旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略

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课程背景：

面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,中间业务收入是必不可缺的一部分,为提高中间业务收入,各大银行开始大力发展保险业务,而期缴保险又是保险业务中的重中之重。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题。

所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员思维认知的改变，从单一营销保险产品金融属性升级至保险产品营销的法律属性，提升产品组合式销售的技能技巧。

本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，画图讲保险的步骤及话术，做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增，解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀，大视野的转变，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访、异议处理及追单的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，客户转介，做好全流程服务。

场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种场景和问题，全流程介绍了应对方法与话术

掌握私人财富保障与传承的工具：课堂中讲师带领学员通过案例分析引出大额保单营销的实战技巧，自主完成营销话术的共创整理工作，实现大单营销能力全方位提升；

成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。

课程对象：

理财经理、财富顾问、保险顾问、分行零售管理等营销相关人员

课程方式：

形势分析+案例分析+小组讨论+现场实务训练+讲授成果输出

课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具：

1、马斯洛需求层次理论

2、家庭成员生命周期时间表

3、家庭资产负债表

4、标准普尔家庭资产象限图

5、客户异议处理50条实战话术

6、客户沙龙筛选邀约统计表

7、沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

课程大纲

第一讲：宏观金融趋分析——家庭财富管理与长期期交保险的作用

一、银行营销人员营销长期期交保险的价值

1. 三维度看期交保险

1）从银行自身发展来看

2）从银行零售产品线角度看

3）从银行客户角度看

2. 客户三级阶段需求层次

工具：马斯洛需求层次理论

二、客户不同财富层级家庭风险管理需求

1. 社会基础阶层：从排斥到希望之灯

2. 工薪中产阶层：人生中七张保单

3. 大众富裕阶层：家庭财富保值与增值

4. 中高净值阶层：现金与杠杆的绝配

5. 高净值阶层：家企复杂问题解决之道

6. 超高净值阶层：未来的增值服务

三、保单资产配置在家庭财务风控中的功用

1. 资产配置：解决未来现金流的问题

2. 财务风控三大命题：保命、养老、给谁

案例：银行阿姨300万打水漂

3. 理财产品三性：安全、收益、流动性

工具：理财金三角定律

4. 五定：定向、定人、定额、定时、定式

5. 五合：合意、合法、合政、合税、合利

互动练习：画图讲解保单资产配置在家庭财务风控中的功用

第二讲：场景化营销——银保产品实战营销策略

场景一：增额终身寿险销售技巧

1. 七类目标客群KYC分析

1）理财规划

2）子教规划

3）品质养老

4）资产保全

5）资产传承

6）风险隔离

7）税务筹划

2. 从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

1）稳定性

2）安全性

3）收益性

4）长期性

5）流动性

3. 资产配置四象限

工具：标准普尔家庭资产象限图

第一象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

4. 提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

5. 增额终身寿险讲解话术

1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

——增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

画图讲解：常规金融产品

画图讲解：增额终身寿险

实操：画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）

场景二：定额终身寿险的销售技巧

互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？

1. 积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）

2. 给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）

3. 四种不同的方法给的优劣势（遗嘱、赠与、保险、信托）

4. 两种不同选择方法（给多少-剩多少给多少+留一笔确定的钱）

案例：营企业的老板突然离世的风险

解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险+保险金信托

法律工具：遗嘱+金融工具：人寿保单、《民法典》《保险法》

第三讲：厅堂柜面全流程营销——长期期交银保营销关键动作

一、厅堂联动营销

1. 顺势营销牌制作原则

1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝

2）图片：字少图多，快乐观赏

3）素材：贴近生活，适应节日

4）产品：众口可调，不超四个

5）广告：一语中的，通俗易懂

2. 顺势营销牌使用要领

1）时机：等候间隙，顺势摆放

2）使用：动态使用，切忌不动

3）语术：放有推介，取有推动

4）更换：周换产品，月换版面

5）数量：人手一牌，海报两块

3. 联动营销四步骤

1）等候间隙放牌子

2）处理完业务讲产品

3）意向客户速转介

4）潜力客户留电话

二、沙龙营销活动的运作

1. 七大场景与沙龙营销模式

1）微沙：厅堂等候微沙龙

2）小沙：精品大客小沙龙

3）外沙：户外互动外沙龙

4）企沙：入企批量企沙龙

5）大沙：规模获客大沙龙

6）网沙：线上锁客网沙龙

7）专项：国学文化情感沙龙

2. 三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1）筹备阶段：10个重点（定位、主题、分工、师资、场地、培训、彩排、审核、通知、建群）

