宴会营销的十把利剑

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【课程背景】

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化，全球化，以及政治形式和社会的变化等各种因素给酒店营销环境带来变化从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。

而酒店宴会反应了特殊的市场需求，宴会销售往往带来较高的利润和起到提高酒店形象，以及提高酒店知名度的作用，所以宴会销售就酒店销售策略中不可忽视的一部分。

【课程收益】

1.了解宴会营销的痛点及宴会营销的技巧与方式；

2.积极探讨能够适应行业发展的宴会营销技巧和营销模式；

3.从而让酒店获得最大的经济效益。

【培训对象】

酒店和餐饮中高层管理人员、总经理、老板

【课程大纲】

一、宴会营销之痛点营销

1、什么是痛点

顾客觉得不方便/纠结/难受的点

2、找到消费者痛点的意义

营销的本质就是寻找痛点

3、为什么说找到痛点就有了打造爆品的机会

痛点就是机会点/赢利点/改进点

4、八大主题宴会分别有什么痛点？我们将如何解决

婚宴担心菜量/不够吃/面子---试吃一桌给成本即可

寿宴担心老人用餐不习惯---专门准备老人餐

二、如何引流更多宴会（讲解具体案例）

1、尖刀产品引流法

如何用烤鸭券带来源源不断的生意

2、异业联盟引流法

互相引流/互相借力/互发引流卡

3、免费策略引流法

吃200元送200元加油卡引爆餐厅生意

4、霸王餐引流法

线上互动霸王餐引流带来每天好生意

三、宴会营销锁客秘术

1、为什么需要锁客

增加复购率是餐厅宴会营销的法宝

2、酒水锁客法

38元购买400瓶酒水和饮料的锁客方法

3、返现锁客法

中国移动常用方法/餐厅借鉴/效果良好

4、充值锁客法

充值1000元-3000元锁客方法

四、宴会营销之储值营销

1、为什么要做储值营销

储值营销是长营销行为，为酒店带来好生意

2、宴会做储值营销需要注意什么

起充点设计/员工提成设计/话术设计

3、储值会员卡销售技巧

功能介绍/差异比较/品牌分析/带客参观/后期销售/后续跟进

4、储值营销四部曲

刺激顾客/套诱顾客/引诱顾客/品牌形象撬动

五、宴会营销之零风险承诺

1、什么是零风险承诺

对顾客公开，代表企业的一种务实态度

2、宴会为何要高度重视零风险承诺

市场竞争/做到差异化/顾客印象

3、五大好处是什么？

提高客流量/提高成交率/打压竞争对手/口碑传播/提升经营水平

4、四大落地法则是什么

承诺具体化/不可思议/可控/超越竞争对手

六、宴会营销之核心卖点

1、什么是核心卖点？打造核心卖点的重要性

区隔竞争对手/顾客选择你的理由

2、核心卖点好处

提升转化率/提升产品溢价/增加顾客信任度/避免价格战

3、如何从十个角度打造宴会的核心卖点

价格/服务/效率/质量/稀缺/方便/实力/附加值/选择/重塑认知/

4、核心卖点的核心前提是什么

竞争对手做不到的/没有提起过的

七、宴会营销之新媒体营销

1、宴会销售社群红包裂变法

每天发红包/生日卡/带来宴会生意

2、抖音快手如何让宴会业绩蹭蹭涨

抖音学习/宴会选取感人画面/制造反转效果/员工自编自导

3、小程序如何引流更多宴会生意

通过小程序销售爆品券带来更多宴会

4、微信公众号吸粉的八大妙招

Wifi吸粉/游戏吸粉/照片打印机 吸粉/摇一摇吸粉等等

八、宴会营销激励机制建立

1、为什么说激励是管理永恒的课题

所有服务工作都是人来做，人的惰性是与生俱来的，需要通过激励手段调动

2、如何运用激励币手段激励员工

激励币原理来自积分制/设计激励币奖励额度/加分减分和激励币挂钩

3、全员营销如何导入

营业指标分解/领导干部带头/SMART原则/兑现奖励及时

