保险销售技巧与新时代获客

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课程背景：

保险营销困惑：学习了很多保险知识，见到客户却不知道从哪里开始谈起；或者我一直在讲，但是客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？

保险产品的营销是需要攻克的难题，面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的需求匹配错位， 造成营销陷入困局。

该课程意在帮保险客户经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求， 发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。课程为学员分享过程中的营销成功点，帮助学员体会、掌握成功营销秘诀。

保险公司外勤人员在进行保险营销时，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客户的技巧：

理念：建立信任关系。在与客户沟通时，要以诚信和专业的态度对待，让客户感受到你的真诚和专业性，从而建立起信任关系。

营销方式：个性化定制。了解客户的需求和情况，根据客户的实际情况量身定制适合他们的保险产品，让客户感受到你的关心和专业。

方法：沟通技巧。在与客户沟通时，要善于倾听客户的需求和意见，同时能够清晰地表达保险产品的优势和价值，让客户能够理解并接受你的建议。

课程收益：

打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维

掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法

大客户保险需求精准分析及排序

面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成

学习大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法

课程对象：

寿险公司中层及销售人员

课程方式：

理论讲授+互动+讨论+案例解析

课程目标：

三提升：能力提升、信心提升、业绩提升

课程大纲:

第一讲：客户的小心机

一、销售的困惑

1. 销售结果到底由什么决定？

2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？

3.“你讲得和我有什么关系？”

互动：列出日常保险营销过程遇到的困惑

二、销售常态

1. 你最擅长的营销话术

2. 营销三板斧

三、客户需求及期望

1. 客户为什么要来见你？

2. 客户的需求和期望

3. 顾问式营销模式

四、客户预判——心机由什么决定？

1. 客户的身份和角色

2. 客户的需求和期望

3. 客户心机的影响因素

案例：日常消费者买保险心态分析

五、大客户保险需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆迁户

6. 高薪阶层

案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望

互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评

工具展示：客户需求期望自测表

第二讲：客户打开的正确方式

一、客户预判之十大保险需求

二、大客户保险需求分析

1. 人人都需要的保险配置

2. 中产保险配置需求

3. 大客户保险配置

互动：十大保险需求提问及互动

三、需求分类及排序

1. 十大保险需求呈现

2. 十大保险需求的必要性和充分性

3. 需求紧急顺序匹配

案例：不同家庭沟通保险的前后顺序

研讨发表：结合公司主销产品优势及需求匹配

四、客户打开的正确方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任积累

3. 信任来源

4. “诚意邀约”方法及原则互动

课堂演练：产说会诚意邀约话术

课堂演练：个人营销预约邀约话术

六、有效提问

1. 暖场类提问

2. 信息类提问

3. 确认类提问

4. 期望类提问

5. 提问话术示例

现场演练：客户营销问题设计及互动演练

七、用心倾听

1. 心态

2. 回应

3. 肢体

4. 黄金静默

5. 同理心

案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现

互动：黄金静默使用演练

第三讲：签单利器助力合作共赢

一、行动计划

二、客户信息表

三、最高行动承诺

四、最低行动承诺

五、方案呈现

——如何突出优势

1. 公司主销产品优势提炼

2. 优势如何转化为客户的利益

3. 展示客户利益的语言组织与表达

案例：成功的客户利益展示案例

互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表

六、闭环追踪

1. 做闭环总结的意义

2. 客户顾虑的解决方法

1）客户顾虑和异议的差别

2）客户顾虑的解决方案

案例：成功的客户顾虑解决案例展示

互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决

3. 总结万能公式

1）闭环总结的作用

2）闭环总结的公式和方法

3）闭环总结案例呈现

互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用

第四讲：百万客户成功案例分享

1. 大单经营的 KEY POINT

2. 与大客户相关的政策及保险法

3. 大单营销关键话术学习

4. 客户需求及期望的影响因素

第五讲：搞定客户的技巧

1. 主动沟通：及时回复客户的咨询和信息，保持与客户的沟通，建立良好的沟通渠道

2. 提供专业建议：根据客户的需求和情况，提供专业的保险建议，让客户感受到你的专业性和价值

3. 耐心细致：耐心倾听客户的需求和疑虑，细致解答客户的问题，让客户感受到你的耐心和细心

4. 跟进服务：在销售后及时跟进客户的保险情况，提供售后服务和支持，建立长期的合作关系

——通过以上理念、方法和技巧，保险公司外勤人员可以更好地开展保险营销工作，提升客户满意度和业绩表现

张老师

张锐老师 金融产品营销专家

高级金融理财师

毕业于西北政法大学

曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师

曾任：恒大人寿保险丨高级总监、功勋导师

曾任：中兴保险（北京）分公司丨西安中支总

曾任：陕西绿洲保险（西安）分公司丨副总

曾任：华康保险（西安）分公司丨渠道部经理、培训讲师

◆ 累计产生3.5亿保费：主讲保险产说会4800+场（千人以上产说会3场），主导开门红1000余场，链接800多位高净值客户。

◆ 累计200+场金融产品营销课程/项目赋能：为中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国太平洋保险、中国平安保险等100+家企业提供产品营销技能赋能。

