大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划

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课程背景：

作为银行的从业人员，作为保险公司在银行的配合营销的人员，我们掌握着很多第一手的大客户信息，但是同时很多学员朋友还在抱怨客户变化太快、 客户需求及要求太高时，我们不得不承认，因为自己的大客户经营维护，资产配置，专业度不足，导致丢失了很多本应该成交的大客户。保单法商技能不足，感叹 "学法商难""用法商难",与客户沟通时往往不敢触碰法商话题，甚至客户都主动谈到了相关话题，理财经理，保险顾问自己却绕开了，所以错失良机。张老师总结，原因主要是两点：一是以往学习法商知识不系统，只是了解了一些，所以害怕与客户深入探讨。 第二个原因是大家虽然学习了法商知识，却没有将之转化成实际展业技能，因此在实践中感觉有心无力。那么如何通过有效合理的方式锁定大客户，又该如何营销大客户，为大客户进行有效的大额保单配置呢。

如果各位希望超越同行，如果各位希望在客户那里具有独特的核心价值，那么各位就必须全方位的武装自身大客户营销的法商技能与智慧，本课程内容包括了法商与保险知识的完整体系，可以帮助您系统全面地学习，将来无论遇到客户什么样的问题都不会发怵；因为本课程涉及的保单法商知识面极广，各类客户关注的常见问题应有尽有。它既是一门专业的培训提升训练课程，也是一项学员们展业签单的工具，如果各位真的能全部掌握，那么恭喜各位，大家已经超越同业，成为一位顶尖风险防控管理师了。

课程收益：

绩效：有效增加金融机构保险类产品管理规模的提升

转变：从单一产品营销升级为解决客户真正内在需求为导向的家庭财富风险管理师

体系：系统全面掌握家庭风险管理模型、技术、工具、大客户营销的法商技能与智慧

技能：提高销售者大额保单法商营销必备知识与技能。

课程对象：

财富顾问、理财经理、保险顾问、保险公司银保渠道主管

课程方式：

讲授+案例分析+小组讨论发表+现场实务训练+讲授成果输出

课程课程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保单检视表（模板）

3、家庭资产与负债表

4、银行中高端客户理财规划和资产配置报告模板及讲解话术

5、资产配置检视梳理法

6、18维度客户KYC工具表

课程大纲

第一讲：高净值客户的定位

一、定义高净值客户的三个维度

1. 高金融资产客户

2. 高贷款金额客户

3. 高资金流动客户

二、对高净值的执念，影响了最终的成交节奏和结果

思考：为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?

三、对于大客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险

2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会在购买了

3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户

案例：一位定期500万，但却从不购买保险的客户故事

互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况

四、与大客户沟通，运用“理财规划和资产配置报告”

