加强公私联动，提升综合效能

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课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

公私联动营销的背景：

1、竞争加剧：银行业同质化竞争等。

2、多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。

3、客户多样化金融需求：一站式金融服务。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

课程收益：

1、提升绩效：深挖对公存量客户内部资源，公私联动，拓展高品质个金客户；

2、多维渠道：学习通过电销、增值、沙龙、小讲堂等方式高效销售产品；

3、认识客户：了解核心诉求、期望、行为、思维方式等，融洽彼此相处；

4、思维转变：改变传统推销思维，转变为以客户为导向的营销思维；

5、技能提升：掌握电销、拜访、介绍、促成、维护等必备营销技能；

授课方式：

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+尖峰对决

授课对象：

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲：

第一部分：银行开展公私联动交叉营销的重要性

一、对公营销思维与宏观分析

一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说

1、特定的交易必须建立特定的场景

2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角

3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角

二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务

1. 从 2020 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展

2. 中小银行对公业务政策研究

3. 后疫情时代的对公业务新契机

二、扩户与提质实战与案例解析

一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理

1、（知彼篇）客户信息获取

2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点

3、商机的分类、确立与抓取

二、支行网点拓新提质“四锁营销”

1. 银行扩户现状分析（优势与短板）

2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略

存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等

三、对公客户提质实施模型与营销技巧

1. 银行对公存量客户提质模型解析

2. 银行对公产品组合及营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练

4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后

三：公私联动、交叉销售重要性

一、被动销售 二、销售成本高，渠道产能低下

三、客户资源浪费严重 四、交叉销售—零售客户背后的金矿

五、思考：一个客户，多个需求？ 六、交叉销售的产生

七、销售公式：本质提高“客单价” 八、产品的知识程度与销售技术水平

九、强行推销与启发说服式销售

四、公私联动与交叉销售客户类别细分

一、如何高效提升客户整体贡献度？

1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提

2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激

3、站在客户的一方思考

4、客户体验带来的反思

5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距

6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度

第二部分：公私联动 交叉营销

一、企业客户与个金客户KYC八问八要

1、 客户识别的六大关键信息

1）物品信息 2）业务信息 3）工作信息

4）家庭信息 5）行为信息 6）话语信息

2、客户需求KYC（八问）

1）基本信息 2）过去未来 3）资产负债 4）经营模式

5）现金流 6）行业格局 7）内部管理 8）关联圈

3、官方关系维护KYC（八要）

1）关键触点要多元 2）客户维护要立体3）拜访过程要规范

个人关系维护KYC

1）共同爱好要培养2）健康运动要关心3）财富管理要增值

4）家庭成员要关怀5）个人经历要摸清

二、公私联动客群分析，突破方向

1、客群营销基本基本原理

1）客群的定义——以好为群 2）客群特点

2、人以群分，常见九大客群

1）高端社群 2）女士社群 3）企业家社群

4）户外社群 5）爱好社群…..

讨论：还有那些可以归类的客户群体？

3、重要群体的理财引导

1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）

2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）

3）专业人士——专业性战胜市场，技术与信息(投机性，收藏性）

4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）

4、逐个击破一对一客户营销

1）高效沟通的三大秘诀

a说的秘诀—破冰；说服；赞美 b听的秘诀 c观察的秘诀

2）客户性格表现

爱听的（沉默的鸽子型） 爱说的（自我表现的孔雀型）

爱问的（思考的猫头鹰型） 打断说话的（权利欲的老虎型）

3）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法

4）客户类型与资产组合

1）保守型 2）稳健型 3）平衡型 4）成长型 5）进取型

工具：资产配置组合表

三、公私联动客群开发策略

一、技能提升——产品筛选与培训机制建立

1产品筛选 2建立产品培训制度

3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明

二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升

1网点负责人 2对公客户经理

三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素

1、设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销

3、到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动

四、存量提质——存量客户维护能力提升

1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能

3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理

五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结

1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客

存量转荐获客 陌生拜访获客

2、客户拓展方案

拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析

4、产品匹配 5、制定客户拓展计划

拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套；

拓展后：后续跟踪技能。

六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立

1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程

七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同

1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能

3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力

八、对公沙龙批量营销

1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能

2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度

四、公私联动场景展示

场景演练：公私联动营销攻心七步法

1：赞美客户， 高兴是最佳营销时机 2：营销上下游合作商，客户转介绍

3：贷款交易对象的营销 4：企业资金管理系统，建立营销产品

5：企业代理保险营销 6：企业员工代发工资营销

7: 企业老板信用卡与贵宾卡的营销（交叉营销、服务营销）

第三部分：全量客户维护与万客邀约

一、公私联动案例分析

1、个贷营销能力提升公私联动效果

1) 个贷业务营销要点 2) 开展个贷业务营销要遵循的原则

3) 明确市场细分，选准目标客户群 4) 大力发展重点个贷产品

5) 开展交叉销售，凸显综合效益

成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

2、服务三农产生业务机会

案例：银政企交叉营销方案

3、新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：银医卡

案例：物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例：4s店综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：银校通的交叉销售机会