2）执行阶段：9个重点（接触、签到、暖场、致辞、授课、促单、颁奖、照相、送客）

工具：项目现场流程图

3）跟进阶段：5个重点（会议、收单、跟单、深销、统计）

案例：客户转介成功签单

3. 沙龙项目关键六步流程

4. 客户筛选、邀约话术、客户资料信息精准分析

工具：SPIN工具模式+主题创新工具落地

三、保险客群十八个应用场景识别技巧

1. 年龄45岁以上 2. 子女在海外的 3. 出差多无暇顾及子女的

4. 企业主家企财产隔离 5. 年龄大子女年幼 6. 多子女家庭

7. 二次婚姻的 8. 全职太太子女年幼 9. 对身体状况有担忧的

10. 企业经营压力增大的 11. 家庭顶梁柱负担过重 12. 子女成年但尚未自立的

13. 子女已婚但关系不睦的 14. 关心孙辈未来的 15. 高风险投资屡有失手的

16. 项配置家族信托但暂时资金有限 17. 配置房产过多的 18. 自己年轻，对长寿有信心的

互动：案例分析引导

四、存量客户邀约客户邀约

1. PPP（目的、过程、收益）邀约法则

2. 存量客户邀约话术及训练

1）活期客户

2）定期到期话术

3）理财/存款客户

4）趸交客户（账户安全升级）

工具：存量客户邀约话术

五、客户面谈流程

1. 面谈的四个目的

2. 面谈时自我介绍的目的

3. 消除客户戒心的方法

4. 面谈时三个注意事项

5. 深度KYC“过去－现在－未来”三个维度

1）望：细心观察

2）问：有效提问

互动：结合主销产品形态做场景展示

3）闻：耐心倾听

4）切：需求匹配

工具：客户邀约面谈登记表

六、客户DISC性格分析与沟通技巧

分析：客户关注事还是关注人

1. 四种类型的客户分析

1）力量型（D）

2）活泼型（I）

3）完美型（C）

4）和平型（S）

2. 对不同主导风格的沟通策略

1）与力量型（D）的沟通策略

2）与活泼型（I）的沟通策略

3）与完美型（C）的沟通策略

4）与和平型（S）的沟通策略

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

理念引导话术参考

互动：如何为不同客户群构建正确理念

3. 保险产品切入

1）一句话营销话术

互动演练：一句话吸引话术展示及训练

2）FABE利益讲解

互动研讨发表：主销产品FABE讲解法实操展示及训练

第四讲：异议处理——处理客户拒绝的心里分析及策略

一、判断真假拒绝

1. 不信任：银行、经理和产品收益

2. 不需要：潜在需求没有被挖掘

3. 不合适：客户想买更好的产品

4. 不着急：对产品了解还不够透彻

二、处理拒绝的五大策略及话术

1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2. 否定法：可能是误传，我们的产品

3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4. 举例法：我的一个客户

5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练：抽签互换角色

三、解除客户异议的五步流程

第一步：积极面对客户异议

第二步：聆听但不要反驳

第三步：将客户的异议变成一个问题

第四步：锁定客户的异议点

第五步：基于理解对方的异议说服对方

解除异议的话术

异议：终身寿险一领几十年，保险公司可靠吗？

互动共创：解除异议的话术

四、说服客户的工具

1. 合一架构法

互动练习：话术演练

2. 提示引导法

互动练习：话术演练

3. 万能抗拒解除法

互动练习：话术演练

五、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）

方法2：假定承诺法

方法3：诱之以利法

方法4：二选一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：从众成交法

方法7：动作促成法

方法8：循序渐进成交法

第五讲：大额保单营销——私人财富保障与传承不可或缺的工具

一、高净值客户常见的六大风险分类

1. 婚姻风险

2. 家庭风险

3. 企业风险

4. 代持风险

5. 税务风险

6. 传承风险

二、高净值客户的财富管理需求

三、大额保单对高净值客户的十大功用

工具：图表解析

四、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大优势

1风险管理功能

2. 财富保障功能

案例：房地产商李牧购买大额保单

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

