银行旺季实战营销：多维布局与终端营销

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【课程目标】

开启银行旺季营销高维智慧与新思路

客户经理旺季营销实战策略

掌握旺季银行客户沙龙营销技巧

掌握与客户高效沟通与成交技巧

【课程内容】

第一章：银行旺季营销高维智慧与新思路

1 银行旺季营销市场新特征与新策略

竞争（学习/筹码）：同维竞争、多维竞争、高维竞争

多变（改变/创新）：产品因“需”而变，服务因“需”而升

速度（加速/变道）：走、跑、飞；快、准、狠；抢钱、抢人、抢地盘

碎片（多维/整合）：大数据里的小数据（属性）；整合创造新机遇（多维）

2 开启银行旺季营销动员：全员开启高维智慧

（1）营销思维转变

互动讨论：change your words,change your world.

产品力——用户力：用户新需求与创新需求；以客户显性需求与潜在需求为服务中心

（2）渠道生态圈运营新思维：

营销思维：氛围+销售；思考+维度

生态圈营销思维：制定新的游戏规则，圈地圈粉；各维度生态圈的打造；

碎片化思维：金融服“最后一公里”的问题；以点带面-家庭-社区-企业-俱乐部等组织

客户流量思维：建立新流量池；挖掘新需求，创造新需求，打造新模式；

举例：KOL“首席忽悠官”

