新经济趋势下的分红险营销实战

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课程背景：

今年的保险营销很不一样，经历了3.5、3.0、2.5这一波又一波，你肯定没客户了，如果你还有客户，请检讨7月底以前你干嘛去了？其次，虽然产品迭代已经陆续上架，但过去三年卖固定收益卖习惯了，早已忘了分红应该怎么讲，尤其是连分红规则都已经改了，你需要准备技能……"

面对新形势、新形态、新产品和新逻辑，我们需要打破过去只会营销单一储蓄险产品的固式思维，留给我们更多的提升和想象空间，不论是对市场规律的把握，还是对客户心理的洞悉，必须要用"分红险底层逻辑"来厘清，因为它是我们看清眼前这个行业未来的底牌回归产品。

我们要给予客户信心：在这个什么都不可信的时代，客户会问：我为什么要信分红产品？

我们要给予产品信心：分红险究竟好在哪里？客户买分红险又会考量什么？

我们要给予营销人员信心：面对不同的客户，开启面谈的正确姿势、话题和技巧是什么？

课程收益：

1、掌握分红险产品的核心概念和特点，准确地解读并传达给客户

2、建立客户的信任关系，通过合适的销售技巧引导他们了解分红险产品的价值

3、借助专业规划，为客户量身定制符合其需求的产品方案

4、在面对客户产生疑问和异议时，运用有效的沟通技巧进行解答和辅导

5、实现更高的业绩和客户满意度，进一步巩固您在分红险领域的专家地位

课程对象：

各金融机构的主管领导、私行顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

课程方式：

主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：

激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲:

