四季支行管理法-支行长标准化零售管理流程锻造

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课程背景：

所谓四季支行管理法，就是从一年四季不同阶段的业务特征进行周期性分析，抽象提炼出一个简单的工作模型，然后用这个模型来解释复杂的管理情况，方便理解与记忆，简单说就是“化繁为简”。本课程旨在帮助管理者梳理标准化支行管理流程，理论与实践相结合，提供可复制的标准管理工作技巧和策略，帮助学员成为零售管理的领导者和创新者。

课程收益：

1、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-认知篇

2、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

3、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-战斗篇

4、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成长篇

课程对象：

成熟零售管理者、新晋零售管理者、困难零售管理者和后备人才等岗位

授课方式：

主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：

激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：【认知篇】零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法

一、零售支行永续经营的两个两

1. 提升零售支行竞争力的两个标准化

2. 衡量零售支行成功的两个维度

二、零售支行永续经营的质与量

1. 质的提升：财富管理忠诚客户服务：管资-客群-基金-保险等

2. 量的提升：零售支行永续经营：大众客户-代发客户-个贷客户等

三、零售业务管理矩阵-支行长的管理PDCA

1. 支行长的管理P：目标管理：年度计划、月度计划和绩效管理

2. 支行长的管理D：过程管理：晨夕会、周月例会、三巡三检查

3. 支行长的管理C：管理检视：绩效检查、合规检查

4. 支行长的管理A：绩效辅导：产能培训、新上岗培训、资产配置

四、支行零售业务-四季管理定义与提升法

1. 冬型支行：连两季，差

2. 春型支行：连一季，好

3. 秋型支行：连一季，差

4. 夏型支行：连两季，好

第二讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

一、零售行长一年四季工作总论

1. 目标管理之天时：KPI全年目标-管资客群中收保基-四季和人员目标拆解等

2. 目标管理之地利：新客户等的客群全年目标-财富客户等的四季目标拆解等

3. 目标管理之人和：团队成员的提升时间表-储备时间表-培训时间表等

二、零售行长一年四季工作重点

1. 每年第一季的重点工作，冲上前50%

2. 每年第二季的重点工作

2）第一季成功：广积粮，高筑墙，缓称王

3）第一季失败：天地人三象，四季检视突围

3. 每年第三季的重点工作秋收：为第四季开门红三准备

4. 每年第四季的重点工作冬藏：完成年度守优 A 收关，为隔年一季储备

三、零售行长一季三月工作重点

1. 年度计划

1）网点战略地图三公里地图

2）支行营业网点平面图

3）支行零售分工组织图

4）支行综合 SWOT 分析

5）支行业绩现况、管资、客群、KPI

6）上年度总结报告

7）日常管理工作汇报

8）本年度行动计划

2. 季度计划

1）本年度行动计划目标

2）总、分行季度工作策略

3）上季工作总结

4）优秀支行工作学习

5）本季业绩目标规划

6）重点产品推动计划

7）重点客群开发计划

8）团队赋能培训规划

9）一行一策，本季行动计划

四、零售行长一月四周工作重点

五、零售行长一周五天工作重点

六、零售行长一天七段工作重点

第三讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-战斗篇

一、存款指标营销管理工作

1. 目标感：大目标-若干个小目标的能力

2. 小指标，要结果；大指标，抓过程

1）员工，是行内的客户 ；客户，是行外的员工

2）做营销时，把自己当客户； 做管理时，把自己当员工

3. 利率下行时代：应对策略与展望（以存款营销管理为例子）

1）提升“存资比”的目标客群筛选与营销策略

2）存款营销之时点冲刺与日常增存

3）存款营销-堵漏防流失之利率不敏感客群

4）存款营销-堵漏防流失之中高端客群

二、基金保险条线管理工作（以基金为例）

1. （晨）销售工具检查，当日目标客群电销统计

2. （晨）订定当日1对1帮扶对象，有客助销，无客演练

3. （日）上午到访他行客户，大堂转介基金健诊1名

4. （日）下午基金非目标客户，每人电话KYC1名

5. （夕）优秀客户经理分享，每周案例萃取1例

6. （周）每周四基金定投推动，重点产品净值追踪

7. （周）每周五下周重点产品，目标客户＋销售工具

8.（周）每周二晨会基金推动，当周市场时事分享

9.（月）重点基金保有量追踪，持盈三基金选定

10. （月）基金目标客群选定与潜在客户培养追踪

11. （月） KASH 基金销售支行弱项，安排组织培训

12. （月）参与分行基金条线会议，经验交流与处理

三、优秀条线经验学习（以保险为例）

1. 总结前期成果优点与缺点

2. 了解分行目标与考核规则

3. 分析重点任务产品，卖点

4. 面试保险公司，决定合作保险商

5. 组织内外部培训，排定客户沙龙

6. 保险市场分析，预判未来形式

7. 任务分解﹣产品、个人、时间进度

8. 研究任务如何达成，目标客户、资金来源、调仓方向、销售话术

9. 制做保险一纸通，布置销售工具系统相关

1) 季度总结报告

2) 填写保险大事记

第四讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成长篇

一、精细化团队管理之：团队文化管理

1. 员工更在意的是团队体验

2. 真正人才管理,不仅遵守既定的管理准则,更要重视具体的人

二、精细化团队管理之：沟通化管理

1. 赞美：提升你的人际友好度：赞美 = [打追光]+[轻轻地]+[深深地]+[常常地]