粉丝思维：数据——客户——粉丝——铁粉；

（3）开启旺季营销的高维智慧

0维：点（产品/营业厅）

1维：线（客户——营业厅）

2维：面（产品到客户：多维产品满足多元需求）

3维：体（客户到产品：满足各层级各领域客户需求）

4维：时空（创造价值实现梦想：生态圈、规划、相信才看见）

高维智慧：升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能

3 开启银行旺季营销策略：多维营销 赢在终端（最后一公里的战役）

（1）个性化+营销：

私人定制：各行业个性化业务的定制：装饰、旅游、健身、美容、教育

举例：少儿理财卡；健身卡；游园卡；腾讯视频卡；爱奇艺卡

个性化营销策略：定位、内容、推广管道、反馈调整、升级迭代

（2）互联网+社群营销

移动金融是大趋势

未来客户在哪里？

互联网+社群的意义与价值

建立属于我们自己的客户流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公众账号、小程序等

社群人群与营销技巧：

铁杆粉丝、粉丝、用户、准用户；

以点带面、以粉带客

二维码营销

“病毒”营销

线上福利

线下活动

游戏营销：借助节日特点，设计参与感较强的小游戏，让客户参与进来并传播出去

（3）异业联盟营销

银行+峰会

银行+财务软件

银行+超市

银行+老年大学

银行+商学院

银行+美容院

银行+网红（自媒体达人）

银行+电影院

银行+俱乐部

（4）生态营销策略：俱乐部营销

未来客户的部落文化

新生活生态：各回各家各找各妈——各学各路各进各圈

俱乐部建立与营销策略

定位（主题与人群）、服务内容（公益与营销）、推广策略、反馈调整、升级迭代

第二章 客户经理旺季营销实战策略

1 借住旺季营销梳理市场 重新洗牌

市场分析 重新布局：A B C 类客户回访

树立目标 分类营销：店堂微沙、高峰论坛、企业宣讲、VIP董事会

深耕细作 建立生态：回访过程将数据精细分类，策划不同属性生态圈，助力全年红营销

多维链接 高效成交：大胆链接客户（线上线下），快速邀约沟通，数量带动质量，成交快准狠

2 旺季多维营销

（1）1对1销售：客户外拓

制作客户回访表：客户画像收集（年龄、职业、性格、家庭、企业、理财方式、财务状况、ETC、保险…）

梳理客户名单：客户分类ABC

熟悉热推产品：深入骨髓，自信满满；士气高、底气足、财气才旺

分组邀约回访：邀约方式（电话/短信/），约访形式（来访、到访、外访），每天的邀约量要充足

沟通促单：业务介绍流程，信赖感、价值感、和谐感；埋下下次约见或参会的伏笔

数据汇总：将回访后的客户信息及时统计归类

业务报告：早会、夕会、周一激励会、周末总结会

第二轮分组回访…

第三轮分组回访…

（2）1对多销售：

搭台唱戏：厅堂微沙、财富说明会、高峰论坛

借台唱戏：企业宣讲、峰会巡讲

第三章 银行客户沙龙营销 | 如何办一场高质量的客户沙龙

一 举办客户沙龙的意义与价值

1客户沙龙的意义与价值

大数据分析：精准重整

激活用户：建立流量池

培育粉丝级客户

建立新生态：培育新关系

带动业绩增长：刺激消费、集中消费、业务带动

2 举办沙龙的误区

定位不准：客户定位、产品定位、沙龙内容定位

商业太明显：做成产品介绍会、销售会

没有销售动作：过度依赖主讲人，销售促单劲头不足

会前准备不充分：人群、数量、会场、邀请函、主题、时长、舞台音响、促单团队等

会中过程不精致：气氛、纪律、主持、互动、销售动作等

会后销售不跟进：不能依赖沙龙，但也不能会后不跟踪；趁热打铁

会后不总结更新：

二 银行客户沙龙的类型与特点

1规模：

大型：150人以上

中型：60~150

小型：20-60

微型：20人以内

2 形式

高峰论坛（档次高、规模大、品牌效应）：企业家峰会、财富论坛、人力资源论坛、大咖财经论坛等

主题讲座（专业性强、针对性强、专属客户）：健康、理财、美容、育儿等讲座

店堂微沙（短频快）：定期、定时、随机灵活举办；新业务介绍

茶话会/联谊会/答谢会（人少、轻松、互动）：老客户交流会，感谢、发言、互动游戏、产品介绍等流程

VIP客户联谊会：高端客户年会

餐会：餐前会、餐中聊、餐后销

其他：旅游会议、客户培训会、家访会、企业说明会（进入企业宣讲会）、微课或微信群线上沙龙

3 目的

激活老用户

维护老客户

拓展新客户

产品体验

产品推销

吸引流量：

提升影响力

4 操办形式

独家/主办

与第三方合作办理

多方合作办理

渗透代办：渗透到别人会场，穿插介绍推广

5 对象分类

普通客户

精选同属性客户：白领、老年人、大学生等

企业客户：中小微企业主、大企业主、初创业人群等

其他大客户：拆迁户、有实力个体等

三 银行客户沙龙的主题

1主题把握：

应景：借势、顺势，造势

实用：解决用户问题，满足需求、创造新需求

可持续：系列、品牌、影响力

2 主题选择

根据产品定题：《ETC：那些你不知道的秘密》

根据客户属性定题：《魅力女性 智慧理财》《赢在财商：青少年财商第一课》

根据时节定题：母亲节《感恩母爱：送给妈妈最好的礼物》

根据规模定题：《新金融时代企业家财经高峰论坛》