1. 资产配置的721原则

2. 资产配置的“鸡蛋”理论

3. 资产配置的客户保险

案例：列举哪些“曾经”的资产配置报告

工具：银行中高端客户理财规划和资产配置报告模板及讲解话术

第二讲：高净值客户信息搜集细则

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务评价与营销运作

1. 资产负债评估

2. 收入支出评估

3. 六大财务指标评估

课程研讨：财务指标在营销中的作用

工具表格：家庭资产与负债

四、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

课程演练：客户非财务目标信息整理

第三讲：高净值客户的婚姻财富保护

一、婚前财富勿混同，妙用保单来隔离

1.婚前/婚内财产混同

典型案例分析：事业有成的刘老板结识了年轻漂亮的林小姐， 两人迅速确定了婚姻关系

工具：图示个人财产与共同财产的区别

金融工具+法律工具组合

方案一：婚前财产协议+年金险

方案二：终身寿险不同保单架构安排的优势

方案三：终身寿险/年金险不同保单架构安排的优势

法条依据：《民法典》《中华人民共和国物权法》

二、婚内财产保护与保险工具

典型案例分析：全职太太赵女士遭遇老公出轨婚变

——充分利用人寿保险这个金融工具保障自己的权益

——保单架构的安排设计不同：投保人、被保险人、受益人

法条依据：《民法典》

三、顶梁柱一朝倒下或失业怎么办——借助保单防范一人养家的风险

典型案例分析：民营企业主金总遭遇车祸

法条依据：《民事诉讼法》《民法典》

四、父母对孩子的财富支持与保险工具

典型案例分析：独生女嫁给贫穷男，离婚分割财产

典型案例分析：父母生前赠与财产，导致离婚分割财产

法条依据：《民法典》、《第八次全国法院民事商事审判工作会议(民事部分)纪要》

五、黄昏之恋有风险，通过保单来预防

典型案例分析：个体户创业起家的富商孙老板再婚

法条依据：《民法典》、《继承法》、《合同法》

六、合法配偶的担心-如何利用保单避免情人、非婚生子女分财产

案例解析：我国著名教育家林汉达之子林文虎去世后非婚生子女争夺财产

法条依据：《民法典》、《继承法》

第四讲：高净值客户财富保障与传承风险管理（大额保单）

一、终身寿险与年金保险财富保障和传承功能

案例：云南昆明一家做农产品批发公司的老板

案例：从事卫浴生意的郑先生事业有成

二、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大功能

功能一：风险管理

功能二：财富保障

案例：房地产商李牧购买大额保单

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

案例：三人出资200万创建公司，其中一位股东突发急症身故

法条链接：《民法典》

功能三：财富传承

案例：钱先生与钱夫人通过大额保单进行财富传承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益锁定

案例：从事服装零售行业的林先生

三、大额保单的科学配置与架构设计

1.保险合同的重要信息解读

2.看懂保险条款后明明白白购买

3.明确知道保单属于谁-通过保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

4.确保购买适合自己的保险

1）风险的识别：风险在哪里

2）投保的顺序：家庭当中谁先投保

3）保险的排序：先买什么保险

4）保险销售的渠道：在什么渠道购买

工具：用Excel计算保险年华收益率

5.大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

第五讲：高净值客户企业家家庭与人寿保险规划

讨论：公务员及家庭成员买保单要不要申报

案例：国企副总刘总夫妇购买年金险未进行申报

工具：需进行财产申报的领导干部级别图表

工具：不同保险种类的申报要求图表

一、如何巧用保单避免将来离婚被债务牵连

案例：甄总的公司资金链断裂，前婚妻子还要替前夫一起偿还债务

二、如何用保单防范注册公司的出资陷阱

案例：同学三人共同出资注册公司

法条链接：《公司法》

案例：钱总夫妇对公司债务承担连带责任

法条链接：《公司法》

三、资产代持有风险，巧用保单来防范

案例：孙总面临离婚，将个人名下1000元转移母亲名下进行资产代持

案例：公务员梅女士通过设立保险金信托进行财富传承规划

关于资产代持的风险总结有以下：

1）代持人死亡，继承人要求分割代持财产的风险

2）代持人离婚，配偶要求分割代持财产的风险

3）代持人欠债，其名下的代持资产面临被法院冻结、强制偿还其个人债务的风险

4）代持人背信，转让、赠与、侵吞代持资产的风险

建议如果进行资产代持安排，需要做到以下几点：

1）签署严谨的书面代持协议

2）最好让代持人近亲属签署知情函

3）保留委托人实际支付款项的证据

——高净值人士可以考虑用保单及保险金信托来安排资产代持

案例研讨：早投保，早安排，避免一代债务牵连二代

法条链接：《继承法》

讨论：如何判断人寿保险的债务隔离功能及欠钱保单会不会被强制执行

案例：鑫隆公司欠了富昌公司600万元货款，王某对这笔欠款提供了担保。

第六讲：高净值客户私人财富保障与传承不可忽略的重点（税务筹划）

一、什么是高净值客户私人财富管理中的税务筹划

1.税务筹划与欠税、偷逃税的区别与联系

案例：刘晓庆实业发展公司和北京晓庆经典广告公司涉嫌偷税立案调查

2.正确进行税收筹划——降低税负、滞延纳税时间

3.典型的违法筹划

1）名为筹划，实为财务造假

2）合同筹划

3）不入账户，实为逃税

4）发票“筹划”

5）骗取税收优惠资格

法条链接：《税收征收管理法》

二、中国个税改革和资产安全性

1.我国个税制度发展进程

案例：京东创始人刘强东宣布未来10年自己只拿1元年薪

2.中国新个税改革与变化

1）引入税务居民概念

2）施行综合征税

3）增加专项附加扣除

案例：小张与丈夫都是独生子女，需要赡养三位老人和养育两个小孩

5）免税额提高

案例：珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁，全国人大代表董明珠

3.新个税时代与资产安全性

案例：税务人员调取了境外A公司当年及上年同期纳税数据开展税收分析工作

1）稽查人员针对企业账簿中的工资费用项目，从四个方面入手实施核查

1）审核工资支出凭证

2）核查企业职工人数、薪酬标准是否存在异常

3）检查“账实”差异

4）结合第三方信息分析企业数据

案例：眉山市人黄庆在眉山市某商业银行开设的个人结算账户

2）保障财富的安全性的化解三大雷区

雷区一：家业、企业混同，新税政策下风险抵御能力极差

雷区二：社保一旦由税局代征后，民营企业风险指数上升

雷区三：大数据治税与大额交易监管

法条链接：《个人所得税法》《个人所得税法实施条例》

四、CRS全球税收新政下的财富管理

1.“蚂蚁搬家”式转移资产

2.地下钱庄“洗钱”

