银行网格化精准营销技巧

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课程背景：

银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状！

网点经营很多年，周边很多资源并没有深挖做透！

客户营销的难度大大提升，营销活动效果不佳！

场景＋客群＋产品＋高频接触的营销活动如何策划、如何实施？

围绕网点周边资源和客群实施网格化营销和沙龙精准营销，不仅仅需要调动员工主动性，更需要扎实的客群经营和客群营销策略，因此网点的网格化重点要深做透“周边3-5公里”，要重点在客群经营上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重点产品上下功夫，做好主打产品组合。

课程收益：

1. 学习网格化、沙龙精准营销的理念、策略、技巧；

2. 学习结合网点、目标客户实际情况，制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、

3. 提升主动营销的意识， 掌握外拓营销流程、技巧；

4. 掌握不同行业、客户群体的需求分析，制定相应的营销策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩；

6. 学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关系，固化营销效果。

授课方式：

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象：

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲：

第一篇：网格化营销理论篇

第一讲：银行为什么要做网格化、外拓营销？

一、银行面临挑战？5大挑战

经济下行 监管趋严 同业剧争 金融脱媒 利率市场化

二、银行如何应对？

主动 求变 SWOT分析 定位 差异

三、为何要做网格化精准营销？

1、初级外拓营销模式的局限性？ 2、网格化精准营销的由来？

3、游击队VS常规军VS特种军 4、机关枪VS狙击枪

5、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择

6、单一营销模式VS多管齐下的营销模式

第二讲：银行如何进行网格化精准营销？

一、银行业常见的6个“缺”？

1、缺好的客户 2、缺好的布局 3、 缺好的分析

4、缺好的整合 5、缺好的创新 6、缺好的维护

二、网格化精准营销的10个经营理念？

1、上接战略，下接绩效 2、上下同欲，内外联动 3、稳根据地，辟新战场

4、批量营销，精准高效 5、虚实结合，锁定客户 6、知彼知己，庙算多助

7、戒骄戒躁，长远布局 8、战略布局，战术落地 9、多管齐下，专注一孔

10、一劳永驻，长期维护。

三、网格化精准营销5个“有”

1、心里有数 2、脑…有… 3、口…有…

4、手…有… 5、脚…有…

四、网格化精准营销网格形成的“123”

1、如何选定一个服务半径？

2、网格的两种类型 1.实线网格 2.虚线网格

3、网点服务区域3个圈 1.中心圈 2.卫星圈 3.辐射圈

五、网格化精准营销流程

1、夯实根据地----稳住网点客户，深挖存量客户

2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进

第二篇：银行网格外拓营销商户信息建档

一、精准客群信息采集

1、农区客户的价值导向与分类特点

2、社区客户的价值导向与分类特点

3、园区客户的价值导向与分类特点

4、商区客户的价值导向与分类特点

5、专区客户的价值导向与分类特点

6、机关客户的价值导向与分类特点

小组研讨：通过精准客户的市场价值建档，实现从精准到经营。

二：网格化精准营销模型构建与信息建档分析

1、目标客户精准分析，构建金融服务平台

2、产品创新整合市场，需求导向价值绑定

3、拓展新型营销渠道，提升网点绩效

第三篇：网格化营销落地实战篇

第一讲：网点营销策略

知识点：1、营造氛围 （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2、厅堂营销 （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3、柜面营销 （战斗力提升）

