高净值客户财富管理

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课程背景：

2021至2022年，中国经济发展持续面临挑战。有数据显示，2022年中国个人可投资资产总规模达278万亿人民币。2020年至2022年的年均复合增长为7%，虽然增速较往年有所放缓，但仍呈现增长势头。到2024年底，预计可投资资产总规模将突破300万亿关口。2022年可投资资产在一千万人民币以上的中国高净值人群数量达310万。人均持有可投资资产约3183万人民币，共持有可投资资产101万亿人民币。

高净值人群在个人金融需求方面凸显求稳心态，安全稳健的产品接入在其中占比为58%。家庭教育在高净值人群以及家庭需求人群中占比高达62%。具体而言，家庭资产综合配置占比41%，子女教育占比37%。分别前两位表明高净值人群对子女教育的重视程度甚至高于许多家庭金融需求。

73%的高净值人群已经开始或已经在准备财富传承事宜。而在代际传承方式的问题上，高净值人群首选方式是为子女购买保险（63%）。购置房产占比54%，预计未来方式主要是创设家庭家族信托34%，和企业股权安排30%。

高净值人群在子女教育方面集中在境内教育咨询及规划占比39%，全阶段教育规划涉及39%，境外教育咨询及规划37%。同时，中国高净值人群的核心企业需求更加聚焦于企业贷款等金融需求。

所以，随着高净值客户数量不断地增加，财富管理备受瞩目；并呈现出个性化、定制化和年轻化的发展趋势。在深入分析和把握财富管理行业发展趋势的基础上，聚焦客群分层经营，充分挖掘高净值客户价值，是未来财富管理赛道的重要方向。

课程收益

准确定位：让学员学会在高净值客户财富管理过程中，定位好高净值客户客群属性的开发

精准营销：让学员明晰高客开发的原则，同时要掌握“二八定律”的高客开发理论

规划思路：通过学习，让学员明白精准化营销思路，有相应的个性化财富配置与规划方案

重构关系：让学员通过建立信任和精准开发技能提升，从而做好与高净值客户之间的关系

深挖需求：让学员掌握高净值客户需求深度挖掘，通过找规律、循逻辑、明方向、签大单

案例分析：增加实际案例说明和分析，让学员通过案例解析，明确和真正运用到工作中关于高净值客户财富管理的实操实践

课程对象：

分支行行长、理财经理

课程方式：

案例说明+团队研讨+专业讲解

课程大纲:

导入：

1. 营销困惑

1）客户到访率低，上门拜访邀约难，产品该销售给谁？

2）客户随意性强，很难建立标准化与体系化；

3）同质化产品下，该如何展示我们的优势？

2. 以客户体验为中心的高效经营方法

1）产品、人品、专业

2）批量维护经营流程

3）高净值客户精准经营流程

第一讲：高价值客户资产配置逻辑重构

一、经济周期变化对增量财富的影响

1. 短期经济影响要素分析：出口、投资、消费

2. 中期经济影响要素分析：产业升级、公共政策升级

3. 长期经济影响要素分析：人口老龄化

二、政治周期变化对存量财富的影响

1. 社会财富格局的变化：创富到财富再分配的时代（三次分配）

2. 共同富裕下税收体制改革：金税四期的影响

3. 资管新规对利率变化的影响

三、重构资产配置模型

——传统资产配置的优劣势分析

新配置模型：以人为核心的风险管理模型

工具：三位一体的配置模型（稳增值、防风险、传下去）

第二讲：高价值客户保障规划

一、高价值客户保障需求分析

风险特征：系统性风险+个性化风险

二、企业经营风险隔离规划：风险、目的、综合解决方案

讨论：企业主经营风险点

案例：保险在企业经营风险隔离中的运用和法律依据

——家企资产隔离保单架构设计

三、高价值客户婚姻财富管理

1. 下一代婚姻风险解析

案例：保险在婚姻财富管理中的实践与法律依据

2. 婚姻财富管理保单架构设计

四、高价值客户资产传承规划

1. 传统传承方式的优缺点分析

2. 当代富豪传承的目的分析

案例：保单在传承中的实践与对应保单架构设计

第三讲：以客户信任打造为核心的存量客群经营

一、存量客群高效经营三部曲

客户管理VS破冰流程VS微信营销

第一部曲：存量客户管理——分类、分群、分层

1）按资产规模与增长潜力划分的方法

2）按生熟客划分：财富产品配置情况分类的方法

3）按存量客群分层经营

4）按特殊客群分析

第二部曲：破冰流程：打破与客户之间的冰层

1）生客领养的技巧：领养设计（短信、微信）

2）电话营销技巧：找由头+定目标+拟思路+定话术

3）首次电话范式：开场亮相+议程说明+价值说明+进展要求

4）破冰闭环处理：闭环的原因+技巧+模版

第三部曲：微信营销——批量营销工具使用

1）个人IP打造：个人形象打造、朋友圈经营、点对点互动

2）微信客户标签管理：备注、标签、分类

3）持续有价值信息推送技巧

——建立固定高效的工作模式

二、高价值客户精细化维护技巧

案例：一位私银客户成长史

1. 高价值客户开发

1）自我身价判定法：一对一服务的门槛

2）从坐商到行商：建立高净值客户服务体系

3）高价值客户持续体验的打造：增值服务+专业配置

2. 高价值客户宏观沟通逻辑

1）寻找切入点

2）匹配到客户的认知

3）建立起与客户的基本信任

4）以请教的态度做好沟通

5）做好双方思路的并轨

6）以实际案例触达客户的需求点

案例+引用：《穷爸爸富爸爸》

案例：中国财富群体兴衰史

第四讲：客户关系行为打造

一、高价值客户知多少

1. 了解你的客户（四问）

1）客户有什么？

2）客户想什么？

3）客户顾虑什么？

4）客户需要什么？

KYC底层框架：客户信息思维导图运用

丰富客户面貌唯一途径：无数次面访交谈

2. 高净值客户标准服务（面访）确立方法

1）有效的邀约理由

2）拜访时间的确定

3）面访时间的把控

4）沟通效果的分析

5）客户需求的解析

二、听案例学营销

访谈案例分析：一位私行客户提升之路

——高净值客户MGM的重心与方法

三、头脑风暴：高净值客户关系营销

案例：阔太太关系营销：用心的小恩小惠

案例：企业主关系营销：服务与专业先行

课程总结

张老师

张锐老师 金融产品营销专家

高级金融理财师

毕业于西北政法大学

曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师

曾任：恒大人寿保险丨高级总监、功勋导师

曾任：中兴保险（北京）分公司丨西安中支总

曾任：陕西绿洲保险（西安）分公司丨副总

曾任：华康保险（西安）分公司丨渠道部经理、培训讲师

◆ 累计产生3.5亿保费：主讲保险产说会4800+场（千人以上产说会3场），主导开门红1000余场，链接800多位高净值客户。

◆ 累计200+场金融产品营销课程/项目赋能：为中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国太平洋保险、中国平安保险等100+家企业提供产品营销技能赋能。

◆ 长期服务于“双邮体系”：为江苏省、河北省、湖南省等11个省份开展【中国邮政“数智化”训练营项目】、【中国邮储“财富管理”训练营项目】，大大促进邮储业务发展。

◆ 擅长领域：高净值客户营销、年金险销售、保险金信托、金税四期、法商系列、创说会

实战经验：

张老师毕业于法学传统“五院四系”之一的西北政法大学，将专业的法律知识与实战的“金融”经验合二为一，打造自体系的营销赋能方法论（高度严谨+强逻辑+接地气+重实战），针对不同银保企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的银保企业遇到的“瓶颈期”难题。

[01]-曾任职于恒大人寿保险，为团队量身打造营销技能培训，同时两次担任恒大保险产品研发组组长，提供优质产品，助力业绩持续增长。

——曾仅用14天，为恒大保险打造出一支高绩优团队，增员148人（创造恒大保险全国增员记录），并为团队提供《高净值客户营销》《年金险销售》《家族资产传承法律风险管理》等主题培训，助力团队业绩暴增（业绩2800+万/年，开拓高净值客户180+位。）促使团队荣获“TOP50强团队发展”奖、恒大保险全国“增员绩优团队”奖，个人荣获“陕西功勋级导师”称号。

[02]-长期服务于“双邮”体系，为黑龙江省、江苏省、河北省、湖南省等省份的中国邮政提供金融产品营销+技能提升+沙龙活动等支持；

——曾为牡丹江邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+普客营销+厅堂流量客户营销，促使项目保费达成863.9万，件数521件。