3.境外的特定关系人转移资金

4.利用经常项目下的交易形式向境外转移资产

5.利用投资形式向境外转移资产

案例：某大型跨国集团企业的境外管理人员在华平均月工资仅1万余元

五、CRS税务新政下的税务筹划和资产配置

1.建立合适的信托架构进行规划

2.转换财产形式进行规划

3.转换财产持有人进行规划

4.重视和合理利用“税收居民身份”规划

法条链接：主要国家（或地区）关于“自然人”税收居民身份认定的规则

六、高净值客户风险与防范措施

案例：王永庆家族

1.提前通过赠与方式传承财产

案例：持有美国绿卡的王总想在生前就将名下大笔财富传给儿子

2.运用保险规划工具

案例：我国台湾地区首富蔡万霖辞世

3.运用信托规避遗产税

讨论：中国是否会开征遗产税

七、企业主的特别税务风险与应对方案

1.企业主面临的特别税务风险剖析

2.企业主如何在税务风险中保全财富

1）不同实业形式，税收政策是不同的

2）税务稽查是有期限的

3）重视实际税负率，守住底线是可以降低风险的

4）递延纳税是有价值和可行的

案例：45岁的赵先生是私营企业主，目前拥有四家品牌鞋业连锁专卖店经营公司

研讨发表：赵先生如何才能科学达成上述4个理财目标呢？

第七讲：高净值客户的资产配置与保险规划

讨论：为什么一定要进行资产配置

案例：陈总股市投资遭遇变故

工具：资产配置图表——投资组合收益方差各因素所占比例

工具：传统的60/40配置模型

法条链接：《保险法》、《个人所得税法》

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

互动案例研讨：李总他只拿出了资产中的一部分涉足股市。更难得的是，他还懂得居安思危，将牛市时期大量的盈利变现，为自己配置了高额的年金保险。

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益

1.资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产

工具图表：资产的五个类别

2.“资产配置三步走”的方法

第一部分：充分的流动性安排

第二部分：完善的保险规划

第三部分：持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益

案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置

互动案例研讨发表：下面我们以100万元资产、5年投资期限为例，分别用理财、理财+保障、资产配置三种投资方式，来管理这100万元资产。

工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1.青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）

案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世

1）保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充

工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求

2）不同的险种，保障功能和属性均有不同

工具图表：不同保险的保障功能及属性

第一层：意外险

第二层：重疾险+定期寿险+医疗险

第三层：生存保险+终身寿险

互动案例分析：某年金险+终身寿险组合搭配实现的现金流

2.中年客户养老刚需的保单设计（有钱未必终老）

案例：老太太签署的“反向协议”

3.单一收入来源客户的保单设计（人生需要斜杠）

案例：马先生河北某地的煤老板

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术

张老师

张瑞丹老师 银保营销实战专家

13年世界500强银保行业一线营销+培训实战经验

曾任：中国人民保险（世界500强）|银保客户经理、营业部经理

曾任：泰康人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目负责人

曾任：新华人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目、训练营负责人

擅长领域：网点营销、期交保险、理财经理技能提升、财富管理、沙龙、个金营销

——多专业资质认证加持——

（1）CPI保险规划师

（2）保险职业学院专业保险师

（3）北京千万圆桌认证中心专业保险师

（4）中国国家人事人才培训网专业保险规划师

——多家银行网点的超能辅导者——

（1）超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，课程受训人员1万+。

（2）超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行、等省分行、市行运作开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交500万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

（3）超5000人课程培训：为500+家网点理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等深耕赋能，课程满意度高达98%。

——高业绩产出的绝佳实力者——

（1）销售业绩（中国人民保险）连续三年全省第一，被授予全省精英俱乐部会长，全国百强营业部（业绩达件数425件，保费3600万，高净值客户1000名以上）

（2）主导运作6场开门红旺季营销辅导项目，累计业绩2500万

（3）45家金融企业长期财富管理及长期期缴保险产能提升项目，业绩高达2.25亿以上

实战经验：

张老师在银保险营销技巧、销售团队业绩提升与网点营销等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同银保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-曾主导大家人寿-【期交保险训练营网点辅导】项目，现场进行邀约话术指导及编写，并开展销售的通关演练，快速提升销售技能；成果：仅用20天，促使8个网点超额完成任务指标。

02-曾主导延寿县邮政分公司-【期交保险训练营+网点辅导】项目，制定网点开展柜面营销计划，协助客户经理开展产品介绍并利用复盘夕会培训产品及销售话术，开展销售的通关演练；成果：仅用10天，促使12个网点超额完成任务指标。