4、项目思路 （1345模式）

战区PK：话术训练、1345模式训练、

1、潜力客户激活 2、中端客户提升 3、高端客户防流失

4、临界客户提升 5、到期客户转化

第二讲：深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析 ２、归档管理 ３、短信 ４、电话沟通

５、休眠客户激活 ６、存量客户提升3566模式 ７、防流失

战区PK：

1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲：外拓增量策略

知识点：1、对公业务 2、对私业务 3、外拓（阵地联动路演沙龙社群）

4、行外吸金引爆联动 5、实战：两扫五进

6、实战：不良贷款清收) 7、特色客群获客

8、厅堂策反客户 9、临时提升客户

10、到期转化客户 11、他行策反客户

战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第四讲：目标客户群开发

知识点：1、定位与需求（老年 女性 亲子 商贸 代发 务工）

2、需求分析与调研（路径分析 场景分析 特征总结）

3、活动经营策划（体验互动类 知识竞赛类 公益收获类）

第五讲：产品组合营销

知识点：1、产品组合营销 2、探寻引导顾客需求——spin技巧

3、产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4、客户异议处理技巧 5、促成交易八法

第六讲：依据片区特色，运用网格，勾勒出特色客群分布

战区PK： 1、企业私营业主客户 2、老年客户 3、商贸结算户

4、女性客户 5、农村种养殖户 6、村干部等

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

第四篇：精准营销篇

第一讲：银行沙龙现状？

知识点：为何要做沙龙？ 同行现状如何？ 我行状如何？

案例分析：某银行支行1小时沙龙现场签约业绩相当1周的业绩

第二讲：思路决定出路？

知识点：明确经营目标 解放营销思想 客户思维创新

未雨绸缪计划 服务结合营销 常态组合留心

案例分析：少儿讲座家长心动

第三讲：细节决定成败？

知识点：客户从沙龙中以小见大 沙龙人际传播细节放大

客户对沙龙期望逐渐高 台上一分钟台下十年功

注意首因效应近因效应 多互动参与好体验留心

感动客户学习峰终定律 分工合作持续跟进结果

案例分析：某银行客户联谊会的败笔

陈老师

陈方晖 老师简介

专注《银行对公授信裂变》讲师

中央财经大学 本科学历

训百强名师 《商业讲师班》会员

专注《赢在对公》全场景营销沙盘

赢在对公 全场景营销沙盘 讲师

银行对公产能提升 讲师

银行销售业绩突破成交系统 引领者

银行对公授信裂变 讲师

银行公私联动业务倍增系统 项目讲师

银行 对公产能—扩户提质 讲师

《社群开门红》授证讲师

《银行对公辅导顾问训练营》讲师

曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理

曾任：深圳某咨询公司银行事业部高级顾问

擅长领域

对公条线客户经理辅导

银行对公票证函客户诊断、

银行赢在对公场景化沙盘

对公管理指标推动及交付 对公条线士气与战斗力提升

银行金融解决方案对公研判

银行对公营销痛点挖掘 银行业绩倍增系统辅导

对公团队打造与岗责细化督导 对公年度业绩考核开门红

授课风格

专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、

结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

实战经验

1993-2000 中国建设银行省分行迎泽支行

业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长

主要职责和业绩：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作

厅堂沟通 ：服务意识 、客户分析 、服务沟通模式、处理困难客户等

存量电销： 电销模式 、业务优势 、 需求分析 、异议处理 、快速成交等 外拓营销 ：客户分群 、分层管理 、 两扫五进 、 三限营销 、痛点营销等 对公条线 ：批量获客 、精准定位 、对公沙龙 、 商会协会 、管理绩效等。

2000-2010 中国建设银行省分行公司部高级客户经理

主要业绩：

大西高铁对公开发公私联动项目

山西忻州分行“ 五爷卡 ”销售全流程

公司部客户答谢会客户深度挖掘需求 ，增户扩面

山西省重点项 目（能源类）考察 ，评估，可研 ，金融方案编制 太原市企业家协会组建与公司客户协作工作 ，解决各类需求。

在岗期间， 完成省行（武青 马卓 高强 ） 交办公司部各项工作 建行造价中心客户审计工作

负责公司部业绩指标完成监督， 指导工作 ，推动年度完成

2010至今

北京专职金融培训讲师，服务“五大行 ”金融对公培训 主要业绩：全年金融培训 150 天以上，

版权课程《银行对公销售业绩突破成交系统》

主讲课程：

《高端对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》

《对公营销 MOK FVC 路径图》《对公狼性营销五部曲》

《对公项目营销与金融方案设计》《对公双赢谈判与策略提升》

《对公客户面访金税四期合理避税》《对公沙龙——财商法商险商》

辅导项目

《淡季不淡项目》《客户 KYC 营销》《信用卡营销项目》《两转三转项目》《技能提升项目》

《信贷全流程风控》

大课+项目辅导经验

执行对公存贷项目：

建行内蒙古分行对公2+5辅导；

湖北中行三峡分行对公辅导 1+10；

广东大沥农行产能提升 1+10；

江苏镇江中行对公授信辅导 1+5；

湖北荆州中行对公辅导 1+5；

深圳农行新源支行对公产能提升 1+5； 江苏盐城兴业银行对公辅导 1+5；

广东中行对公《淘金大作战》1+40；

公私联动项目：

2021 年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目 3 周 ——辅导老师

2021 年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目 2 周 ——辅导老师

2020 年河南驻马店农行两转合一项目 5 周 ——辅导老师

2020 年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目 1 周 ——辅导老师

2020 年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 ——辅导老师

同时，还有其他的旺季开门红，信用卡营销，外拓获客，及进商区，进社区， 进专区的拓宽营销活动等项目辅导工作。近五年来，大课与项目辅导相结合，思路 引领与辅导指挥相结合，得到行方认可。

大课+项目辅导——评价

（1）广东中行《淘金大作战》项目 ： 主导老师

广东云浮科技园支行 10 天、 小榄红山路、广源路支行 20 天、机场路支行 10 天

老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个 人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施

（ 2 ）中行广东云浮科技园支行 、公私联动项目 主导老师

项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融 生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提 升，零售团队绩效工资较转型前平均增加 3600 元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别 为同期的 160%与 147%。

（ 3 ）太原中行产能大提升项目（对公授信 、公私联动） 主导老师

本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专 岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基 金、贵金属等营销平均提升 4 倍以上，其中辅导长风街支行网点 5 天新增存款 3440 万，理财产品 1370 万，鼓楼支行 5 天新增存款 2480 万，基金销售 650 万，保险 370 万，省分行营业部 5 天存款 新增 3870 万，保险销售 340 万，基金定投 67 户，信用卡分期金额领先第二名近 870 万居全市第一、 个人理财金额 2600 万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS 户数均居全市第一，基金定投 户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户 15 户，办理代发业务 3 笔，对公账户余额 4500 万元。

（ 4 ）中国银行镇江分行网点智能化导入： 主导老师

通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务， 节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与 到店客户“账户升级 ”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提 升，单周吸金均超过 500 万元。

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