第一讲：开启分红险新时代：分红险成为未来主角的几个因素和必备知识掌握

一、分红险成为未来主角的几个因素

1.市场有需求：

1）分红险的全球市场分析

2）国内市场分析：利率下行＋经济周期波动：市场寻求攻守兼备的财富管理渠道

2.监管有导向：金管局18号文：避免银行储蓄长期化，鼓励开放长期分红型保险产品

3.海外有参照：寿险产品转型，主流分红产品定调

4.产品有优势：下有保证利益，上有分红可期，中后期现价增长空间大

二、"三差"是什么？

1. 保费＝风险保费＋经营成本＋现金价值

2. 死差、费差和利差

三、分红实现率的定义\计算方法\常见误区

1. 分红实现率=实际派发的红利\演示预期派发的红利

2. 分红实现率指标载体是产品，不是保司

3. 不同投资风格／不同产品类型／不同分红类型／不同预定利率，分红实现率存在差异，不应直接比较

4.分红险相关法律法规与分配机制：托底机制、保障机制和激励机制\英式分红与美式分红

四、分红险的产品本质是什么

1.产品类型：固收+2. 投资形式：间接投资 3. 投资行为：委托机构投资

头脑风暴：分红险为啥可以穿越经济周期与抵御通胀

行动学习：如何将分红险讲得更加生动

第二讲：配置与迭代：大环境下的分红险：满足客户需求及优化资产配置

一、低利率时代盘点客户需求点

1. 结婚2. 买房3. 生娃 4. 教育5.旅游6. 创业7. 养老 8. 传承 9.慈善

二、资产配置的含义与价值

1. 什么是资产配置

2. 资产配置的管理风险：系统性风险与非系统性风险

3. 资产配置的优势及意义

三、五大类资产的组合和功能

1. 现金类-提供流动性

2. 固收类-提供稳定收益预期

3. 权益类-提高资产组合的预期回报

4. 另类其他-分散组合投资的风险

5. 保障类-构建家庭财务健康的防火墙

头脑风暴：分红险在资产配置中的作用

四、资产配置五步法

第一步：KYC盘点家庭资产表 分析客户财务指标 引导客户量化财务目标

第二步：搭建财富架构 梳理全量资产配置的基本逻辑

第三步：评估自身风险偏好 明确整体的风险收益预期

第四步：落实配置比例 配置具体产品

第五步：后期动态再平衡 定期服务沟通

第三讲：面访与营销：情景塑造：打动目标客户的营销面访技巧（问题引导）

一、情景塑造：分红险弥补养老缺口，过优质养老生活

1. 面对老龄化社会，如何填补客户的养老缺口？

2. 延迟退休政策对老年人生活有什么影响？

3. 养老金的特征：分红险是真正适合养老的产品形态？

二、情景塑造：分红险助力子女教育规划

1. 子女教育规划沟通的误区

2. 情感共鸣技巧：如何快速拉近与客户在子女教育话题上的距离

3. 教育需求对接：分红险如何满足不同阶段的子女教育需求

三、情景塑造：分红险助力少儿财商培养核心

核心：让孩子能花自己的钱、办自己的事

1. 建立专属财商养成账户

2. 通过年金保险储备压岁钱，培养孩子从小管钱的意识

头脑风暴&情景塑造：分红险还有哪些助力呢

第四讲：话术与工具：客户异议处理营销沟通话术示范与资配工具

一、客户异议处理高效沟通沟通的五步法

1. 重复客户的话

2. 认同或理解客户

3. 赞美客户

4. 专业论述

5. 确认或促成

二、让客户习惯性认同6+1法

三、如何说客户才会听

1. 千万别把话说死，否则走上绝路

2. 难题面前或许将难题反交给客户

3. 站在客户的角度更能打动人

4. 夸奖自己不如考虑客户

5. 充分调动客户的想象力

6. 夸奖自己不如考虑客户

7. 专业更能打动客户

8. 充分调动客户的想象力

9. 使用肯定暗示帮助客户

10. 没有拒绝就没有成交

四、主打产品常见异议处理（举例）

工具与使用：资产配置工具使用与实操

孙老师

孙艺庭老师 财富管理与营销管理实战专家

中国人民大学经济学硕士

中国金融理财师

美国注册财务规划师

完成清华大学五道口金融管理高管教育研修

银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师

日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师

人大\浙大\哈工大\上财\西财\东财\天大\金标委等平台特邀讲师

商业新知银行业数字化转型智库专家

北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人

曾任：某银行北京分行\友邦保险\咨询公司首席项目总监

累计服务金融机构数超过300+\现场辅导网点数超过500+

连续多年课量过百天\单场线上直播课学员参与人数超过40万+

服务过的总行有：建设银行、交通银行、兴业银行、中信银行、光大银行、北京银行、

苏州银行、吉林银行、洛阳银行、成都银行、甘肃银行、贵州银行、贵阳银行、河北银行、齐鲁银行、威海银行、廊坊银行、唐山银行、海峡银行、威海城商、顺德农商、上海农商、滨海农商、青岛农商、黄河农商和杭州联合等25家

曾多次到建行大学、工行金融培训学校、中银大学、农银大学、平安大学、邮政培训学校、浙江省联社培训中心、中国人寿江苏省培训中心和党性教育基地上课。

其他金融机构有：东吴和中信证券、中国和农银人寿、中邮保险、工银安盛、汇添富基金、私募基金投资公司和FPSB CHINA等。

曾参与中国工商银行、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、国家农业发展银行、广发银行、江苏银行、上海银行、光大银行、招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行、杭州银行、南京银行、平安银行、徽商银行、浙商银行、苏州银行、成都银行、洛阳银行、甘肃银行、阜新银行、海峡银行、唐山银行、浙江农信、江苏省联社、顺德农商总行、贵州省联社、内蒙古联社、河南农商行、四川农信、北京农商、邢台农商行、东莞农商行、新疆哈密农商行、江苏如皋农商行、济南农商行、仪征农商行、阜宁农商行、海安农商行、江南农商行、江阴农商行、宁夏贺兰农商行、山西孝义农商行、湖南益阳农商行、湖北神农架农商行、蚌埠农商行、华安联社、湘西长行村镇银行、蚌埠永泰村镇银行、驻马店确山村镇银行等多家银行的零售业务转型现场辅导工作及流程导入和岗位培训。

与其更好不如不同

擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化与AI赋能业务发展 \零售银行转型、私人银行高净值客户经营、资产配置财富管理、基中高层管理能力提升、开门红、场景化创新营销、

岗位转型职业化

擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：

精品课程财富管理系列：

《2025新宏观经济趋势分析与资产配置》

《新宏观经济趋势下私行客户（高端客群、高净值和大客户）高效维护与拓展》

《中国的老龄化趋势分析与养老财务规划实务》

《卓越理财\客户经理高效工作法（理财\客户经理的一天）》

《银保营销实务与保险金信托基础知识》

《大财富管理趋势下的高效营销沟通实战法》

《新经济趋势下的分红险营销实战》

《基金的精准营销能力提升》

《财富客户活动策划案例式分享》\《财富客户拜访艺术》

精品课程营销管理系列：

《2025年开门红的机遇与破局之道》

《四季支行管理法-支行长标准化零售管理流程锻造》

《管理者的网点精细化管理效能提升策略》

《当前环境下商业银行网点数字化转型与营销新策略》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

《私域流量运营与提升策略》

《大客户与大单营销高效沟通与商务谈判策略》

《商业银行代发客群精准营销、贡献度提升与精细化管理》

精品课程数字化与AI系列：

《商业银行数字化转型与AI赋能业务发展》

《数字化转型之企业微信客户关系经营》

精品课程服务管理系列：

《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》

精品课程新员工系列：

《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

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