银行开门红营销策略布局与落地实施

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课程背景：

年年开门红，年年红不透。为什么银行的旺季营销雷声大，落实难？一直以来各家银行都在希望能够一步到位，一次性解决问题。而真正解决问题的方法需要理论＋实践＋团队凝聚力诸多的投入和学习。

一季度是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额重新划分市场的时期，打好开门红绝不是一个人，一个部门，一个支行单独的事情。全会员协作、团队配合、全局规划、活动支撑，做好精准营销、流量客户引流、大客户营销、沙龙活动等方面的相结合才能让开门红真正红起来。本课程致力于“全面布局，营销为王”。做好一下几方面：

1. 通过激活团队长点燃团队活力，从上到下让全员都动起来；

2. 通过学习，做好保险开门红的策划与业务规划；

3. 结合营销六要素，有条不紊推动业务节奏，做好获客与专业化销售沟通；

4. 利用开门红契机，进一步做好高净值客户开发与维护。

通过营销技巧的培训演练，让团队知道如何去做，能够有效的开展网点沙龙活动策划，能够加强营销技巧掌握和应用。从点到面，从上到下，从意识形态到具体方法，整体配套的打法帮助银行打好开门红攻坚战。

课程收益：

开门红团队管理与激励策略

开门红业务有效推动策略

开门红大客户营销策略与思路

开门红活动管理营销策略

开门红客群管理营销策略

课程对象：

县行个金专管员、全区支行长、理财经理、大堂引导员

课程方式：

讲授、演练、角色扮演、案例讨论、通关

课程大纲:

第一讲：开门红启动篇

一、激活团队的管理心法

1. 借用上级的力量

案例：如何动员建立权威？

2. 借用底层的力量

案例：加班借力全员

1）合理运用各种有效“符号”

技巧：形象工程、榜样标杆、仪式感

2）打破常规，树立“新”标准

案例：不破不立--开么红政策如何调整？

3. “领导力”是最直接的权威

1）如何让团队全员开口，主动营销？

2）职业认同感+事业承诺感

4. 管理是通过他人完成工作，领导负责制造氛围

案例：行长带队，全副装备营造“标兵”氛围

5. 激励的基本原则

1）黑白分明——激励的标准

2）奖惩及时——激励的催化剂

3）及时原则

视频：《激励教练》

6. 激励的内核：动机触发

1）激励原理：胡萝卜+大棒理论

2）内部动机

a道德动机：工作意义+道德伦理

b精神动机

——归属感：来自别人的认同，做事情被他人接受和喜欢

——成就感：来自自己的认同，做事情自己感兴趣和喜欢

3）外部动机

a金钱激励的适用范围：低认知的机械性工作

b金钱激励的弊端：a衰减b腐蚀

c金钱激励的技巧：分散奖励，少发多次

4）忠诚度：低层需求得到满足带来满足；高层需求得到满足带来忠诚

第二讲：开门红员工激励的八心八箭文化的打造

1. 手势暗语有默契

2. 温馨便签送激励

3. 早晨计划晚汇报

4. 喜报频传提士气

5. 每周拍卖有乐趣

6. 明星徽章是利器

7. 精神文化墙上去

8. 家园文化显情谊

第三讲：开门红业务推动篇

一、开门红营销六要素

1. 会议——早夕会+周夕会+月度例会

2. 培训——核心产品话术+岗位演练

3. 方案——客户方案+员工方案

4. 督导——分工到位+立体全面

5. 工具——营销工具物品准备

6. 宣传——营销礼品+氛围营造

二、业务推动五步走

1. 信息收集与数据分析

2. 制定目标

1）目标管理的意义

2）工作目标的三种类型

3）目标设定的原则

4）团队目标和个人目标的制定方法

5）计划制定的技巧，确保计划顺利推动的要点

3. 策划方案

1）明确目标，研究对策

2）方案制作的步骤（D-O-M-E）

第四讲：开门红营销策略与技巧篇

一、营销基础——心理学解读客户人性需求分析

1. 跟你的高端客户“谈恋爱”

1）不同客户的需求差别

2）分层升级理论

2. 客户分层、分级、分类维护技巧

1）按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2）维护技巧

3）客户按购买意愿和资产进行有效分层

4）客户分社群精准维护营销

第五讲：旺季营销阵地掘金实战技巧

一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙行外吸金

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

2. 流量客户的五大营销策略

1）厅堂营销

2）联动营销

3）目标营销

4）等候营销

5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组讨论：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划

