绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析

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课程背景：

在当下互联网金融兴起，银保渠道产品同质化严重，同业竞争趋于白热化背背景下，银行理财经理如何在市场上脱颖而出？如何建立客户信任？如何通过厅堂关键营销动作，沙龙活动的创新等吸引新客户，黏住老客户？深挖客户的需求，有针对性地为客户做产品组合式推荐？如何提升自身的专业度等都是当下理财经理要解决的重要课题。

基于以上问题，有必要培养银行理财经理及销售精英客户开发、建立客户信任、需求挖掘、与客户进行业务谈判、产品介绍的方法技巧，提升理财经理业绩提升的各个环节及关键动作。

本课程的设计旨在通过运用故事、案例、模型、工具、方法，老师亲身营销经历及所讲授过的真实实用案例，帮助银行理财经理及销售精英提升客户开发的六大营销模式，建立客户信任，深挖客户需求，掌握有针对性的为客户做产品组合式营销，以结果为导向的目的。真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

提升银行理财经理实战场景化营销技巧：针对现实工作中遇到的各种场景问题，提升客户开发的六大营销模式及实战营销话术，做好全流程服务。

掌握全流程销售的工具：通过案例分析引出全流程营销的实战技巧，学员可自主完成营销话术的共创整理工作，实现产品营销能力全方位提升；

技能可复制：提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力，教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品，最终促成业绩达成。

课程对象：

银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

课程方式：

讲授+案例研讨+案例分析+训练

课程部分工具：

1、产品营销垫板

2、生命周期需求梳理法

3、资产配置检视梳理法

4、客户拜访DOME分析技术

5、KYC工具

6、调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研（企业主）

7、客户筛选及邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

8、沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

课程大纲

第一讲：客户开发：通过六大营销模式吸引客户

模式一：联动营销

情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日完成定投61笔

1.顺势营销牌制作原则

1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝

2）图片：字少图多，快乐观赏

3）素材：贴近生活，适应节日

4）产品：众口可调，不超四个

5）广告：一语中的，通俗易懂

2.顺势营销牌使用要领

1）时机：等候间隙，顺势摆放

2）使用：动态使用，切忌不动

3）语术，放有推介，取有推动

4）更换：周换产品，月换版面

5）数量：人手一牌，海报两块

3.联动营销四步骤

第一步：等候间隙放牌子

第二步：处理完业务讲产品

第三步：意向客户速转介

第四步：潜力客户留电话

模式二：沙龙营销（筹备阶段、执行阶段、跟进）

情景案例：小时银行沙龙产生33份保单

沙龙营销考核指标：431指标

1.筹备阶段有9个重点：沙龙选题、包装策划、项目分工、师资审核、场地布置、邀约培训、流程彩排、客户审核、通知确认

2.执行阶段有9个重点：客户迎接、寒暄铺垫、暖场破冰、领导致辞、课程讲授、签约促成、颁奖造势、照相留影、客户送别

3.跟进阶段有5个重点：总结会议、结案收款、意向跟进、二次营销、数据分析

模式三：路演营销

工具一：沙龙主持流程片

工具二：主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿

工具三：调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研（企业主）

工具四：客户沙龙筛选及邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

工具五：沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

工具六：沙龙项目实操功能组人员角色详细分工表

情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险

1）吸引观众三要素：有预热，有节目，有礼品定位三步骤

2）先定产品，再定客户，后定渠道

3）物业合作要素：有关系，有利益活

4）动设计要素：软营销，低门槛

模式四：跨界营销

情景案例：2000万元存款源于一句“保姆素质差”