7、投行产品带动公私联动

案例：资产管理计划产生业务机会

二、公私联动售前服务技巧

一、售前服务作用 二、售后服务法则 三、售后服务内容

四、售后服务方法 五、服务项目售前宣传技巧

六、售前服务人员之间分工与配合

三、公私联动售中客户沟通与体验营销技巧

一、 售中体验营销准备工作

(一)、挖掘和识别目标客户：MAN法则 （二）、物品准备

（三）、预约 （四）、精神与形象准备

（五）、产品知识分析

二、促成技巧

（一）、假设成交法 （二）、视觉成交法 （三）、心像成交法

（四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法

四、公私联动售后客户关系维护与深度营销技巧

一、 客户关系的10种技巧

(一) 全员动员服务客户 (二) 全方位的客户关怀 (三) 标准化 VS 个性化

(四) 程序面 VS 个人面 (五) 现代客户关怀工具的使用技巧

(六) 沟通频率与质量； (七) 有求必应； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表达意愿； (十) “各为其主”；

陈老师

陈方晖 老师简介

专注《银行对公授信裂变》讲师

中央财经大学 本科学历

训百强名师 《商业讲师班》会员

专注《赢在对公》全场景营销沙盘

赢在对公 全场景营销沙盘 讲师

银行对公产能提升 讲师

银行销售业绩突破成交系统 引领者

银行对公授信裂变 讲师

银行公私联动业务倍增系统 项目讲师

银行 对公产能—扩户提质 讲师

《社群开门红》授证讲师

《银行对公辅导顾问训练营》讲师

曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理

曾任：深圳某咨询公司银行事业部高级顾问

擅长领域

对公条线客户经理辅导

银行对公票证函客户诊断、

银行赢在对公场景化沙盘

对公管理指标推动及交付 对公条线士气与战斗力提升

银行金融解决方案对公研判

银行对公营销痛点挖掘 银行业绩倍增系统辅导

对公团队打造与岗责细化督导 对公年度业绩考核开门红

授课风格

专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、

结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

实战经验

1993-2000 中国建设银行省分行迎泽支行

业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长

主要职责和业绩：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作

厅堂沟通 ：服务意识 、客户分析 、服务沟通模式、处理困难客户等

存量电销： 电销模式 、业务优势 、 需求分析 、异议处理 、快速成交等 外拓营销 ：客户分群 、分层管理 、 两扫五进 、 三限营销 、痛点营销等 对公条线 ：批量获客 、精准定位 、对公沙龙 、 商会协会 、管理绩效等。

2000-2010 中国建设银行省分行公司部高级客户经理

主要业绩：

大西高铁对公开发公私联动项目

山西忻州分行“ 五爷卡 ”销售全流程

公司部客户答谢会客户深度挖掘需求 ，增户扩面

山西省重点项 目（能源类）考察 ，评估，可研 ，金融方案编制 太原市企业家协会组建与公司客户协作工作 ，解决各类需求。

在岗期间， 完成省行（武青 马卓 高强 ） 交办公司部各项工作 建行造价中心客户审计工作

负责公司部业绩指标完成监督， 指导工作 ，推动年度完成

2010至今

北京专职金融培训讲师，服务“五大行 ”金融对公培训 主要业绩：全年金融培训 150 天以上，

版权课程《银行对公销售业绩突破成交系统》

主讲课程：

《高端对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》

《对公营销 MOK FVC 路径图》《对公狼性营销五部曲》

《对公项目营销与金融方案设计》《对公双赢谈判与策略提升》

《对公客户面访金税四期合理避税》《对公沙龙——财商法商险商》

辅导项目

《淡季不淡项目》《客户 KYC 营销》《信用卡营销项目》《两转三转项目》《技能提升项目》

《信贷全流程风控》

大课+项目辅导经验

执行对公存贷项目：

建行内蒙古分行对公2+5辅导；

湖北中行三峡分行对公辅导 1+10；

广东大沥农行产能提升 1+10；

江苏镇江中行对公授信辅导 1+5；

湖北荆州中行对公辅导 1+5；

深圳农行新源支行对公产能提升 1+5； 江苏盐城兴业银行对公辅导 1+5；

广东中行对公《淘金大作战》1+40；

公私联动项目：

2021 年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目 3 周 ——辅导老师

2021 年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目 2 周 ——辅导老师

2020 年河南驻马店农行两转合一项目 5 周 ——辅导老师

2020 年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目 1 周 ——辅导老师

2020 年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 ——辅导老师

同时，还有其他的旺季开门红，信用卡营销，外拓获客，及进商区，进社区， 进专区的拓宽营销活动等项目辅导工作。近五年来，大课与项目辅导相结合，思路 引领与辅导指挥相结合，得到行方认可。

大课+项目辅导——评价

（1）广东中行《淘金大作战》项目 ： 主导老师

广东云浮科技园支行 10 天、 小榄红山路、广源路支行 20 天、机场路支行 10 天

老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个 人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施

（ 2 ）中行广东云浮科技园支行 、公私联动项目 主导老师

项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融 生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提 升，零售团队绩效工资较转型前平均增加 3600 元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别 为同期的 160%与 147%。

（ 3 ）太原中行产能大提升项目（对公授信 、公私联动） 主导老师

本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专 岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基 金、贵金属等营销平均提升 4 倍以上，其中辅导长风街支行网点 5 天新增存款 3440 万，理财产品 1370 万，鼓楼支行 5 天新增存款 2480 万，基金销售 650 万，保险 370 万，省分行营业部 5 天存款 新增 3870 万，保险销售 340 万，基金定投 67 户，信用卡分期金额领先第二名近 870 万居全市第一、 个人理财金额 2600 万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS 户数均居全市第一，基金定投 户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户 15 户，办理代发业务 3 笔，对公账户余额 4500 万元。

（ 4 ）中国银行镇江分行网点智能化导入： 主导老师

通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务， 节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与 到店客户“账户升级 ”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提 升，单周吸金均超过 500 万元。

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