3. 财富传承功能

案例：钱先生与钱夫人通过大额保单进行财富传承

案例：王先生再婚家庭

4. 利益锁定功能

案例：从事服装零售行业的林先生

五、大额保单的科学配置与架构设计

1. 保险合同的重要信息解读

2. 明确知道保单属于谁-通过保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

3. 如何确保购买适合自己的保险

1）风险的识别：风险在哪里

2）投保的顺序：家庭当中谁先投保

3）保险的排序：先买什么保险

4）保险销售的渠道：在什么渠道购买

工具：用Excel计算保险年华收益率、家庭人身保险配置顺序建议图

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

互动案例解析：李总一家如何进行综合的财富规划安排

六、大额寿险法商规划七步曲工作法

第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：客户需求KYC九宫格

课程收尾：1、课后总结2、课后评估及反馈

张老师

张瑞丹老师 银保营销实战专家

13年世界500强银保行业一线营销+培训实战经验

曾任：中国人民保险（世界500强）|银保客户经理、营业部经理

曾任：泰康人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目负责人

曾任：新华人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目、训练营负责人

擅长领域：网点营销、期交保险、理财经理技能提升、财富管理、沙龙、个金营销

——多专业资质认证加持——

（1）CPI保险规划师

（2）保险职业学院专业保险师

（3）北京千万圆桌认证中心专业保险师

（4）中国国家人事人才培训网专业保险规划师

——多家银行网点的超能辅导者——

（1）超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，课程受训人员1万+。

（2）超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行、等省分行、市行运作开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交500万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

（3）超5000人课程培训：为500+家网点理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等深耕赋能，课程满意度高达98%。

——高业绩产出的绝佳实力者——

（1）销售业绩（中国人民保险）连续三年全省第一，被授予全省精英俱乐部会长，全国百强营业部（业绩达件数425件，保费3600万，高净值客户1000名以上）

（2）主导运作6场开门红旺季营销辅导项目，累计业绩2500万

（3）45家金融企业长期财富管理及长期期缴保险产能提升项目，业绩高达2.25亿以上

实战经验：

张老师在银保险营销技巧、销售团队业绩提升与网点营销等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同银保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-曾主导大家人寿-【期交保险训练营网点辅导】项目，现场进行邀约话术指导及编写，并开展销售的通关演练，快速提升销售技能；成果：仅用20天，促使8个网点超额完成任务指标。

02-曾主导延寿县邮政分公司-【期交保险训练营+网点辅导】项目，制定网点开展柜面营销计划，协助客户经理开展产品介绍并利用复盘夕会培训产品及销售话术，开展销售的通关演练；成果：仅用10天，促使12个网点超额完成任务指标。

03-曾主导大庆邮储银行-【期交保险训练营】，主导网点开展厅堂营销，做好厅堂客户分流，协助客户经理开展产品介绍，成功现场营销。同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销；成果：仅用22天，促使5个网点超额完成任务指标，拓客活动积累客户约700位。

04-曾主导龙江银行哈尔滨分行【保险训练营】，制定为期4整天的长期期交保险销售技能技巧培训及训练，快速提升营销人员的技能，同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销，并辅助银行通过沙龙项目及一对一精准营销增加了与客户的粘合度；成果：仅用14天，实现1087万保费，拓客活动积累客户约1700位。

