会 、管理绩效等。

2000-2010 中国建设银行省分行公司部高级客户经理

主要业绩：

大西高铁对公开发公私联动项目

山西忻州分行“ 五爷卡 ”销售全流程

公司部客户答谢会客户深度挖掘需求 ，增户扩面

山西省重点项 目（能源类）考察 ，评估，可研 ，金融方案编制 太原市企业家协会组建与公司客户协作工作 ，解决各类需求。

在岗期间， 完成省行（武青 马卓 高强 ） 交办公司部各项工作 建行造价中心客户审计工作

负责公司部业绩指标完成监督， 指导工作 ，推动年度完成

2010至今

北京专职金融培训讲师，服务“五大行 ”金融对公培训 主要业绩：全年金融培训 150 天以上，

版权课程《银行对公销售业绩突破成交系统》

主讲课程：

《高端对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》

《对公营销 MOK FVC 路径图》《对公狼性营销五部曲》

《对公项目营销与金融方案设计》《对公双赢谈判与策略提升》

《对公客户面访金税四期合理避税》《对公沙龙——财商法商险商》

辅导项目

《淡季不淡项目》《客户 KYC 营销》《信用卡营销项目》《两转三转项目》《技能提升项目》

《信贷全流程风控》

大课+项目辅导经验

执行对公存贷项目：

建行内蒙古分行对公2+5辅导；

湖北中行三峡分行对公辅导 1+10；

广东大沥农行产能提升 1+10；

江苏镇江中行对公授信辅导 1+5；

湖北荆州中行对公辅导 1+5；

深圳农行新源支行对公产能提升 1+5； 江苏盐城兴业银行对公辅导 1+5；

广东中行对公《淘金大作战》1+40；

公私联动项目：

2021 年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目 3 周 ——辅导老师

2021 年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目 2 周 ——辅导老师

2020 年河南驻马店农行两转合一项目 5 周 ——辅导老师

2020 年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目 1 周 ——辅导老师

2020 年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 ——辅导老师

同时，还有其他的旺季开门红，信用卡营销，外拓获客，及进商区，进社区， 进专区的拓宽营销活动等项目辅导工作。近五年来，大课与项目辅导相结合，思路 引领与辅导指挥相结合，得到行方认可。

大课+项目辅导——评价

（1）广东中行《淘金大作战》项目 ： 主导老师

广东云浮科技园支行 10 天、 小榄红山路、广源路支行 20 天、机场路支行 10 天

老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个 人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施

（ 2 ）中行广东云浮科技园支行 、公私联动项目 主导老师

项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融 生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提 升，零售团队绩效工资较转型前平均增加 3600 元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别 为同期的 160%与 147%。

（ 3 ）太原中行产能大提升项目（对公授信 、公私联动） 主导老师

本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专 岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基 金、贵金属等营销平均提升 4 倍以上，其中辅导长风街支行网点 5 天新增存款 3440 万，理财产品 1370 万，鼓楼支行 5 天新增存款 2480 万，基金销售 650 万，保险 370 万，省分行营业部 5 天存款 新增 3870 万，保险销售 340 万，基金定投 67 户，信用卡分期金额领先第二名近 870 万居全市第一、 个人理财金额 2600 万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS 户数均居全市第一，基金定投 户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户 15 户，办理代发业务 3 笔，对公账户余额 4500 万元。

（ 4 ）中国银行镇江分行网点智能化导入： 主导老师

通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务， 节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与 到店客户“账户升级 ”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提 升，单周吸金均超过 500 万元。

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