——金融行业多混战，渠道创新是关键

——管理的是人心，经营的是资源

——关注非金融需求，进行跨界营销

模式五：讲堂营销

情景案例：医院变成了银行的提款机

1.批量营销比单独营销重要

2.传播理念比介绍产品重要

3.塑造价值比免费送课重要

4.软性案例比硬性宣贯重要

模式六：陌生拜访营销

情景案例：刁蛮老总开了15张信用卡

1.陌生拜访寻找客户：准备好业务简介等资料、与客户交谈拉近关系、留下客户的联系方式、进行大批量拜访

——陌生拜访最好两人同行

2.自然从容靠“三装”：装笑、装慢、装定

3.绕开“小鬼”巧进门：约、绕、装

第二讲：建立信任：客户信任你，才会买你的产品

一、理财人员不被信任的四大因素

情景案例：大客户拂袖而去究竟为何

1.思维：是求果而不是修因

2.角色：是营销而不是顾问

3.动机：是产品而不是难题

4.方式：是直接而不是含蓄

二、扮演客户期待的角色

情景案例：季末大额取现的巧妙挽留

1.客户反感的三大角色：骗子、奸商、推销员

2.客户期待的三大角色：朋友、医生、大管家

3.客户流失的两种形式：暂时流失与永久流失

4.挽留客户的三个步骤：表态、分析、挽留

三、用满意服务给自己加分

情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力

1.保健因素：做得再好，客户不会感到满意；做得不好却会离开

2.激励因素：能够让客户满意甚至产生感动的服务

3.激励因素两大特征：与业务无关，他行没有

4.培养激励因素的三个入手点

1）创新——人无我有

2）改良——人有我精

3）升级——人精我绝

四、巧妙沟通，打动人心

情景案例：穷追猛打丢客户的董经理

第一步：预热沟通-寒暄赞美

第二步：动机沟通-目的呈现

第三步：主题沟通-方案讲解

第四步：总结沟通--要点确认

五、建立信任的“三说”技巧

情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

1.说对数据

2.说中特征

3.说破心理

实战案例分析：三句话的差别在哪里

第三讲：需求挖掘——定位目标客户群

一、客户有需求，才会有购买欲望

需求挖掘的核心思维：因果理论

情景案例：保险营销的绝处逢生

1.成交的四个条件

1）相信医生能够治病

2）相信自己确实有病

3）相信自己病得不轻

4）相信这个药能治病

2.破解“见光死”的“三不说”技巧

情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰

1）客户没产生信任时，坚决不说产品

2）不了解客户需求时，坚决不说产品

3）客户没觉得痛苦时，坚决不说产品

3.需求挖掘三宗“最”

情景案例：人民币理财的电话营销

1）关怀是最高明的营销破冰之举

2）提问是最根本的营销技巧

3）刺痛是最有效的营销动作

4.医生式营销四步法

情景案例：破解保险营销“开口死”

