政企客户营销

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训背景：

本课程为面向政府、企业进行营销的销售人员而设，帮助销售人员从初步接触开始，一步一步与政企客户建立关系，寻找商机，满足政企客户的需求，为政企客户创造的同时，更好地推广企业的产品，创造更好的营销业绩。

培训目标：

1.掌握拓展政企客户的方法，扩大政企客户的用户规模

2.通过做好客情维系，深挖客户“互联网+”痛点与信息化需求

3.懂得设计产品解决方案，以及不同场合的的呈现技巧

4.掌握推进项目的方法，成功获取订单，并与客户延伸合作关系

培训对象：

面向政企客户营销的销售人员

课程大纲：

单元一、分析准备，谋定而后动

1.政企采购的特点分析

2.政企客户销售的常见错误

3.政企客户销售的术与道

4.政企客户的需求分析

单元二、锁定目标，初步接触

1.寻找客户的方法

2.找出采购关键人

3.初次拜访开场白

4.初步接触要收集的信息

单元三、客情维系，深挖需求

1.多方联系，深挖需求

1）客户关系识别

2）深挖需求的方法

2.发展内线，培养教练

1）教练的三大作用

2）教练帮助我们的四大理由

3.决策层公关维系

1）决策层公关的意义

2）见决策层前的准备

3）决策层的客情维系

4）向决策层深挖需求

情境演练：拜访决策层情境演练

单元四、对症下药，推荐方案

1.卖产品还是卖方案？

2.信息化解决方案设计

1）方案设计的常见问题

2）方案设计的精华要点

案例分析：某银行信息化解决方案

3.信息化解决方案的呈现

1)方案呈现的方式

2)方案呈现的技巧

情境演练：信息化方案呈现情境演练

单元五、项目推进，异议处理

1.运用教练打探敌我情报

2.发现阻力，全力攻破

3.关键人物的异议处理

1)关键人物异议产生的原因

2)关键人物的常见异议与处理技巧

情境演练：关键人物常见异议情境演练

单元六、确认合作，推动成交

1.怎样才算确认合作？

案例分析：到手的订单飞走了！

2.推动成交的时机

3.推动成交的五招术

4.促进成交的实用方法

假设成交法

最后期限法

二者择一法

手续简单法

美景描述法

成交话术演练

单元七、后续服务，合作延伸

1)保证满意，堤防反挖

2)深挖需求，二次营销

3)请求帮忙，转介商机

劳老师

劳慧明 老师简介

银行网店服务营销专家

营业厅和门店高级培训讲师

2014年广东省十佳企业培训师

2014年《我是好讲师》广州30强

拥有14年营销服务实战工作经验

原中国移动广州分公司管理及内训师

玫琳凯中国有限公司 资深美容顾问

国内多家咨询公司长期特聘服务营销讲师

实战背景

曾任：中国移动广州分公司，先后从事营业员、客户经理、培训主管、内部讲师等岗位，对运营商一线营销工作有丰富的实战经验。

曾任：培训机构广州市XXX咨询有限公司培训部经理及专职讲师、广州市启迪文化有限公司培训事业部经理及专职讲师，具有丰富的企业培训与咨询辅导经验。

曾任：广州心渡文化传播有限公司副总经理，负责销售团队的管理，推广主营广告活动业务，对广告活动的统筹、策划与执行都有丰富的经验。

曾任：玫琳凯中国有限公司资深美容顾问，具有国家劳动局颁发的美容师资格证、国家劳动局颁发的教师资格证。

资历优势

劳老师拥有14年营销服务实战经验，擅长服务技巧、商务礼仪、销售技巧、护肤与彩妆等课程讲授。她授课讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点。课程过程中安排大量的实操及演练，并融合众多大型企业成功的营销服务管理经验与实战案例，使学员通过培训改变思维及行为模式，并应用到实际工作中切实地提高工作绩效。

获奖荣誉：

2014年8月，参加《中国培训》杂志主办的《我是好讲师》大赛，荣获广州30强称号。

2014年11月，参加广东省总工会、广东省人力资源和社会保障厅、广东省经济和信息化委员会主办的“广东省企业培训师大赛”，荣获广东省十佳培训师称号。

主授课程：

实体门店系列

《移动互联网时代实体门店的客流经营》

《实体门店运营管理效能提升》

《实体门店的微信营销》

《实体门店顾问式体验营销》

《客户购买心理与店面营销》

《促销策划与执行》

《门店服务与投诉处理》

《营业店面服务礼仪》

客服中心系列

《网络客服的营销与服务技巧》

《让客户满意的服务技巧》

《热线电话受理与投诉处理技巧》

《互联网时代的投诉处理与法律支撑》

《客户购买心理与电话营销》

《热线人员发音技巧训练》

《压力情绪管理与阳光心态修炼》

《热线服务礼仪》

商务营销系列

《政企客户营销》

《顾问式销售》

《商务谈判技巧》

《客户经理商务礼仪》

部分培训辅导企业：

广州电信、中山电信、珠海电信、汕尾电信、广州移动、肇庆移动、惠州移动、韶关移动、清远移动、眉山移动、广安移动、内江移动、杭州联通、广东电力规划院、广州铁路集团、东莞银行、广州地税、佛山水业瀚蓝环境、东盛布业、玫琳凯化妆品有限公司、雅丽思化妆品有限公司、三星电子公司、步步高电子公司、星汇通信有限公司。

授课视频：

投诉处理技巧： https://v.youku.com/v_show/id_XNjMyNzk4NjQwNA==.html

顾问式营销：https://v.youku.com/v_show/id_XNjMyNjI3MDM2MA==.html

劳老师培训/辅导案例相片

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