根据调研需求定题：老人群体《中医与养生》企业家《风水与财气》职场人《小钱变大钱》微创业《一个人也可以活得像支队伍》

四 银行客户沙龙操作流程

1 第一步：沙龙筹备

本期沙龙筹备组：组长、队员；

确定沙龙方案：主题、人群、内容、人数、主办、承办、赞助、现场流程等

沙龙经费预算与报审

工作人员安排：迎宾、接待、主持人、主讲人、摄影摄像、促单人员、现场报道员、调音师、灯光师

会场选择：级别、大小（人数）、音响设备、服务品质、车位情况

会场布置：背景墙、签到台、拍照墙、茶歇、洽谈处、产品展示区、易拉宝广告、桌椅摆放、茶水纸笔、音响、投影、话筒、广告宣传视频

物料：邀请函、宣传推文和H5广告、电子海报、易拉宝、宣传资料、礼品等

客户邀约：目标统一，保质保量；电话、信函、电子邀请函、拜访

彩排演练：环节衔接，细节修正

2 第二步：沙龙执行

主持人破冰活动

领导致辞

主讲人宣讲

现场问卷调研

现场促单成交：通过说服力演讲，主持人或主讲人直接促单

会后展区推广促单：一对多、一对一

其他活动：抽奖、客户自我介绍、客户见证发言等

注意点：会议纪律、引掌带动气氛

3 第三步：沙龙评估

会后业绩汇报：期望值、实际值（个人与团队）

客户问卷表分析：分析需求、分析问题、统计

会后问题汇报：有问题就解决，调整

总结会议：汇报、总结、计划

4 第四步：后期跟进

未出席客户回访：问询具体原因，为下次沙龙埋下伏笔

已出席未成单的客户回访：趁热打铁促单

已成单的客户回访：感谢、维护、拉近

下一期沙龙客户回访：趁热广告宣传

5 重点：

主持人

主讲人

谈单手

五 主题沙龙的客户邀约技巧

电话邀约技巧：开场话术、价值塑造（精炼）、确认短信、异议处理

线下邀约技巧：电话约见、送邀请函、确认到访人数

线上电子邀请函邀约：宣传、后台收集数据、电话确认

反复确认：会前三天、会前一天、当天会前

第四章 旺季营销利器：客户性格色彩与绝对成交

1 高效沟通三步法：倒水原理

这个世界上最难做的两件事

高效沟通的前奏：提问与聆听

三步营销法：倒水的原理

建立信赖感：表明目的前

塑造价值感：表明目的中

自然和谐感：达成目的后

2 客户性格色彩： 一张图搞懂客户性格

红色力量性格：刚；急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空

黄色活泼性格：圆；热情却又缺乏韧性的猪八戒

蓝色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧

白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧

3“色“眼识人，三秒搞定

面部表情判断

眼神判断

着装判断

行动风格判断

声音判断

说话风格判断

行动风格判断

4 性格色彩与客户成交策略

与红色力量型沟通要点：尊（听其言顺其势）

与黄色活泼型沟通要点：友（热捧快推）

与蓝色完美型沟通要点：礼（耐心解惑）

与白色和平型沟通要点：亲（鼓励帮其做决定）

5旺季营销营销利器-说服力沟通

独木桥原理：危机感+愿景感+数量=说服力

抓住痛痒点：痛点要痛、痒点要痒

营销气场：魅力+底气

潘老师

【潘业喜 老师简介】

【资历优势】

潘业喜老师曾任职于广东金正科技集团市场部经理一职；曾是五粮液股份有限公司名扬天下酒首批市场合作伙伴。后因热衷于青年人职业规划与人才软实力提升教育工作，曾参加了中央电视台首届“赢在中国”创业大赛并赢得全国前1000名的荣誉，而后创建了“蓝火精英工场”职前教育品牌。这20年一直聚焦大学生、职场青年人的职业规划与人才软实力提升教育领域，是中国第一批职业规划教育推广者。先后在全国十多个省份30多个城市开展职业生涯规划公益讲座，累计达1500场。2005年潘老师课程被纳入江苏省退役运动员职业转换培训班指定培训课目，2009年又被国家体育总局人力中心纳入在役运动员职业发展培训合作课目。2014年开始又陆陆续续被中行、农行、建行、工行、国家电网、中国联通、包钢、鞍钢、包钢等多家企业纳入新员工培训项目合作课目。

潘业喜老师常年应邀为企事业单位、银行等金融机构和南京大学、汕头大学、河海大学、南京财经大学、南京理工大学等精英训练班、新员工培训班、管理干部培训班、MBA培训班授课，年平均授课在120天左右。早在2015年，潘业喜老师就开始通过微信、千聊、小鹅通平台进行线上授课。目前潘业喜老师拥有多门个人独立版权课程。

潘业喜老师现为智联招聘特聘讲师、前程无忧特聘讲师、江苏省电竞协会理事、中国励智心理大数据研究院项目合作伙伴、国家体育总局人力中心运动员职业发展培训师资库合作讲师、河海大学MBA合作讲师等，曾获2021年度/2022年度中国培训行业标杆人物、中国百强讲师等荣誉。

【授课风格】

潘业喜老师的课程倡导“以道求术”，从“为什么（明确方向）”角度出发，再学习“怎么做（掌握方法）”。课程通过互动问答与课题探讨的方式，激发让学员由内而外的悟到，由心到身的做到。潘老师的课有思想性（思想有触动，观念有变化，思维有打开）、有知识性（新鲜资讯，干货十足）、有趣味性（在快乐中学习更有效）、有实用性（通俗易懂、易学、易实操）。