2. 激励：成为鼓舞人心的高手：激励 = [及时赞美]+[行为建模]+[反馈闭环]

3. 辅导：教会别人更好的做事：辅导 = [植入目标]+[发现盲区]+[实战演习]

4. 批评：难听话也能得到正反馈: 批评=[定义问题]+[刷新动作]+[设置反馈点]

+[控制环境] +[完成重启]

5. 调解：持续优化你的社会网络：调解=[处理情绪]+[重建目标]+[最小改善]

6. 绩效：事半功倍发挥领导力：绩效=[营造正式感] +[换框架]

三、精细化团队管理之：过程化管理

1. 服务督导-晨夕会-日常工作场景

2. 客户经理-一日标准化工作流程建立：销售执行-名单-邀约-走访-成交-配置-跟踪

3. 活动量-电访覆盖率-约访成功率-面访覆盖率-折页派发率-厅堂活动举办率-销售成功率

四、精细化团队管理之：工作安排管理

1. 结合DISC性格解析进行刚工作安排2. 前瞻性人才保留值按照贡献值和风险值划分

五、精细化团队管理之：员工管理技巧

1. 针对95后，关键辅导触点2. 针对老员工，走进老员工内心深处

六、精细化团队管理之：工具化管理技巧

孙老师

孙艺庭老师 财富管理与营销管理实战专家

中国人民大学经济学硕士

中国金融理财师

美国注册财务规划师

完成清华大学五道口金融管理高管教育研修

银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师

日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师

人大\浙大\哈工大\上财\西财\东财\天大\金标委等平台特邀讲师

商业新知银行业数字化转型智库专家

北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人

曾任：某银行北京分行\友邦保险\咨询公司首席项目总监

累计服务金融机构数超过300+\现场辅导网点数超过500+

连续多年课量过百天\单场线上直播课学员参与人数超过40万+

服务过的总行有：建设银行、交通银行、兴业银行、中信银行、光大银行、北京银行、

苏州银行、吉林银行、洛阳银行、成都银行、甘肃银行、贵州银行、贵阳银行、河北银行、齐鲁银行、威海银行、廊坊银行、唐山银行、海峡银行、威海城商、顺德农商、上海农商、滨海农商、青岛农商、黄河农商和杭州联合等25家

曾多次到建行大学、工行金融培训学校、中银大学、农银大学、平安大学、邮政培训学校、浙江省联社培训中心、中国人寿江苏省培训中心和党性教育基地上课。

其他金融机构有：东吴和中信证券、中国和农银人寿、中邮保险、工银安盛、汇添富基金、私募基金投资公司和FPSB CHINA等。

曾参与中国工商银行、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、国家农业发展银行、广发银行、江苏银行、上海银行、光大银行、招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行、杭州银行、南京银行、平安银行、徽商银行、浙商银行、苏州银行、成都银行、洛阳银行、甘肃银行、阜新银行、海峡银行、唐山银行、浙江农信、江苏省联社、顺德农商总行、贵州省联社、内蒙古联社、河南农商行、四川农信、北京农商、邢台农商行、东莞农商行、新疆哈密农商行、江苏如皋农商行、济南农商行、仪征农商行、阜宁农商行、海安农商行、江南农商行、江阴农商行、宁夏贺兰农商行、山西孝义农商行、湖南益阳农商行、湖北神农架农商行、蚌埠农商行、华安联社、湘西长行村镇银行、蚌埠永泰村镇银行、驻马店确山村镇银行等多家银行的零售业务转型现场辅导工作及流程导入和岗位培训。

与其更好不如不同

擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化与AI赋能业务发展 \零售银行转型、私人银行高净值客户经营、资产配置财富管理、基中高层管理能力提升、开门红、场景化创新营销、

岗位转型职业化

擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：

精品课程财富管理系列：

《2025新宏观经济趋势分析与资产配置》

《新宏观经济趋势下私行客户（高端客群、高净值和大客户）高效维护与拓展》

《中国的老龄化趋势分析与养老财务规划实务》

《卓越理财\客户经理高效工作法（理财\客户经理的一天）》

《银保营销实务与保险金信托基础知识》

《大财富管理趋势下的高效营销沟通实战法》

《新经济趋势下的分红险营销实战》

《基金的精准营销能力提升》

《财富客户活动策划案例式分享》\《财富客户拜访艺术》

精品课程营销管理系列：

《2025年开门红的机遇与破局之道》

《四季支行管理法-支行长标准化零售管理流程锻造》

《管理者的网点精细化管理效能提升策略》

《当前环境下商业银行网点数字化转型与营销新策略》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

《私域流量运营与提升策略》

《大客户与大单营销高效沟通与商务谈判策略》

《商业银行代发客群精准营销、贡献度提升与精细化管理》

精品课程数字化与AI系列：

《商业银行数字化转型与AI赋能业务发展》

《数字化转型之企业微信客户关系经营》

精品课程服务管理系列：

《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》

精品课程新员工系列：

《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

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