——厅堂活动策划流程与实战方案

案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

1）厅堂转盘活动有礼营销

2）厅堂砸金蛋活动方案策划

3）厅堂堆头设计策略方案

4）互联网+产品组合设计

现场演练：活动策划方案设计

三、引爆策略点——阵地营销之联动营销模式

——厅堂阵地联动营销流程与实战话术

案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

1）联动营销一句话经典话术

2）联动营销三句半产品介绍话术

3）联动营销成功转介话术和工具

现场演练：岗位联动模拟演练

第六讲：存量金矿激活营销策略

一、引爆策略点——电话激活存量金矿

1. 电话激活营销的流程与实战话术

案例分享：理财经理胡兵的一百通电话引发的思考

1）客户认养，建立“联络”关系

2）加深印象，建立“服务”关系

3）邀约面谈，建议“产品”关系

现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略

二、关系维护——让关键人资金到位——转介绍营销

1. 客户关系维护的方式

1）日常情感维护

解析：客户关系维护“嘘寒问暖”

2）产品售后跟踪

3）举办客户活动

4）五种主要营销沙龙活动策划与组织的思路及开展要点解析

（产品/业务推广会、金融投资理财专题讲座、兴趣专题沙龙、亲子活动、客户答谢会）

案例分析：线上线下沙龙活动的优劣对比分析

案例分析：各类沙龙活动组织开展的关键因素与核心要点

5）活动后如何做好后续跟踪并进行交叉销售提升产能与业绩

a成交客户的维护

b尚未成交客户的后续营销与维护

c未到场客户的后续营销与维护

d客户转介的步骤、主要方法、技巧

e开发新客户最有效的方式

-开发客户从何处着手

-客户转介策略

-要求客户推荐名单的最佳时间

话术解读：沙龙活动结束后，该如何通过短信、微信和电话进行后续的跟踪和维护？

案例：五大类客户活动主题分析

6）定期财富诊断

2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他

案例：贵宾客户的存在感

3. 客户关系维护节奏：欲速则不达

1）初步接触：建立良好关系和印象

2）获取信息：关键动作——获取客户信息，开卡或购买理财产品

3）挖掘需求：关键动作——持续联系，挖掘产品需求

4）情感联络：关键动作——满足客户个性需求，利用活动再次链接情感

5）深度经营：关键动作——建立持续联系，挖掘深度需求

现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户的有效识别及客户细分

2. 存量客户的五大营销策略

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）事件营销

5）微营销渗透

案例：五大营销策略经典案例解析

四、微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

1. 锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业

2. 好文案：引流量——产品批量推广、与客互动的优质文案编写

练习：文采大挑战——产品文案编写

3. 巧分类：速画像——打造微信营销的“制导”系统

工具：朋友圈客户画像三维分析表

4. 精内功：提效率——点对点互动、营销弹药库建立

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

5. 巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理

第七讲：旺季营销走出去策略和实战方法技巧

一、增量客户的营销策略及方法

1. 增量客户的六大营销策略

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）微营销拓展

2. 建立以银行为平台的需求对接营销模式

3. 社群思维特点

1）社群思维目的：注重长期，引爆传播

2）社群思维形式：活动结束，服务开始

3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上

4. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例

1）亲子群体中的精准社群

2）女士群体中的精准社群

3）教育社群

4）车友群体中的精准社群

5）老年群体中的精准社群

6）商友群体中的精准社群

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组讨论：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

课程总结

张老师

张锐老师 金融产品营销专家

高级金融理财师

毕业于西北政法大学

曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师

曾任：恒大人寿保险丨高级总监、功勋导师

曾任：中兴保险（北京）分公司丨西安中支总

曾任：陕西绿洲保险（西安）分公司丨副总

曾任：华康保险（西安）分公司丨渠道部经理、培训讲师

◆ 累计产生3.5亿保费：主讲保险产说会4800+场（千人以上产说会3场），主导开门红1000余场，链接800多位高净值客户。

◆ 累计200+场金融产品营销课程/项目赋能：为中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国太平洋保险、中国平安保险等100+家企业提供产品营销技能赋能。

◆ 长期服务于“双邮体系”：为江苏省、河北省、湖南省等11个省份开展【中国邮政“数智化”训练营项目】、【中国邮储“财富管理”训练营项目】，大大促进邮储业务发展。

◆ 擅长领域：高净值客户营销、年金险销售、保险金信托、金税四期、法商系列、创说会

实战经验：

张老师毕业于法学传统“五院四系”之一的西北政法大学，将专业的法律知识与实战的“金融”经验合二为一，打造自体系的营销赋能方法论（高度严谨+强逻辑+接地气+重实战），针对不同银保企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的银保企业遇到的“瓶颈期”难题。

[01]-曾任职于恒大人寿保险，为团队量身打造营销技能培训，同时两次担任恒大保险产品研发组组长，提供优质产品，助力业绩持续增长。

——曾仅用14天，为恒大保险打造出一支高绩优团队，增员148人（创造恒大保险全国增员记录），并为团队提供《高净值客户营销》《年金险销售》《家族资产传承法律风险管理》等主题培训，助力团队业绩暴增（业绩2800+万/年，开拓高净值客户180+位。）促使团队荣获“TOP50强团队发展”奖、恒大保险全国“增员绩优团队”奖，个人荣获“陕西功勋级导师”称号。