◆ 长期服务于“双邮体系”：为江苏省、河北省、湖南省等11个省份开展【中国邮政“数智化”训练营项目】、【中国邮储“财富管理”训练营项目】，大大促进邮储业务发展。

◆ 擅长领域：高净值客户营销、年金险销售、保险金信托、金税四期、法商系列、创说会

实战经验：

张老师毕业于法学传统“五院四系”之一的西北政法大学，将专业的法律知识与实战的“金融”经验合二为一，打造自体系的营销赋能方法论（高度严谨+强逻辑+接地气+重实战），针对不同银保企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的银保企业遇到的“瓶颈期”难题。

[01]-曾任职于恒大人寿保险，为团队量身打造营销技能培训，同时两次担任恒大保险产品研发组组长，提供优质产品，助力业绩持续增长。

——曾仅用14天，为恒大保险打造出一支高绩优团队，增员148人（创造恒大保险全国增员记录），并为团队提供《高净值客户营销》《年金险销售》《家族资产传承法律风险管理》等主题培训，助力团队业绩暴增（业绩2800+万/年，开拓高净值客户180+位。）促使团队荣获“TOP50强团队发展”奖、恒大保险全国“增员绩优团队”奖，个人荣获“陕西功勋级导师”称号。

[02]-长期服务于“双邮”体系，为黑龙江省、江苏省、河北省、湖南省等省份的中国邮政提供金融产品营销+技能提升+沙龙活动等支持；

——曾为牡丹江邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+普客营销+厅堂流量客户营销，促使项目保费达成863.9万，件数521件。

——曾为商洛邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+客户陪谈+厅堂客户营销，促使项目保费达成1035万，打破此前商洛邮政记录。

——曾为唐山邮政开展《健康险特训营》，主导举办两场精准客户沙龙，当场签单30单，保费60+万。

——曾为苏州邮政开展《数智化营销特训营》，利用高端客户沙龙活动+精准客户营销，促使项目保费达成6077万，超额达目标，成为2022年邮政项目全国第一名。

部分授课/项目案例：

企业授课/项目名称产出结果

平安保险《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《高端客户财富管理》

《绩优人员综合能力提升》

《旺季营销开门红》

【高净值客户营销】沙龙授课30+次

开门红业绩：800+万

开拓高净值客户：600+位

团队增员：395人

太平洋保险（浙江）【高端客户营销】沙龙产出保费750万

民生银行（温州）【“春培计划”大客户陪谈】项目陪谈客户出单2单

（单均：200万5年期。）

建设银行（潍坊）【CTS客群营销】沙龙产出保费386万

交通银行（嘉兴）【高端客户营销】沙龙产出保费428万

农业银行（温州）【高净值客户营销】沙龙产出保费377万

邮储银行（济南）【数智化营销】项目达成目标任务。陪谈客户成功出单：200万5年期

邮政银行（潍坊）【网点产能提升】项目产出保费728万

主讲课程：

《银保新兵营销特训营》

《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《银保大客户营销技能提升》

《网点厅堂营销综合能力提升》

《银行开门红营销策略布局与落地实施》

教学风格：

★引发思考+分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”+“练”+“辅”相结合——老师注重理论与实践相结合，从知识点的深入讲解，到学员访谈客户的辅导，到学员练习后精准点评提升，一步一步深入递进，帮助学员实现从学到用的知识转化产出。

部分服务过的客户：

保险企业：中国平安（台州）、恒大保险（西安、成都）、大家保险（潍坊、苏州）、太平洋保险（温州）、阳光保险（西安）、合众人寿（宝鸡）、百年人寿（牡丹江）、建信人寿（潍坊）、农银人寿（东阳）、光大永明（西安）、天安人寿（北京）、明亚保险经纪（西安）、黎明保险经纪（西安）、大童保险经纪（西安）等；

银行企业：中国工商银行（潍坊、温州）、中国农业银行（东阳、温州）、平安银行（台州）、中国银行（温州）、交通银行（嘉兴）建设银行（昌吉）、民生银行（温州、）、邮储银行（九江、牡丹江、潍坊、苏州、济南、商洛、长沙、衡阳、南京、天津、深圳、广州、宁波）、交通银行（嘉兴）、浙商银行（杭州）、徽商银行（济南）、兰州银行（兰州）、浙江慈溪农商行、佛山农商行等；

部分客户评价：

今天听了老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——平安保险 江主管

听了《银保大客户营销技能提升》这门课程后，获益匪浅。课程内容深入浅出，结合实际案例和技巧分享，对大客户营销有了更深入的理解和应用能力。让我学到了与大客户建立良好关系的关键要素，此外，课程还强调了风险评估和保险规划的重要性，让我可以为大客户提供更全面、专业的保险解决方案。

——广州农商行 陈主管

学了《网点厅堂营销》这门课程，让我学会了如何有效地进行客户接待、如何进行产品介绍和销售、如何提高服务质量等，收获非常大，此外课程也设计了很多实用的销售技巧和方法，也很好的的将“服务+营销”相结合，在提升自己的销售能力，同时更好地满足客户的需求和体验感。

——农业银行 林学员

张老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多收获，比如对待高净值客户的时候，要结合法律以及合规性来更好的为客户提供解决方案，这点让我有了全新的认识。

——工商银行 钟经理

张老师的《大客户陪谈》这门课程非常实战落地，他以深入的思考和敏锐的洞察力为基础，教我们学会如何全面了解客户的需求和期望，与客户建立信任和积极的沟通关系，并运用合适的沟通技巧，清晰地传达复杂的概念和解决方案，课程当中运用到很多的工具和方法，一学就能用，让我可以更好的处理工作的遇到的大客户的问题，特别感谢张老师的精心辅导。

——邮政银行 陈主管

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