对公客户经理商务礼仪、高情商沟通、营销策略提升

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课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色。

《对公客户经理商务礼仪、高情商沟通、营销策略提升》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

课程收益：

1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案技巧

2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程

4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

授课方式：

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练

授课对象：

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、

课程大纲

第一讲：对公客户经理商务礼仪修养

一、 商务会面礼仪

1、 有条不紊的工作作风 2、 守时就是信誉

3、 问候礼仪 4、 用你的手握出经济效益

5、 名片礼仪 6、 介绍礼仪的几种常见情境

7、 送客的礼仪 8、 商务活动中的位次礼仪

二：高情商“赢心”沟通

高效沟通，快速识人 测试：《我是哪种沟通风格?》

1、性格分析之：驾驭型/老虎型 2、性格分析之：表现型/孔雀型

3、性格分析之：和平型/考拉型 4、性格分析之：思考型/猫头鹰型

第二讲：对公客户经理高效“赢心”沟通技巧及运用

一、高效沟通在工作中的运用

1、如何与上司沟通

只有懂领导才能帮领导 如何取得上司的信任

保持主动和良好的沟通 对领导的地位和能力表示敬意

如何领会上司的意图 如何提建设性意见

2、如何与同事沟通

说话谦逊 分工合作 主动积极

平等自律 理解包容 善始善终

3、如何与下属沟通

魅力为先，命令其次 平等提前，等级退后

理解肯定，权威失败 鼓励参与，营造气氛

第三讲：对公客户经理资源挖掘思路

一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理

1、（知彼篇）客户信息获取

2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点

3、商机的分类、确立与抓取

二、支行网点拓新提质“四锁营销”