03-曾主导大庆邮储银行-【期交保险训练营】，主导网点开展厅堂营销，做好厅堂客户分流，协助客户经理开展产品介绍，成功现场营销。同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销；成果：仅用22天，促使5个网点超额完成任务指标，拓客活动积累客户约700位。

04-曾主导龙江银行哈尔滨分行【保险训练营】，制定为期4整天的长期期交保险销售技能技巧培训及训练，快速提升营销人员的技能，同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销，并辅助银行通过沙龙项目及一对一精准营销增加了与客户的粘合度；成果：仅用14天，实现1087万保费，拓客活动积累客户约1700位。

05-曾主导河南邮政“兔”飞猛进【追产增收保险产能提升】项目，制定厅堂柜面综合产品销售技能提升训练，同时进行大客户陪谈+阶段复盘总结，全面提升业务人员的综合能力；成果：实现在两个月内，产出保费2534.1万，拓客活动48场，积累客户约4500位。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1工商银行黑龙省绥化分行《新经济背景时代下家庭财富管理与传承》28

2中国银行黑河分行《百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧》

《婚无远虑，必有财忧—婚姻财富保全的智慧》21

3龙江银行哈尔滨分行《银行销售人员期缴保险产能的全攻略》

《银行理财经理综合技能提升》8

4邮政集团总行《银行理财经理综合技能提升》

《银行理财经理商务接待礼仪与形象的塑造》

《银行网点厅堂及柜面人员综合素质提升训练》8

5邮政银行（石家庄分行、哈尔滨分行）《银保长期期缴保险产能提升训练营》

《成就卓越理财经理营销方法与话术》6

6光大银行哈尔滨分行《理财经理法商思维营销产品技能提升》5

7招商银行（哈尔滨分行）《理财经理法商思维营销产品技能提升》

《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

8黑龙江五常电业局《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

9中国铁塔黑龙江分公司《礼赢商运-实用高端商务场景礼仪系列课程》4

主讲课程：

《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》

《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》

《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》

《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》

《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》

《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》

《银发掘金 优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》

《中高净值客户——婚无远虑 必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》

《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》

授课风格：

张老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。以学员为中心，以绩效结果为导向，以灵活为素养，以效能提升为目的——

注重专业+实用+实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法与工具。真正解决客户现实营销管理中的实际问题。

逻辑严谨且不失幽默：多年的实战经验，并结合老师诙谐幽默，深入浅出的表达方式，让学员们能够轻松接收内容，在欢乐的气氛中完成学习训练。

案例分析与情景训练：大量实战案例分享分析+理论知识+模型图+实战工具使用，加深专业知识落地性，强互动可落地，让学员全程参与，并落实到日常工作中。

引导教学与体系搭建：引导教学使学员形成自己的思维体系，在课后能够自主的将学习到的思维体系能够落实到工作管理中。

部分服务过的客户：

银行企业：中国邮政集团总行、邮政（海伦、石家庄分公司）、建设银行黑龙江省分行（480个网点）、农业哈尔滨分行、工商银行哈尔滨分行、招商银行哈尔滨分行、中信银行哈尔滨分行、交通银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、山西分行）、民生银行黑龙江分行、邮储银行黑龙江分行、龙江银行绥化分行、光大银行香坊支行等。

保险企业：新华保险总公司、新华保险黑龙江分公司、新华保险辽宁分公司、大家人寿总公司、大家人寿山西分公司、大家人寿黑龙江分公司、大家人寿江苏分公司、大家人寿江西分公司、大家人寿宜春中支、大家人寿哈尔滨中支、大家人寿齐齐哈尔中支、大家人寿黑河中支、华夏人寿洛阳中支、人保健康洛阳分公司、人保健康宜春中支等。

部分客户评价：

张老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——华夏人寿 李经理

视野开阔，案例详实，剖析精确，沙龙讲座效果非常赞，张老师讲授的沙龙课程能够深抓客户的痛点，为客户直观呈现产品及理财的方式及特点，场均保费预收达成效果很好。

——大家人寿总公司培训部 郭总

不只是一场简单的沙龙分享，老师的私行沙龙为高净值客户更全面的介绍了理财产品，以及财富管理的必要性，给客户的体验和感受度都很好。

——交通银行山西分行 于经理

专业知识扎实，营销经验丰富，授课训练有效，对复杂金融产品如保险、基金的销售转化等方面经验丰富，并将经验融入到了课程当中，帮助我行的理财经理能够明确自己的定位与工作内容，更好的服务客户。

——中国邮政集团总行 邢经理

授课效果很好，为我行理财经理们进行的培训课程，帮助理财经理能够更清晰理财产品，能够更好的为客户介绍理财产品以及最适合客户的服务方式，在培训后人均保险、理财、基金、定存销售业绩增长明显。

——中国邮政石家庄分行 李治国

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