第一步：搜索

第二步：锁定

第三步：撒盐

第四步：开药

二、从需求出发圈定客户

所在的银行主打哪些产品：基本产品、核心产品、外研产品

讨论：哪些人群有贷款或理财的需求

案例：按收入水平划分的客户分类

三、从客户属性出发定性客户

1.客户的性别与年龄段

2.客户的工作及消费行为

3.客户的兴趣爱好

四、从市场细分出发锁定客户

1.客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品？

2.客户要求的服务有哪些？

3.客户的购买能力和潜力有多大？

五、高级理财经理定位目标客户的技巧

1.根据收益与风险划分产品：基本无风险、较低风险、中等风险、高风险

2.根据风险承受能力与收益追求划分客户：保守型、进取型、稳健型

3.结合家庭生命周期匹配目标客户群：家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期

第四讲：优势谈判——与客户进行业务谈判

一、谈判前的准备

1.与客户提前预约

2.明确谈判的最终目标

3.给出一个价格底线

案例分析：银行理财经理接待过一对夫妇

4.准备充分的业务资料

二、四大谈判策略

1.苏格拉底诱导术

案例解析：理财经理与客户进行理财产品讨论的过程

2钳子策略

案例解析：某银行两位理财经理与客户进行存款业务沟通的课程

3.遛马策略

遛马策略的话术模板

4.黑脸白脸术

案例：黑脸白脸话术分析

三、四大谈判技巧

1.不直接说出自己的目的

2.进入对抗型谈判

3.给客户留面子

4.不像多米诺骨牌一样让步

第五讲：产品介绍——有针对性地为客户做产品推荐

一、产品介绍五大乱象

情景案例：“见光死”的产品介绍

第一乱象：自信不足——客户疑

第二乱象：滔滔不绝——客户烦

第三乱象：卖点单一——客户躲

第四乱象：卖点超多——客户迷

第五乱象：夸大其词——客户厌

二、产品介绍要与客户需求相匹配

情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销

1.罗列卖点

2.罗列客户

3.双向匹配

三、产品介绍的SCBC法则

情景案例：“非主流”的产品专家

案例分析：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小老板）

1.s：总结-sum-up

2.C：对象-customer

3.B：利益-benefit

4.C：案例-case

互动研讨发表：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小白领）

四、卖点提炼的四点合一

情景案例：巧用保险不可替代的卖点

1.兴趣点——客户关注什么

2.利益点——产品可以做什么

3.支撑点一一如何证明利益点的真实性

4.差异点一一在我这里成交有什么独特之处

第六讲：交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药

一、解决客户心里顾虑

1.购买理财产品心里的三大顾虑

1）担心资金存在安全问题

2）担心风险大无法控制

3）感觉各个银行都差不多

2.购买信贷产品的五大顾虑

1）利率大高

2）还款方式麻烦

3）额度有点小

4）还款期限短

5）贷款流程复杂

案例：邮政银行理财经理说服客户上百万订单

二、揭开拒绝的面纱

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

1.客户拒绝的类型：假拒绝、真拒绝、诈拒绝

2.客户产生拒绝的三大原因

1）客户方面导致拒绝的原因

2）营销人员方面导致拒绝的原因

3）产品方面导致拒绝的原因

三、拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛

第一错：气馁

第二错：争论

第三错：嘲讽

第四错：夸大

第五错：揭露

四、化解异议的策略

情景案例：如何解开理财收益低的死结

1.理性分析

1）对价格偏高的产品采用“围魏救赵”策略

2）对收益过低的产品采用“偷梁换柱”策略

3）对有硬伤的产品采用“顺水推舟”策略

2.感性判断

1）对心有所属者采用“迂回包抄”策略

2）对惯性拒绝者采用“暗度陈仓”策略

3）对曾经亏损者采用“金蝉脱壳”策略

五、处理拒绝的五个方法及参考话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的产品

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

六、寻真六大异议的应对技巧及话术

异议一：我没兴趣

方法及参考话术：说破垫子

异议二：我没时间

方法及参考话术：示弱垫子

异议三：我没钱

方法及参考话术：赞美垫子

异议四：我不需要

方法及参考话术：坦诚垫子

异议五：你烦不烦

方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子

异议六：喜欢挂断

方法及参考话术：自杀垫子

七、交易促成环节

情景案例：以退为进的定投营销策略

1.进入交易促成环节的三大信号：听、思、问

2.四类客户的促成策略

1）犹豫型—缺乏做出决定的勇气

应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象

2）光鲜型—缺少达成交易的实力

应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品

3）精明型—没有进行纵向比较

应对策略：以理服人—提供理性分析的证据

4）贪婪型—渴望增加议价的筹码

应对策略：从无到有—寻找打动客户的利益

第七讲：投诉处理——客户投诉处理实战方案

一、如何面对投诉抱怨的客户

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

1.先致歉，不与客户正面冲突

2.以平常心看待，不先入为主

3.团队作战，寻求同事帮忙

情景案例分析：找同事帮忙

二、分析客户投诉抱怨的原因

1.期望值过高

情景案例角色扮演

2.务态度与技巧不好

情景案例：客户投诉理财经理服务不周

策略：提供的建议

3.银行管理制度效率低

情景案例：张先生在某银行大厅办理业务

4.客户自身性格原因

策略：DISC四种基本客户性格分析与沟通技巧

三、制定解决方案

1.合理解释降低客户的期望值

2.尽快都助用户解决问题

1）真心实意相帮客户解决问题

2）微笑面对，不能带个人情绪

3）尽最大努力处理客户投诉，提高客户满意度和忠诚度

4）投诉事件妥善处理后，认真总结，杜绝再次发生

课程回顾及实战情景模拟演练

张老师

张瑞丹老师 银保营销实战专家

13年世界500强银保行业一线营销+培训实战经验

曾任：中国人民保险（世界500强）|银保客户经理、营业部经理

曾任：泰康人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目负责人

曾任：新华人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目、训练营负责人

擅长领域：网点营销、期交保险、理财经理技能提升、财富管理、沙龙、个金营销

——多专业资质认证加持——

（1）CPI保险规划师

（2）保险职业学院专业保险师

（3）北京千万圆桌认证中心专业保险师

（4）中国国家人事人才培训网专业保险规划师

——多家银行网点的超能辅导者——

（1）超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，课程受训人员1万+。

（2）超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行、等省分行、市行运作开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交500万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

（3）超5000人课程培训：为500+家网点理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等深耕赋能，课程满意度高达98%。

——高业绩产出的绝佳实力者——

（1）销售业绩（中国人民保险）连续三年全省第一，被授予全省精英俱乐部会长，全国百强营业部（业绩达件数425件，保费3600万，高净值客户1000名以上）

（2）主导运作6场开门红旺季营销辅导项目，累计业绩2500万

（3）45家金融企业长期财富管理及长期期缴保险产能提升项目，业绩高达2.25亿以上

实战经验：

张老师在银保险营销技巧、销售团队业绩提升与网点营销等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同银保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-曾主导大家人寿-【期交保险训练营网点辅导】项目，现场进行邀约话术指导及编写，并开展销售的通关演练，快速提升销售技能；成果：仅用20天，促使8个网点超额完成任务指标。

02-曾主导延寿县邮政分公司-【期交保险训练营+网点辅导】项目，制定网点开展柜面营销计划，协助客户经理开展产品介绍并利用复盘夕会培训产品及销售话术，开展销售的通关演练；成果：仅用10天，促使12个网点超额完成任务指标。