4、PK和对赌机制导入宴会工作，让收入倍增的秘诀

餐厅楼层指标到人/分组pk/红黑旗调动积极性

九、宴会酒水增销18计

1、酒水增销的意义

理想的酒水占比30%，目前大部分酒店占比5-10%，有空间

2、为何餐厅酒水收益欠佳？背后的原因何在？

管理人员不重视/员工没有培训过/客人自带酒水

3、提升服务员酒水销售积极性有效手段

积分兑换/提成并用法

4、十八种增加宴会酒水收入的方法（详解）

新奇特法/颜色标记法/游戏法/六六大顺法等共计18个方法

十、宴会营销之赠品营销

1、什么是赠品？为什么说赠品营销是有效的营销手段

提升客流量

刺激消费

提升客单价

提升复购率

2、赠品设计的八个原则

品质好/价格可控/包装精美/匹配/塑造价值感/接触频率高/企业logo/走心

3、赠品选择四度

价值度/新颖度/相关度/吸引度

4、赠品营销 三重境界

够周到，够惊喜/准定位，高质量/让顾客觉得便宜

课程答疑、总结，制定《课后行动计划》

沈老师

沈咏雪 老师简介

毕业于酒店经营管理专业

酒店与餐厅行业著名培训讲师

国内著名餐饮酒店管理实战派专家

本科毕业于瑞士理诺士酒店管理学院

香港理工大学旅游及酒店管理学院硕士

ISO9002国际质量认证内审员；美国饭店协会CHT

曾获得国际饭店业高级职业经理人认证证书（PHA）

曾任：香港美丽华大酒店总经理、瑞士瓦莱州阿尔匹纳大酒店总经理、美国万豪酒店（北京）总经理。

资历优势

沈老师曾就职于香港美丽华大酒店、瑞士瓦莱州阿尔匹纳大酒店和美国万豪酒店（北京）等国内外多家高级品牌企业，曾是世界十大酒店管理集团之一、美国NASDAQ上市企业（HMIN）如家酒店集团创业元老，一直从事餐饮酒店的筹备、策划、培训及管理工作，三十年餐饮酒店一线管理中积累了丰富的实战经验，有着非常独特的操作心得。

他从服务员做到领班、经理、直到酒店总经理，曾到浙江、江苏、广东，辽宁，安徽、河南、河北、上海等省内多家宾馆、酒店讲课，一致反应良好，历任多家知名酒店高级顾问，既熟知餐饮企业运作规律，掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解酒店管理最新信息，洞察餐饮企业管理发展动态。

主讲课程

1.餐饮业成本管控18招

2.宴会营销10把利剑

3.酒店积分制管理实务

4.餐饮企业4D管理

5.餐饮厨政管理

6.人工成本管控新方法

7.MOT客户服务关键时刻

8.餐厅营业额倍增的秘密

9.餐厅增销全面能力提升

10.酒店精细化管理实务

11.客房与前台部实战培训

12.4D食品安全管理

13.餐饮出品管理

授课风格

沈老师讲授课程全部以经典案例为主线，同时提供给大家很多实用的工具和经验。授课风格深入浅出，幽默风趣，观点新颖。深受培训机构和学员的高度好评和赞誉。

在培训过程中，沈老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训、咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，沈咏雪老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量酒店业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

部分客户

北京万达伯尔曼酒店(现北京万达嘉华酒店)、北京五洲皇冠假日酒店(现北京五洲皇冠国际酒店)、北京王府井大饭店、山东威海卫大厦、北京中苑宾馆、湖南华天酒店集团、如家酒店连锁、广州大厦、营口港丰集团下属酒店、营口华联商厦、山东商客优酒店集团、金陵集团南京滨江大酒店、河北捞福来豆捞、秦皇岛丽都国际酒店、秦皇岛君唯餐饮管理有限公司等。

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