05-曾主导河南邮政“兔”飞猛进【追产增收保险产能提升】项目，制定厅堂柜面综合产品销售技能提升训练，同时进行大客户陪谈+阶段复盘总结，全面提升业务人员的综合能力；成果：实现在两个月内，产出保费2534.1万，拓客活动48场，积累客户约4500位。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1工商银行黑龙省绥化分行《新经济背景时代下家庭财富管理与传承》28

2中国银行黑河分行《百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧》

《婚无远虑，必有财忧—婚姻财富保全的智慧》21

3龙江银行哈尔滨分行《银行销售人员期缴保险产能的全攻略》

《银行理财经理综合技能提升》8

4邮政集团总行《银行理财经理综合技能提升》

《银行理财经理商务接待礼仪与形象的塑造》

《银行网点厅堂及柜面人员综合素质提升训练》8

5邮政银行（石家庄分行、哈尔滨分行）《银保长期期缴保险产能提升训练营》

《成就卓越理财经理营销方法与话术》6

6光大银行哈尔滨分行《理财经理法商思维营销产品技能提升》5

7招商银行（哈尔滨分行）《理财经理法商思维营销产品技能提升》

《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

8黑龙江五常电业局《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

9中国铁塔黑龙江分公司《礼赢商运-实用高端商务场景礼仪系列课程》4

主讲课程：

《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》

《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》

《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》

《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》

《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》

《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》

《银发掘金 优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》

《中高净值客户——婚无远虑 必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》

《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》

授课风格：

张老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。以学员为中心，以绩效结果为导向，以灵活为素养，以效能提升为目的——

注重专业+实用+实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法与工具。真正解决客户现实营销管理中的实际问题。

逻辑严谨且不失幽默：多年的实战经验，并结合老师诙谐幽默，深入浅出的表达方式，让学员们能够轻松接收内容，在欢乐的气氛中完成学习训练。

案例分析与情景训练：大量实战案例分享分析+理论知识+模型图+实战工具使用，加深专业知识落地性，强互动可落地，让学员全程参与，并落实到日常工作中。

引导教学与体系搭建：引导教学使学员形成自己的思维体系，在课后能够自主的将学习到的思维体系能够落实到工作管理中。

部分服务过的客户：

银行企业：中国邮政集团总行、邮政（海伦、石家庄分公司）、建设银行黑龙江省分行（480个网点）、农业哈尔滨分行、工商银行哈尔滨分行、招商银行哈尔滨分行、中信银行哈尔滨分行、交通银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、山西分行）、民生银行黑龙江分行、邮储银行黑龙江分行、龙江银行绥化分行、光大银行香坊支行等。

保险企业：新华保险总公司、新华保险黑龙江分公司、新华保险辽宁分公司、大家人寿总公司、大家人寿山西分公司、大家人寿黑龙江分公司、大家人寿江苏分公司、大家人寿江西分公司、大家人寿宜春中支、大家人寿哈尔滨中支、大家人寿齐齐哈尔中支、大家人寿黑河中支、华夏人寿洛阳中支、人保健康洛阳分公司、人保健康宜春中支等。

部分客户评价：

张老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——华夏人寿 李经理

视野开阔，案例详实，剖析精确，沙龙讲座效果非常赞，张老师讲授的沙龙课程能够深抓客户的痛点，为客户直观呈现产品及理财的方式及特点，场均保费预收达成效果很好。

——大家人寿总公司培训部 郭总

不只是一场简单的沙龙分享，老师的私行沙龙为高净值客户更全面的介绍了理财产品，以及财富管理的必要性，给客户的体验和感受度都很好。

——交通银行山西分行 于经理

专业知识扎实，营销经验丰富，授课训练有效，对复杂金融产品如保险、基金的销售转化等方面经验丰富，并将经验融入到了课程当中，帮助我行的理财经理能够明确自己的定位与工作内容，更好的服务客户。

——中国邮政集团总行 邢经理

授课效果很好，为我行理财经理们进行的培训课程，帮助理财经理能够更清晰理财产品，能够更好的为客户介绍理财产品以及最适合客户的服务方式，在培训后人均保险、理财、基金、定存销售业绩增长明显。

——中国邮政石家庄分行 李治国

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