03-曾主导大庆邮储银行-【期交保险训练营】，主导网点开展厅堂营销，做好厅堂客户分流，协助客户经理开展产品介绍，成功现场营销。同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销；成果：仅用22天，促使5个网点超额完成任务指标，拓客活动积累客户约700位。

04-曾主导龙江银行哈尔滨分行【保险训练营】，制定为期4整天的长期期交保险销售技能技巧培训及训练，快速提升营销人员的技能，同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销，并辅助银行通过沙龙项目及一对一精准营销增加了与客户的粘合度；成果：仅用14天，实现1087万保费，拓客活动积累客户约1700位。

05-曾主导河南邮政“兔”飞猛进【追产增收保险产能提升】项目，制定厅堂柜面综合产品销售技能提升训练，同时进行大客户陪谈+阶段复盘总结，全面提升业务人员的综合能力；成果：实现在两个月内，产出保费2534.1万，拓客活动48场，积累客户约4500位。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1工商银行黑龙省绥化分行《新经济背景时代下家庭财富管理与传承》28

2中国银行黑河分行《百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧》

《婚无远虑，必有财忧—婚姻财富保全的智慧》21

3龙江银行哈尔滨分行《银行销售人员期缴保险产能的全攻略》

《银行理财经理综合技能提升》8

4邮政集团总行《银行理财经理综合技能提升》

《银行理财经理商务接待礼仪与形象的塑造》

《银行网点厅堂及柜面人员综合素质提升训练》8

5邮政银行（石家庄分行、哈尔滨分行）《银保长期期缴保险产能提升训练营》

《成就卓越理财经理营销方法与话术》6

6光大银行哈尔滨分行《理财经理法商思维营销产品技能提升》5

7招商银行（哈尔滨分行）《理财经理法商思维营销产品技能提升》

《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

8黑龙江五常电业局《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

9中国铁塔黑龙江分公司《礼赢商运-实用高端商务场景礼仪系列课程》4

主讲课程：

《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》

《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》

《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》

《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》

《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》

《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》

《银发掘金 优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》

《中高净值客户——婚无远虑 必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》

《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》

授课风格：

张老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。以学员为中心，以绩效结果为导向，以灵活为素养，以效能提升为目的——

注重专业+实用+实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法与工具。真正解决客户现实营销管理中的实际问题。

逻辑严谨且不失幽默：多年的实战经验，并结合老师诙谐幽默，深入浅出的表达方式，让学员们能够轻松接收内容，在欢乐的气氛中完成学习训练。

案例分析与情景训练：大量实战案例分享分析+理论知识+模型图+实战工具使用，加深专业知识落地性，强互动可落地，让学员全程参与，并落实到日常工作中。

引导教学与体系搭建：引导教学使学员形成自己的思维体系，在课后能够自主的将学习到的思维体系能够落实到工作管理中。

部分服务过的客户：

银行企业：中国邮政集团总行、邮政（海伦、石家庄分公司）、建设银行黑龙江省分行（480个网点）、农业哈尔滨分行、工商银行哈尔滨分行、招商银行哈尔滨分行、中信银行哈尔滨分行、交通银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、山西分行）、民生银行黑龙江分行、邮储银行黑龙江分行、龙江银行绥化分行、光大银行香坊支行等。

保险企业：新华保险总公司、新华保险黑龙江分公司、新华保险辽宁分公司、大家人寿总公司、大家人寿山西分公司、大家人寿黑龙江分公司、大家人寿江苏分公司、大家人寿江西分公司、大家人寿宜春中支、大家人寿哈尔滨中支、大家人寿齐齐哈尔中支、大家人寿黑河中支、华夏人寿洛阳中支、人保健康洛阳分公司、人保健康宜春中支等。

部分客户评价：

张老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——华夏人寿 李经理

视野开阔，案例详实，剖析精确，沙龙讲座效果非常赞，张老师讲授的沙龙课程能够深抓客户的痛点，为客户直观呈现产品及理财的方式及特点，场均保费预收达成效果很好。

——大家人寿总公司培训部 郭总

不只是一场简单的沙龙分享，老师的私行沙龙为高净值客户更全面的介绍了理财产品，以及财富管理的必要性，给客户的体验和感受度都很好。

——交通银行山西分行 于经理

专业知识扎实，营销经验丰富，授课训练有效，对复杂金融产品如保险、基金的销售转化等方面经验丰富，并将经验融入到了课程当中，帮助我行的理财经理能够明确自己的定位与工作内容，更好的服务客户。

——中国邮政集团总行 邢经理

授课效果很好，为我行理财经理们进行的培训课程，帮助理财经理能够更清晰理财产品，能够更好的为客户介绍理财产品以及最适合客户的服务方式，在培训后人均保险、理财、基金、定存销售业绩增长明显。

——中国邮政石家庄分行 李治国

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