1. 银行扩户现状分析（优势与短板）

2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略

存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等

三、对公客户提质实施模型与营销技巧

1. 银行对公存量客户提质模型解析

2. 银行对公产品组合及营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练

4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后

第四讲：企业客户扩户提质营销实战

一、拜访客户与产品营销

1. 拜访前的准备工作

1）充分的自身准备 2）提前了解企业 3）方案设计

2. 如何凸显专业、精干的形象

3. 如何从行业切入与客户的沟通

1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、

下一步发展方向的细节话术

4. 从采购和销售情况引导贷款需求

1）贷款需求分析

a缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？

2）收入、利润、现金流的初步测算

5. 如何看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品

6. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明方案磋商与打破僵局

二、常见异议处理与谈判技巧

1. 6种常见异议的处理场景

1）“我考虑考虑”——找到客户顾虑点

2）“利率太高了”——多家银行综合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析

4）“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因

5）“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口

6）“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

2. 谈判技巧

1）谈判开局——定疆界 2）谈判中场——阵地战 3）谈判终局——捏分寸

三、财务报表分析

1. 报表解读

1）报表假在什么项目？ 2）如何识别？

3）要求客户提供什么资料？ 4）如何对客户报表进行挤水分？

2. 分析方法

1）银行贷款须掌控的基本财务指标

2）现金流量表分析 案例：总量不变结构变

3）现金流收付时间 案例：延迟支付货款和其他款项

4）经营活动现金流直接造假识别 案例：荡着小船发现现金流造假

四、完善授信审查审批机制

1、内部管理风险分析 2、外部环境风险分析

3、财务风险分析 4、主要授信种类的风险提示

5、主要授信品种风险分析提示 6、非财务因素分析风险提示

7、预警信号风险提示- 8、客户履约能力风险提示

9、处理好风险管理与业务发展的关系 10、授信管理应避免的误区

第五讲：对公团队管理沙盘（沙盘模拟）

一、对公存款增存沙盘

增存1.0模式：信贷揽存 增存2.0模式：结算留存+截留流失

增存3.0模式：产品创新 增存4.0模式：建渠引流+支持两端

增存5.0模式：企业财报调整 增存6.0模式：现金管理

增存7.0模式：跨界整合 增存8.0模式：寻找蓝海行业

陈老师

陈方晖 老师简介

专注《银行对公授信裂变》讲师

中央财经大学 本科学历

训百强名师 《商业讲师班》会员

专注《赢在对公》全场景营销沙盘

赢在对公 全场景营销沙盘 讲师

银行对公产能提升 讲师

银行销售业绩突破成交系统 引领者

银行对公授信裂变 讲师

银行公私联动业务倍增系统 项目讲师

银行 对公产能—扩户提质 讲师

《社群开门红》授证讲师

《银行对公辅导顾问训练营》讲师

曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理

曾任：深圳某咨询公司银行事业部高级顾问

擅长领域

对公条线客户经理辅导

银行对公票证函客户诊断、

银行赢在对公场景化沙盘

对公管理指标推动及交付 对公条线士气与战斗力提升

银行金融解决方案对公研判

银行对公营销痛点挖掘 银行业绩倍增系统辅导

对公团队打造与岗责细化督导 对公年度业绩考核开门红

授课风格

专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、

结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

实战经验

1993-2000 中国建设银行省分行迎泽支行

业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长

主要职责和业绩：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作

厅堂沟通 ：服务意识 、客户分析 、服务沟通模式、处理困难客户等

存量电销： 电销模式 、业务优势 、 需求分析 、异议处理 、快速成交等 外拓营销 ：客户分群 、分层管理 、 两扫五进 、 三限营销 、痛点营销等 对公条线 ：批量获客 、精准定位 、对公沙龙 、 商会协会 、管理绩效等。

2000-2010 中国建设银行省分行公司部高级客户经理

主要业绩：

大西高铁对公开发公私联动项目

山西忻州分行“ 五爷卡 ”销售全流程

公司部客户答谢会客户深度挖掘需求 ，增户扩面

山西省重点项 目（能源类）考察 ，评估，可研 ，金融方案编制 太原市企业家协会组建与公司客户协作工作 ，解决各类需求。

在岗期间， 完成省行（武青 马卓 高强 ） 交办公司部各项工作 建行造价中心客户审计工作

负责公司部业绩指标完成监督， 指导工作 ，推动年度完成

2010至今

北京专职金融培训讲师，服务“五大行 ”金融对公培训 主要业绩：全年金融培训 150 天以上，

版权课程《银行对公销售业绩突破成交系统》

主讲课程：

《高端对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》

《对公营销 MOK FVC 路径图》《对公狼性营销五部曲》

《对公项目营销与金融方案设计》《对公双赢谈判与策略提升》

《对公客户面访金税四期合理避税》《对公沙龙——财商法商险商》

辅导项目

《淡季不淡项目》《客户 KYC 营销》《信用卡营销项目》《两转三转项目》《技能提升项目》

《信贷全流程风控》

大课+项目辅导经验

执行对公存贷项目：

建行内蒙古分行对公2+5辅导；

湖北中行三峡分行对公辅导 1+10；

广东大沥农行产能提升 1+10；

江苏镇江中行对公授信辅导 1+5；

湖北荆州中行对公辅导 1+5；

深圳农行新源支行对公产能提升 1+5； 江苏盐城兴业银行对公辅导 1+5；

广东中行对公《淘金大作战》1+40；

公私联动项目：

2021 年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目 3 周 ——辅导老师

2021 年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目 2 周 ——辅导老师

2020 年河南驻马店农行两转合一项目 5 周 ——辅导老师

2020 年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目 1 周 ——辅导老师

2020 年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 ——辅导老师

同时，还有其他的旺季开门红，信用卡营销，外拓获客，及进商区，进社区， 进专区的拓宽营销活动等项目辅导工作。近五年来，大课与项目辅导相结合，思路 引领与辅导指挥相结合，得到行方认可。

大课+项目辅导——评价

（1）广东中行《淘金大作战》项目 ： 主导老师

广东云浮科技园支行 10 天、 小榄红山路、广源路支行 20 天、机场路支行 10 天

老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个 人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施

（ 2 ）中行广东云浮科技园支行 、公私联动项目 主导老师

项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融 生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提 升，零售团队绩效工资较转型前平均增加 3600 元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别 为同期的 160%与 147%。

（ 3 ）太原中行产能大提升项目（对公授信 、公私联动） 主导老师

本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专 岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基 金、贵金属等营销平均提升 4 倍以上，其中辅导长风街支行网点 5 天新增存款 3440 万，理财产品 1370 万，鼓楼支行 5 天新增存款 2480 万，基金销售 650 万，保险 370 万，省分行营业部 5 天存款 新增 3870 万，保险销售 340 万，基金定投 67 户，信用卡分期金额领先第二名近 870 万居全市第一、 个人理财金额 2600 万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS 户数均居全市第一，基金定投 户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户 15 户，办理代发业务 3 笔，对公账户余额 4500 万元。

（ 4 ）中国银行镇江分行网点智能化导入： 主导老师

通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务， 节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与 到店客户“账户升级 ”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提 升，单周吸金均超过 500 万元。

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