——曾为商洛邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+客户陪谈+厅堂客户营销，促使项目保费达成1035万，打破此前商洛邮政记录。

——曾为唐山邮政开展《健康险特训营》，主导举办两场精准客户沙龙，当场签单30单，保费60+万。

——曾为苏州邮政开展《数智化营销特训营》，利用高端客户沙龙活动+精准客户营销，促使项目保费达成6077万，超额达目标，成为2022年邮政项目全国第一名。

部分授课/项目案例：

企业授课/项目名称产出结果

平安保险《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《高端客户财富管理》

《绩优人员综合能力提升》

《旺季营销开门红》

【高净值客户营销】沙龙授课30+次

开门红业绩：800+万

开拓高净值客户：600+位

团队增员：395人

太平洋保险（浙江）【高端客户营销】沙龙产出保费750万

民生银行（温州）【“春培计划”大客户陪谈】项目陪谈客户出单2单

（单均：200万5年期。）

建设银行（潍坊）【CTS客群营销】沙龙产出保费386万

交通银行（嘉兴）【高端客户营销】沙龙产出保费428万

农业银行（温州）【高净值客户营销】沙龙产出保费377万

邮储银行（济南）【数智化营销】项目达成目标任务。陪谈客户成功出单：200万5年期

邮政银行（潍坊）【网点产能提升】项目产出保费728万

主讲课程：

《银保新兵营销特训营》

《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《银保大客户营销技能提升》

《网点厅堂营销综合能力提升》

《银行开门红营销策略布局与落地实施》

教学风格：

★引发思考+分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”+“练”+“辅”相结合——老师注重理论与实践相结合，从知识点的深入讲解，到学员访谈客户的辅导，到学员练习后精准点评提升，一步一步深入递进，帮助学员实现从学到用的知识转化产出。

部分服务过的客户：

保险企业：中国平安（台州）、恒大保险（西安、成都）、大家保险（潍坊、苏州）、太平洋保险（温州）、阳光保险（西安）、合众人寿（宝鸡）、百年人寿（牡丹江）、建信人寿（潍坊）、农银人寿（东阳）、光大永明（西安）、天安人寿（北京）、明亚保险经纪（西安）、黎明保险经纪（西安）、大童保险经纪（西安）等；

银行企业：中国工商银行（潍坊、温州）、中国农业银行（东阳、温州）、平安银行（台州）、中国银行（温州）、交通银行（嘉兴）建设银行（昌吉）、民生银行（温州、）、邮储银行（九江、牡丹江、潍坊、苏州、济南、商洛、长沙、衡阳、南京、天津、深圳、广州、宁波）、交通银行（嘉兴）、浙商银行（杭州）、徽商银行（济南）、兰州银行（兰州）、浙江慈溪农商行、佛山农商行等；

部分客户评价：

今天听了老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——平安保险 江主管

听了《银保大客户营销技能提升》这门课程后，获益匪浅。课程内容深入浅出，结合实际案例和技巧分享，对大客户营销有了更深入的理解和应用能力。让我学到了与大客户建立良好关系的关键要素，此外，课程还强调了风险评估和保险规划的重要性，让我可以为大客户提供更全面、专业的保险解决方案。

——广州农商行 陈主管

学了《网点厅堂营销》这门课程，让我学会了如何有效地进行客户接待、如何进行产品介绍和销售、如何提高服务质量等，收获非常大，此外课程也设计了很多实用的销售技巧和方法，也很好的的将“服务+营销”相结合，在提升自己的销售能力，同时更好地满足客户的需求和体验感。

——农业银行 林学员

张老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多收获，比如对待高净值客户的时候，要结合法律以及合规性来更好的为客户提供解决方案，这点让我有了全新的认识。

——工商银行 钟经理

张老师的《大客户陪谈》这门课程非常实战落地，他以深入的思考和敏锐的洞察力为基础，教我们学会如何全面了解客户的需求和期望，与客户建立信任和积极的沟通关系，并运用合适的沟通技巧，清晰地传达复杂的概念和解决方案，课程当中运用到很多的工具和方法，一学就能用，让我可以更好的处理工作的遇到的大客户的问题，特别感谢张老师的精心辅导。

——邮政银行 陈主管

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