客户评价：培训目标明确、培训内容清晰、培训气氛活跃、学习实操结合、干货内容十足，课程常年复购率高达85%以上。

综合评价：幽默风趣 铿锵有力 气场震撼 振奋激励

【主讲课程】

一、 职业规划篇

通用版《职业规划：企业新员工职业化转变与职业规划》

银行版《职业规划：银行新员工职业化转变与职业规划》

《角色转换：从校园人到职场人——企业新员工角色转换与职业规划》

《职业设计：新员工个人成长与职业规划设计（IDP表）与现场辅导》

《职业转换：青年/中年员工职业规划与职业化转型》

二 、职业素养篇

《职业素养：从优秀到卓越—企业新员工职业素养提升培训》

《性格色彩：四象性格色彩与工作瓶颈突破》

《工作效能：高效能人士的七个新习惯》

《爱岗敬业：在工作中提升敬业度与自我赋能》

《工作驱动：职业化思维塑造与工作内驱力提升》

《收心聚力：在新的启程中保持积极状态与全员战斗力》

《客户经理：银行客户经理角色认知与积极心态塑造》

三、职场心态/心理篇

《阳光心态：职场情绪管理与压力疏导》

《职场逆商：在逆境中学会自我突破与赋能》

《修炼心力：由内而外提升工作状态与战斗力》

《幸福工作：职场幸福感提升与自我赋能》

四、能力升级篇（沟通/营销/演讲/管理）

《性格色彩：四象性格色彩与高效沟通》

《人际沟通：职场人际交往与沟通技巧》

《演讲表达：职场魅力演讲与工作汇报表达》

《校招演说：企业校园招聘魅力演讲技巧》

五 管理能力篇

《后浪管理：携手新生待 共创新辉煌-90/00后管理艺术》

《赋能后浪：“赋能人才 携手共进”企业导师人才赋能训练营 》

六 拆书成课篇（热门/经典书籍拆解成课）

《能力陷阱： 突破能力陷阱 助力高效管理》

《逆商：学会在工作逆境中打造绝地反击的抗挫力》

《心流：塑造积极心理 助力高效工作》

《了凡四训：了凡智慧与生涯发展》

《六祖坛经：禅宗智慧与生涯突破》

【服务品牌】

企业品牌>>

中国银行 中国农业银行 中国建设银行 中国工商银行 招商银行 国家电网 宁波银行

光大银行 华夏银行 恒丰银行 中国邮储银行 民生银行 兴业银行 北京银行 重庆银行 浦发银行 徽商银行 江苏多地农商行 安徽多地农商行 智联招聘 前程无忧 平安普惠 平安人寿 泰康人寿 中意人寿 可口可乐 中石化 联想集团 熊猫电子 扬子江药业 民生药业 江苏联通 江苏建设集团 江苏铁路集团 九洲集团 宝钢股份 包钢集团 鞍钢集团 中冶华天集团 弘业期货 江苏天泓集团 江阴科强塑胶 天职会计事务所 华苏科技 樊登读书会 今日集团 华艺生态园林 大连三仪制药 金寓科技 浙江和也集团 浙江红色金子 创维电器 中国移动营业厅手机卖场等

机关单位>>

安徽省联社 江苏省联社 国家体育总局人力中心 江苏省体育局人才流动服务中心 江苏省高校就业指导中心 江苏文旅厅 江苏省电子竞技协会 安徽省电子竞技协会 中国足协 江苏省街舞运动协会 中国体育彩票 南京/广州励智心理大数据研究院 贵州就业促进会 南京经济技术开发区 阜宁城投集团 南京红叶社工 全国工商联人才服务中心 全国多家运动员训练基地 河北省、吉林省、贵州省、山东省、辽宁省、四川省等全国16省体育局人力中心

高校/商学院>>

河海大学MBA 南京大学MBA 汕头大学 南京理工大学 南京财经大学 南京师范大学 东南大学 江苏大学 郑州大学 南京信息工程大学 南京林业大学 江苏科技大学 江苏农林职业技术学院 南京工业职业技术学院 江苏警官学院 中国药科大学 南京晓庄学院等全国近百所高校

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