[02]-长期服务于“双邮”体系，为黑龙江省、江苏省、河北省、湖南省等省份的中国邮政提供金融产品营销+技能提升+沙龙活动等支持；

——曾为牡丹江邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+普客营销+厅堂流量客户营销，促使项目保费达成863.9万，件数521件。

——曾为商洛邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+客户陪谈+厅堂客户营销，促使项目保费达成1035万，打破此前商洛邮政记录。

——曾为唐山邮政开展《健康险特训营》，主导举办两场精准客户沙龙，当场签单30单，保费60+万。

——曾为苏州邮政开展《数智化营销特训营》，利用高端客户沙龙活动+精准客户营销，促使项目保费达成6077万，超额达目标，成为2022年邮政项目全国第一名。

部分授课/项目案例：

企业授课/项目名称产出结果

平安保险《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《高端客户财富管理》

《绩优人员综合能力提升》

《旺季营销开门红》

【高净值客户营销】沙龙授课30+次

开门红业绩：800+万

开拓高净值客户：600+位

团队增员：395人

太平洋保险（浙江）【高端客户营销】沙龙产出保费750万

民生银行（温州）【“春培计划”大客户陪谈】项目陪谈客户出单2单

（单均：200万5年期。）

建设银行（潍坊）【CTS客群营销】沙龙产出保费386万

交通银行（嘉兴）【高端客户营销】沙龙产出保费428万

农业银行（温州）【高净值客户营销】沙龙产出保费377万

邮储银行（济南）【数智化营销】项目达成目标任务。陪谈客户成功出单：200万5年期

邮政银行（潍坊）【网点产能提升】项目产出保费728万

主讲课程：

《银保新兵营销特训营》

《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《银保大客户营销技能提升》

《网点厅堂营销综合能力提升》

《银行开门红营销策略布局与落地实施》

教学风格：

★引发思考+分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”+“练”+“辅”相结合——老师注重理论与实践相结合，从知识点的深入讲解，到学员访谈客户的辅导，到学员练习后精准点评提升，一步一步深入递进，帮助学员实现从学到用的知识转化产出。

部分服务过的客户：

保险企业：中国平安（台州）、恒大保险（西安、成都）、大家保险（潍坊、苏州）、太平洋保险（温州）、阳光保险（西安）、合众人寿（宝鸡）、百年人寿（牡丹江）、建信人寿（潍坊）、农银人寿（东阳）、光大永明（西安）、天安人寿（北京）、明亚保险经纪（西安）、黎明保险经纪（西安）、大童保险经纪（西安）等；

银行企业：中国工商银行（潍坊、温州）、中国农业银行（东阳、温州）、平安银行（台州）、中国银行（温州）、交通银行（嘉兴）建设银行（昌吉）、民生银行（温州、）、邮储银行（九江、牡丹江、潍坊、苏州、济南、商洛、长沙、衡阳、南京、天津、深圳、广州、宁波）、交通银行（嘉兴）、浙商银行（杭州）、徽商银行（济南）、兰州银行（兰州）、浙江慈溪农商行、佛山农商行等；

部分客户评价：

今天听了老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——平安保险 江主管

听了《银保大客户营销技能提升》这门课程后，获益匪浅。课程内容深入浅出，结合实际案例和技巧分享，对大客户营销有了更深入的理解和应用能力。让我学到了与大客户建立良好关系的关键要素，此外，课程还强调了风险评估和保险规划的重要性，让我可以为大客户提供更全面、专业的保险解决方案。

——广州农商行 陈主管

学了《网点厅堂营销》这门课程，让我学会了如何有效地进行客户接待、如何进行产品介绍和销售、如何提高服务质量等，收获非常大，此外课程也设计了很多实用的销售技巧和方法，也很好的的将“服务+营销”相结合，在提升自己的销售能力，同时更好地满足客户的需求和体验感。

——农业银行 林学员

张老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多收获，比如对待高净值客户的时候，要结合法律以及合规性来更好的为客户提供解决方案，这点让我有了全新的认识。

——工商银行 钟经理

张老师的《大客户陪谈》这门课程非常实战落地，他以深入的思考和敏锐的洞察力为基础，教我们学会如何全面了解客户的需求和期望，与客户建立信任和积极的沟通关系，并运用合适的沟通技巧，清晰地传达复杂的概念和解决方案，课程当中运用到很多的工具和方法，一学就能用，让我可以更好的处理工作的遇到的大客户的问题，特别感谢张老师的精心辅导。

——邮政银行 陈主管

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